利益共同体 魏建军谈车企与经销商关系

　　[ 行业]  3月初，124家经销商联名给长城汽车董事长魏建军写了一封长信，表达愿与长城汽车共克时艰的决心。在大环境承压的背景下，长城汽车经销商这一举动颇具江湖情义。近日，魏建军在接受在内的媒体访谈时，从车企与经销商关系建立、稳固国内市场、拓展海外业务等维度回应了经销商的期待。

● 尊重、规范 共同成长

　　从皮卡起家，长城汽车目前已拥有长城、哈弗、WEY和欧拉四大品牌。回顾36年的发展，魏建军谈到，在这124家中很多经销商都是和长城汽车一起成长起来的，其中大部分经销商与长城汽车合作的时间超过10年，有的甚至24、25年，而且大多数经销商都是专营长城旗下品牌，这是彼此的信任的基础。

　　在此之上，长城汽车的区域经销商代理策略，让双方关系进一步绑定。长城汽车在一个地区基本都是一家经销商，这样一来，该地区任何一家店出了服务问题都直接指向这家经销商，经销商就没有理由不尽心服务用户。这样的授权模式，也同时大幅降低了汽车市场区域性竞争的问题，以及同一品牌间的价格战问题。

　　此外，区域经销商代理的优势还在于，能让经销商在一个区域做大做强，有力的控制物流、维修、推广等方面的成本，使双方的合作更高效。魏建军介绍，最多的一家经销商有60、70家店，专门代理长城汽车品牌，每年卖6、7万辆车。

　　近几年，车市压力加大，经销商与车企之间的摩擦频频发生。魏建军认为，主机厂与经销商既有合作，也有博弈，但更准确的定位是成长期的利益共同体。汽车是高价值、耐用消费品，如果没有愿意长期投入、扎实经营的经销商，很难建立品牌口碑，用户的满意度和忠诚度也就无法建立。

　　长城在扶持经销商发展的同时，也设置了严格的考核机制。其中，最重要的一项考核指标就是客户满意度。魏建军介绍，长城汽车有两个考核渠道，一个是请第三方机构做评价，另一个则是长城汽车自己有评价机构，通过飞行检查的方式，对销售、售后端进行监督和打击。通过不断的规范、优胜劣汰，最后留下来的都是认可长城汽车的管理模式和管理理念的经销商。

● 研发、营销两手抓

　　不久前的3月13日，长城汽车董事会曾对业绩考核目标进行修订，将年销售目标由111万辆下调至102万辆，净利润从47亿元下调至40.5亿元。这一举动，带动当天整个汽车板块股市行情整体向下。

　　评价这件事，魏建军认为，一路凯歌式的增长不一定有质量。中国汽车市场已经走过了一路凯歌的阶段，市场的火爆掩盖了很多问题。下调销量目标，已经是大势所趋，为了销量去打价格战，才是没有意义的做法。他认为，价格代表品牌价值，盲目的抢占市场，会大大的伤害品牌。未来，车企无法靠打价格战取胜，而是要打品牌战。基于这样的思考，长城汽车认为设置一个合理的销量目标，不断提升品牌价值更为重要。

　　市场的动荡也不失为机遇。魏建军认为，不管是车市的危机还是疫情的冲击，企业的改革、变革，往往都会在市场动荡的时候出现。在艰难的时期，企业要做的就是组织变革、机制变革，包括消除浪费，适应全球化人才的调整、招聘与培养等方面。

　　下一个阶段，长城汽车将主要投入的两个关键点，一个是营销网络、一个是研发。在营销网络方面，将放缓网络的扩展、注重提升质量，例如服务体系的信息化建设，包括开发用户App等提高用户粘性的软性投入。

　　在研发方面，长城汽车将重点集中在智能化、网联化、清洁能源化方面，包括集中控制，打通娱乐域、车身域和底盘域的技术；以及电池、电机、电控方面的布局；以及突破自动驾驶关键技术，比如线控转向等。

　　受制于市场和疫情的双重压力，不少车企已经宣布降薪计划。魏建军认为，降薪是传递压力的有效手段，能最直接的将经营状况传递给员工，而当人有压力的时候，才能更好的向前。但长城汽车不太可能大幅降薪，传递压力还有很多不一样的方式，例如项目奖、长期激励、工资转股票等。

● 打赢中国，走向海外

　　今年年初，长城汽车先后宣布印度、泰国两座工厂，加之此前在俄罗斯市场的布局，长城汽车的全球化布局正在快步展开。魏建军表示，这些都在既定计划之中。他认为，中国车企要想有更大的发展，在品牌提升的角度来看，就一定要市场全球化，从产品效率的角度，也一定要全球化。只有实现品牌全球化、产品全球化，才能保证海外业务持续健康发展。

　　魏建军评价称，印度和泰国两个工厂的工艺装备、自动化程度都很不错，接盘性价比非常高。具体交接工作大概定在下半年，在交接过程中，长城汽车也会将产品带到当地市场，同步对工厂进行升级改造。

　　随着中国影响力的增强，以及中国汽车产品的成熟，他认为，在海外投资的风险具备一定可控性，其中最大的风险就是运营质量问题，包括诚信问题、污染问题、劳资纠纷问题，以及文化融合的问题等，但整体来看有较强的信心。

　　魏建军介绍，未来，长城汽车会坚持在海外市场的本地化生产，这是走出去的依托，长城汽车会像外资车企进入中国市场一样，快速实现零部件、整车的本地化生产。目前，长城汽车在海外有很多高管都是中国人，前期会先依赖中方管理，最终可能会交给当地的人才团队去管理。

　　“打赢中国、走向海外，中国不赢，不可能海外先赢”，魏建军认为，长城汽车的主战场无疑还是中国。目前来看，国内汽车企业已经陆续复工，但市场的复苏还要依靠消费能力的恢复。他认为，汽车消费力的提升，一定要等到各行各业都复产，餐饮、旅游、交通等都打通之后，市场恢复信心了，消费才能更大的释放出来。（文/ 肖莹）