汽车新闻2016广州车展林肯品牌新闻发布会专访

记者：针对咱们林肯全新的旗舰车型全新林肯Continental，这款车型林肯在售前和售后服务方面有什么特别之处？

刘继升：对。

刘继升：我们现在基本上不这样讲，大部分国内的经销商的获利状况都是销售是亏损的，靠售后服务赚钱，基本上把它当做一个常规。实际上我们经销商售前就是盈利，售后是多的，随着我们的网点逐渐增加，我们相信在售后这的盈利也会变得更好。所以，在这种状况之下，售前赚钱售后也赚钱整个经销商就会非常非常赚钱，目前光售前经销商就已经赚钱了，这是我刚才说到，经销商对我们的信心很足。

我们在今天广州车展时候我们同时发布了“林肯之道·云服务”的升级。本来我们就已经有提供远端视频，也就是说如果你住在鄂尔多斯，你可以透过远端视频跟我们的业务人员实时进行产品的介绍，你如果有两个小时，你让他给你介绍两个小时他会给你，你不是看视频，你是跟我们的人互动，你要看这瓶水的这个标签，我们的镜头会拉进来让你看得更清楚。在上海我们有远程试驾的活动，这个会在12月份复制到，我们希望很快到广州。以及现在你可以透过微信去订一台车，这台车我会帮你保留48个小时，你跟我们的业务人员讨论完之后，确定要这台车，那这台车不会放出来给别的消费者，这个目前在全国6个城市包括在广州是有的，目前覆盖11个林肯中心。

刘继升：林肯的国产化大家一直都有很高的兴趣，事实上在中国，13亿的人口，庞大的消费，任何一个让驾乘更有吸引力的动作都是对的，国产化有很多讨论，我也看到上有很多报道，但是目前没有我们发出来，没有具体的时间表。

记者：我想问一下咱们这次林肯MKC最大的感受就是加了一款2.3升更高排量的发动机，我想问一下，咱们林肯对这款车型的期待。

记者：我们知道林肯前三个季度有191%的增长速度，为什么林肯会有这么快的发展速度，第二个就是您刚才谈到的经销商的布局，中国汽车市场的细分市场也是向三到五线城市倾向，林肯三到五线城市有怎么样的规划，具体谈一下，在各个区域和各个城市之间的因素是怎样的？分

刘继升：先谢谢这位老师对这个问题的关注，事实上MKC一直是目前林肯中国销量最高的车型。我们在上市MKC这两年期间，MKC对我们总体销量有很多贡献。随着我们经销商网络逐步地拓展，我们发现越来越多的消费者可以买到MKC。

第二个接地气的方法是真正回应消费者的需求，所以我们提出“林肯之道”，任何消费者只要走得进来我们的展厅，我相信他都会觉得跟他接触的豪华车品牌不一样，我们希望让他相信，这个才是他要犒赏自己的目的。我很高兴跟各位老师分享几个资讯，我们广告公司给我们做过调查，车主表明为买林肯最重要的因素是在经销商里面的体验太棒了。在所有品牌，甚至在汽车业的历史，不仅仅在中国，在外国像美国、日本、英国都没有，任何一个品牌，大部分人的购买因素都是这个价钱不错，这个车型符合需求，这个外形很漂亮，或者这个品牌我很喜欢。这是我们第一次看到经销商的顾客体验成为购买因素，而且是第一。

例如我们为什么推出了远程试乘，就是为了解决某一部分这样的问题，要找4S店你要开车出来，即便有百度地图，即便有400电话，可能还是不那么方便，林肯对于你的时间很重视，这样好了，你打个电话跟我们预约好，我们派车去你那里，你要去哪里试乘我们就在那里绕一绕，我宁愿花我的时间换得你的时间。

