瞄准低线市场潜力 看长安福特用厚道破局存量市场

“近两年汽车市场处于下行阶段，各大汽车品牌都遇到了很大的困难和挑战，但是我对长安福特一直充满信心。”作为长安福特河北保定的经销商之一，已经跟随长安福特5年的刘静对该品牌的发展前景十分看好。

长安福特河北保定经销商刘静

区县经销商的乐观态度源于对长安福特渠道下沉能力的认可。中国车市历经多年的快速发展，目前已经步入普及后期，中国汽车市场需求也已经从增量市场过渡到存量市场。而伴随中国经济的发展，三四线城市及以下的区县高收入人群快速崛起，成为中国家庭消费总量和新增消费的主要贡献力量，在消费升级的趋势下，长安福特等合资品牌成为他们的首选。

为了能够挖掘这部分低线城市的消费潜力，长安福特创新旗下网络布局，增加分销中心合作，通过内部组织框架和经销商人员带动，做到精简高效、合作共赢。目前，长安福特网点正在不断下沉至三四线及以下的区县市场，将“厚道”的产品和服务抵达一线市场和客户，做到福特深入寻常百姓家。

长安福特保定市天硕4S店

刘静经营的4S店也成为长安福特渠道下沉的一个缩影。2019年，刘静经营的4S店开拓了5家分销中心，通过这种合作模式，将长安福特的服务网点下探到乡镇里面。目前，区县的销售正展现出极大的消费潜力，据统计，长安福特分销中心带来的销量贡献了整体销量的10%左右。而这部分消费者的需求正在拉动长安福特整个营销体系的积极运转，助力品牌销量回暖。

“玩转”低线存量市场

“即使是在三四线城市及以下区县，存量竞争已经成为常态。”据刘静介绍，保定市2019年的市场容量约为19万辆，相比起2018年的21万辆下滑了10多个百分点。外加上豪华品牌的价格下探以及自主品牌的逆势上扬，合资品牌的市场份额受到一定挤压。

在这种存量竞争的市场格局下，长安福特想要“玩转”三四线及以下区县市场，其丰富的产品线以及合理的价格布局成为“破局”的关键。

在刘静看来，消费者主要分为两个群体，一部分消费者是首购客户。以前，合资品牌对于区县级客户来说价格比较高，他们更青睐于选择国产品牌。但是近几年越来越多的首购客户首选长安福特等合资品牌，售价在10万元左右的福克斯、福睿斯“双福”车型十分走俏。

新一代福克斯

另一部分消费者是增购客户，这部分客户在已经拥有一辆车的前提下，第二辆车的选择会直接定位到合资品牌。长安福特体系里的翼虎、锐界、金牛座等10万多到20万多不等的车型凭借良好的操控性和安全性吸引了一大部分增购客户。

“总体来看，三四线城市及以下区县客户消费升级的趋势明显，而长安福特10万-30万之间丰富的产品线，基本上涵盖了这部分客户的购车需求。”刘静进一步表示，“随着长安福特在县级市场的认可度增加，经销商的盈利状况也得到了改善。”

2020款锐界

而在平时，刘静所在的4S店也会推出一系列提升客户感知的“保客活动”，包括读书会、品鉴会等。这些“保客活动”增加了客户的黏性，获得了消费者的好评。其中，部分老客户成为了长安福特的增购客户，也给店里推荐了很多新购客户。

接下来，长安福特将主要借助锐界、锐际、探险者等三款重磅产品，逐步拉升产品结构转型和盈利转型，提升单店作战力。与此同时，长安福特也将不断做好营销学院培训力度，通过培训、竞赛等形式提升经销商单兵作战能力。

2020款锐际

值得一提的是，长安福特对品牌4S店和分销中心均“一视同仁”。“长安福特给所有网点的商务政策是一致的，这让县级市场的经销商对品牌的认知度和信心越来越多。在品牌力的加持下，长安福特正在受到更多区县级经销商和消费者的认可。”刘静称。

处处用心 彰显厚道

事实上，主机厂渠道下沉并不仅仅依靠简单的买车卖车，除了不断丰富的产品线，服务的透明度、快速的响应能力以及强大的产品力均成为推动长安福特渠道下沉的关键因素。

刘静认为，长安福特之所以能在河北地区受到欢迎源于两个字：“厚道”。“河北人的特点就是厚道，这与长安福特秉承的厚道的品牌理念不谋而合。”刘静解释称，“扎实的东西最珍贵，长安福特的车一直将功夫花在‘看不见’的地方，特别是在疫情防控期间，很多消费者认为购买福特的车特别放心。”

长安福特的厚道首先体现在“看得见的”产品品质上。一直以来，长安福特秉承“百年福特”先见、先行，将最新的智能科技、安全配置，与享誉业内的驾驭乐趣，搭载在更多车型之上，让创新技术普惠于民。因此，产品和技术是长安福特传递给外界最为直观的努力。

福克斯HE微米级高级滤芯

福特的厚道还体现在“看不见的”无形关怀上中。全系每一款产品，基于人性化考量，给予用户无所不在的关怀和守护。目前，长安福特对于全系车型做到3年6次免费保养，同时推出了延长库存贴息以及长安品牌置换锐界、金牛座等车型享受终身免费保养等活动回馈老客户，做到安全无忧、用车无忧、增值无忧。

即使是面对消费者在后疫情时代对出行安全所引发的车内健康问题担忧和迫切需求，长安福特也迅速响应。刘静介绍称，自己经营的4S店已经于3月6日正式复工，并可为长安福特/长安品牌车主提供了专享服务，比如成功推荐享全车内外免费消毒，免费安装负离子净化器，成功置换享指定车型终身免费保养等。

福特锐际超强车身结构

在四月来临疫情渐好之际，为了促进终端销售，长安福特加码升级“0担忧”+“0年供”+“0费用”全车系“暖心”专案。据了解，购车“0年供”是长安福特为了缓解消费者购车贷款压力，推出的全车系购车0年供金融方案，付完首付后，365天内无需偿还日供;同时，长安福特为购车用户额外提供3,000元油费补贴和3年免费基础保养，让客户用车“0费用”;此外，长安福特主力车型均已标配HE微米级高效滤芯，滤芯对0.5微米颗粒拦截效率高达95%，并可有效拦截0.05微米气溶胶，让客户乘车“0担忧”。值得一提的是，在安全层面，长安福特全系车型大量使用高强度钢及硼钢材质，最高可达50%的材料占比(硼钢抗拉强度高达1300-1600MPa，每平方厘米能承受10吨以上的压力)，长安福特车型也广泛搭载Co-Pilot360™智行驾驶辅助系统，部分车型甚至达到L2级别自动驾驶水平，伴随客户一路前行，躲避碰撞风险。

长安福特“暖心”专案

与此同时，为了方便客户疫情防控期间选车购车，长安福特加大了线上营销力度，推出了“线上轻松购”的上门看车试驾服务、全员抖音直播导购以及区域联合的线上选车购车等系列活动。通过发挥互联网思维和新零售模式优势，长安福特以数字化丰富多样的购车选择打破了传统渠道界限，全面提升用户购车体验，更好地实现渠道下沉。

君子之义，隐于无形，无形之中，处处用心，这就是福特的厚道之处。“这一揽子经销商关怀、消费者关怀、车主关怀的政策推出和实施，让我们河北的消费者感受到来自于长安福特的满满诚意。”刘静认为，大浪淘沙,沉者为金。长安福特厚道的品牌经营理念正在成为蓄力，最终会转化成为市场的认可和销量的爆发。