《汽车经销商增值服务报告》二手车篇

　　[ 行业]  随着新车销量下行，市场竞争的加剧使得经销商纷纷让利促销以保销量，这使得单车毛利率进一步下降，目前新车售卖的利润已经很难支撑经销商生存，经销商必须要借助于新车销售之外的业务来谋求新的赢利点，其中二手车业务对于经销商而言有着巨大的利润提升空间，其巨大的发展潜力和市场空间逐渐突显出来。

　　为帮助经销商更好地了解消费者对服务的偏好，探索更多的利润来源及服务方向，发布《2019中国汽车经销商增值服务报告》系列文章，深入分析消费者需求及服务趋向，以期为汽车行业渠道发展及用户服务改善提供参考与指引。前两期文章为大家带来的是《现状与趋势篇》和《新车销售篇》。第三期为大家带来的是《二手车篇》，分析经销商需要如何通过二手车来探寻更多的利润来源及服务方向。

　　《2019中国汽车经销商增值服务报告》是行业频道基于行业数据与经销商增值服务调研数据，推出的渠道服务洞察报告，通过深入分析消费者需求，探索用户对服务的期望，帮助经销商更好地了解消费者对服务的偏好，寻找增值服务点，探索更多的利润来源及服务方向，并有的放矢提高服务品质，切实提升消费者的服务体验。

　　报告包括《现状与趋势篇》、《新车销售篇》、《二手车篇》、《维修保养篇》、《金融保险篇（上、下）》、《精品附件篇》等六个篇章，将在行业频道陆续发布。

数据说明：

■ 报告中的服务偏好、服务期望、业务需求、售后痛点等数据来自于增值服务调研数据；
■ 汽车销量数据来自于中国汽车工业协会产销数据及终端销量数据，库存系数来自于中国汽车流通协会；
■ 宏观经济及消费数据来自于国家统计局；
■ 企业财务数据来自于企业公开财报及Wind数据库；
■ 报告中涉及的政策文件均根据网络公开资料整理得出；
■ 报告中提及的乘用车仅包含狭义乘用车：轿车、SUV、MPV，车型级别划分以产品库为准。

30秒快速阅读：

1. 二手车市场发展迅速，有望成为新的赢利点；
2. 3成用户选择4S店置换，车源外溢明显；
3. 置换价格与市场接轨，4S店才能防止用户流失。

一、二手车市场发展迅速，有望成为新的赢利点

　　2019年被业内认为是二手车发展的关键一年。从国家政策层面宣布，进一步落实全面取消二手车限迁政策，到行业内部积极主动求变，均加速了国内二手车行业的发展速度。我国二手车市场已经进入崭新的发展阶段，交易规模也日渐壮大。从二手车销量情况来看，2019年1-11月的累计销量为1324万辆，同比增长5.0%，交易金额达到了8317.6亿元，不论从交易数量，还是交易金额来看，都以正向的速度在增长，可持续发展性较强。

二、3成用户选择4S店置换，车源外溢明显

　　调研数据显示，在二手车出售时，31.4%的用户愿意将车辆置换给4S店，但5成以上的用户，更倾向于将车辆出售给4S店之外的渠道，如二手车市场、电商平台或身边的亲戚朋友。那么，则需要从用户选择在4S店还是4S店以外去寻找原因。从在4S店置换和没有在4S店置换的两类用户角度来看，价格是首要因素，此外，还需要靠流程及服务层面来弥补价格上的不足。

三、置换价格与市场接轨，4S店才能防止用户流失

　　对于选择在4S店置换车辆的用户中，超过6成因为置换补贴及置换便捷性而选择4S店；而从手续的复杂程度来看，4成的用户因为置换手续简单方便而选择在4S店置换；从流程层面来看，对于能开展旧车置换业务的经销商，若能实现整个置换过程的一条龙代办服务，节省车主出售旧车所需要花费的时间和精力，将有效提升用户的渠道倾向性。

　　在用户不选择4S店置换的原因中，近8成的用户认为4S店车辆置换的价格较低，2成用户认为4S店服务流程繁琐。车主在处理旧车时最担心的是车价卖低，相对更高的出售价格则是用户的本质诉求。从经销商层面来看，应保证旧车置换的价格贴近市场价格，也可在用户置换新车时，将新车优惠及其他配套服务与置换进行组合让利，让用户享受到便捷与实惠，这样不仅仅可以增加置换率，还能带动新车销售，从而提高整体的利润空间。

全文总结：

　　目前，二手车市场的功能还比较单一，缺乏售后保障体系。4S店中的二手车部门更多的是从事置换，为新车销售提供服务。置换的部分二手车会存在车况差、价格高、车冷门等问题。在增换购消费居于市场主力的当下，经销商应增加二手车业务投入，提高二手车置换率，从而进一步提升盈利空间。售后市场正在面临新的变革，对于万亿的后市场规模，未来发展空间巨大，经销商需要抓住机遇，下期我们将为大家带来《维修保养篇》。（文/ 王超）