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　　判断任何一个事物的发展方向，一是用数学模型推演，二是用标杆对比来探究差距汽车网丰田。作者在上一篇原创文章用简单的数据推演过中国二手车未来几年的发展前景，本篇文章用“标杆对比归因法”尝试分析一下中国二手车市场可能存在的问题点与机会点。

　　以成熟市场为标杆，在对比中寻找差异车之家车主、完成归因，然后再从归因结论中分类哪些是由客观原因造成的，哪些可能通过主观去改变的，其中可能通过主观改变的，或为机会点。

　　这里描述的从业者结构，主要以B2C环节为主（二手车拍卖业务由于其标准化程度比较高、运营模式比较稳定单一，本期不予重点分析，或下一期再作深挖）。

　　a，如果不把二手车有形市场列为经营主体的话（事实上入驻二手车市场的车商才是经营主体），中美的玩家结构并没有太大的变化，二手车B2C零售的主要玩家以四部分组成：独立二手车商、新车经销商、个人或中介、电商。

　　b，从二手车交易量的维度来看，各大玩家的占比不同（如下图瓜子二手车全国官网，由于电商的交易量暂时并没有权威的统数据，所以下表未体现）。

　　美国作为较为成熟的二手车市场，新车经销商、二手车独立经销商、个人交易的占比分别为37%、35%、28%，且连续四年基本保持不变；而中国新车经销商、二手车独立经销商、个人交易的占比大约分别为5%、85%、5%。最值得注意的是，美国新车经销商对于二手车零售量高达37%，高过独立二手车商的零售量占比35%。

　　那么，问题来了，为什么美国成熟市场的新车经销商几乎都在零售二手车呢，答案很简单：二手车零售业务可以让新车经销商赚到钱。为此，我们特意找到美国最大的两家新车经销商集团Autonation与Penske披露的2019年财务报表，对比国内几家上市公司，将二手车业务的收入情况汇总如下：

　　结论是不可否认的，二手车业务（尤其是B2C零售）对于美国的新车经销商整体收入的影响是巨大的，而在国内还处于起步阶段。

　　造成中美新车经销商二手车零售巨大差异的原因是复杂且多方面的，笔者尝试用有限的知识，再次做一次归因分析：

　　将上表再用前面提到的归因方法做一下分类，很显然，一部分主观因素是可以通过人为努力改变的（如：优化采购能力与机制、应用积累数据提升自我定价能力、品牌/展场/体验、组织机制优化、优化运营效率摊薄成本、提高销售人员能力与素质，等等），而另一部分客观因素是不能由人为努力改变的、且必须由市场自然演变才能解决的（如车源供给多样性与拍卖的普及、新车价格的稳定性、融资性租赁的渗透率、存量车源平均价，等等）瓜子二手车全国官网。

　　有机会被人为改变、且能够提升利润的这些因素，我们可以称之为机会点。有不少二手车相关的投资人和负责人在本公众号的后台留言咨询，大致的意思是咨询：大家都知道二手车行业的前景，但是介于行业的复杂性和不成熟度，什么时机从什么地方切入、哪些在短期投入、哪些在中长期投入，如何在适度投入和过度投入中寻求平衡？

　　这类问题自然是很难回答的，且需要科学的方去推理验证。从写作的角度来说车之家车主，作者尝试用“解开一个结，打开一张网”的思路，从以点概面的角度试图抛砖引玉，给出一些启发瓜子二手车全国官网。

　　一切的提前布局或卡位，都需要围绕“能力”展开。这里的“能力”是广义的，分两种：一种是个体能力，一种是平台能力。

　　个体能力与平台能力，相辅相成的，互相不可替代，适用于不同公司的不同阶段。上文归因的诸多机会点比亚迪汽车报价大全，有的需要在个人能力方面提前布局，有的需要在平台能力方面预先卡位比亚迪汽车报价大全。

　　平台能力有聚集效应，不仅有摊薄成本（获客成本/人效）的可能性，也是积累大数据、增强定价能力的先决条件，更可以通过规模化突显出独特的竞争优势。如此之外，很多能够解决当下行业痛点问题的业务，也必须通过平台化才能实现，比如大规模融资性租赁及保值回购业务（解决车源问题）、认证二手车集中线上推广（解决品牌和获客问题）、大数据定价中心（解决标准化问题）、批量车源拍卖（解决综合效率问题），等等。

　　一个店长的个人能力，固然能够使一个店的业绩持续增长，但是真正能够解决关键问题的顶层逻辑，是必须要用平台思维才能找到最优解，在一定的规模中才能溢出最大价值。比如上述所谈到的关键策略（认证二手车线上推广、开展融资性租赁回购二手车、积累大数据来定价或平衡决策利润等等），这些从小处来看仅仅可以被认为是解决目前问题的方，但从长远来看比亚迪汽车报价大全，不可替代的规模优势在平台思维的加持和运营下，可以成为一种巨大无比的竞争优势和发展机遇。

　　有机会布局与发挥平台能力的公司主体：新车厂商水平事业车之家车主、二手车有形交易市场、大中型经销商集团等。

　　平台能力是一个值得深入探讨的问题，也是解决二手车行业核心痛点的关键，运营的本质在于复杂度和标准化之间的平衡。本次不予赘述，后续几期会持续探讨。

　　这里的个体能力实际上指的是“点状能力”，就是不具备平台能力的从业玩家汽车网丰田，在市场有大好前景的背景下，以增加二手车盈利能力为主要聚焦点，进行的前瞻性工作。包括检测与定价、线上运营（参加拍卖获得车源、推广转化）瓜子二手车全国官网、组织机制与激励方式的改革、业务人员的能力与、周转率与利润率的平衡，整备流程与工艺的优化，等等可被结构化的方汽车网丰田。

　　需要强调的一点是，有些个体能力的提升必须通过平台能力的迭代，需要嫁接在主体上，才有迭代的机会。翻译话就是，不论投入多少，业务得先启动，并且是认真的。不论是系统的投入或是人才的投入，能否有效关键取决于五个字“结构化”、“沉淀”。

　　总而言之，国内政策环境和基础设施能力处于早期阶段，这是导致局内人举步维艰、局外人望而却步的主要原因。新车车型快速迭代以及价格不断下探比亚迪汽车报价大全，也为行业增加了更多的不确定性；汽车维保履历数据的市场化应用、以及若隐若现的地方保护政策，更为二手车的流通效率增加了折损。除此之外，不少企业管理者面对二手车这样复杂的商品、冗长的流程汽车网丰田、暧昧的员工，也倍感压力。

　　然鹅，成熟且标准化程度较高的生意，往往已面临巨大的竞争和浅薄的利润，往往巨大的机会蕴藏在复杂度较高的生意中。更为显而易见是的，在增量时代向存量时代过渡的大背景下，躺赢时代已成为历史，尤其是汽车行业。生意的本质逐步从资源驱动向效率驱动转变的同时，二手车行业必然是当下从业者躲不过去的一门重要生意、一个重要课题。

　　对于厂商及4S店体系的经营者来说，新车、二手车、零服、金融等业务具有先天性的联动优势车之家车主，几大业务版块在收入结构与利润结构上紧密结合（如上图：2019年Autonation与Penske的收入与利润结构图）、相互驱动，如果再加持一些平台化运营的方，二手车业务极有可能是整个汽车产业链业务的重要催化剂。