第二个有关我们林肯中心看起来很高冷，事实上我们高，但是不冷，很温暖，大部分的消费者在走到门口但还没有走进来的时候，觉得说看起来很厉害，不知道进去买得起买不起。我们跟门口的保安讲，任何人在你的门口逗留，都可以邀请他进来。第二个是所有人进来之后，大部分人都会感觉，我们不会一开始谈产品。我们感觉，中国过去大量忽略了豪华车的购买历程。大家进来都谈产品，好像你买豪华车就是为了买一个产品，事实上并不是，买豪华车其实是犒赏自己成就的过程。我们明明十万块就可以买一台车，我愿意花三十万、四十万、五十万去买一台车，其实不是钱太多，而是我在犒赏我自己的成就或者我家人的成就，所以我宁愿选择一个比较好的东西，既然是犒赏自己的动作，我们希望整个过程你都被犒赏，我们希望我们所有的动作让你相信，在外打拼那么多年，那么辛苦，现在是要犒赏你的时候。我们花更多时间跟大家说明这个品牌，我们希望花更多时间跟大家讨论，为什么成就会这么好。有人会说，走进十分钟你们都不谈产品，你们是不会卖车，不想卖车？不是，如果你觉得你跟我们契合，你自然就会买，这是我们说的“林肯之道”，也就是说我们希望没有那么催促，没有那么，但是可以让你觉得这个产品就是你要的，这个品牌就是你要的。我们整个营销上用最接地气的方法来做，另外就是产品要符合中国消费者的需求，所以我们中型豪华，中大型豪华，跟全尺寸的豪华Navigator都布局在了中国最重要的细分市场。另外我们在中国销量最大的轿车部分，我们有中型豪华轿车全新改款林肯MKZ，以及即将上市的全新林肯Continental。这是我说的第一个接地气的方法——有效的产品布局。

我们在前三个季度实现了191%的增长，原因当然很多，得力于我们网点的拓展，得力于我们产品不断地推出，也得力于消费者对的重视和喜欢，所以让它更快速地做成交的动作。在我们当初规划的时候，虽然我们也很喜欢这样的高成长的感觉，坦白地说，我们对这个数字的兴奋可能没有你们来得高，原因是我们早就知道会有这么快的成长，在我们当初的布局里面就是，我们希望林肯在中国是一个后发趋势，透过完整的规划和网络布局，透过完整的产品线的导入，透过“林肯之道”，让消费者即便在过去几年没有太多机会接触，一旦接触之后会觉得不一样。我们还有一个发现，很多消费者其实是走进车展的时候才认识林肯。我们的网点速度和其它一些品牌相比会比较少。他们有400多到500多个点，即便我们年底实现65个点，大概只有他们的百分之十几。您刚刚提醒，我们是不是要在三四线城市做更大的布局，我们一般讲这65个点只是大的林肯中心，事实上在广州有一个城市展厅，我昨天也看了一下，事实上是一个600平米的两层楼的一个展厅，相对小，其他都是三千四千五千甚至到一万，南京那个4S店有一万平米。广州的这个城市展厅相对小很多，但可以透过很好的设计提供我们所有林肯最的元素，包括我们的品牌墙，我们的互动区，展车区，茶歇区和客休区。昨天我带我们总裁去看的时候，她说，这比我们来的时候坐商务舱的客休区还大，我说当然，因为买我们林肯车子的人付的钱远远比坐头等舱贵很多。

记者：就是说还没有明确的时间表。

有关出行的多样，国内出行的方式也一直在变。但是我们一直在跟很多的行业领导人，包括滴滴在做很多的讨论。我们很多报告显示，中国消费者特别是年轻一辈对拥车这件事情好像没有老一辈这么热衷，他们可以接受更多多样化的方式，包括这一段搭公车，下一段搭拼车，包括某一段很段很短的距离可以选择走。对传统汽车业当然是一个挑战，我们希望找出到底怎么样协助他们，我们不会太快下决定说哪一种方法最好，其实每一种方法都有它的好坏，你没有拥车的时候你换得了便利，可是在社交的时候，这个便利性的确没有办法让你彰显你的成就。可是，单纯只是拥车的确在很多城市有一系列问题，比如停车的问题，这些都是一个状况。

在新能源上，林肯在中国我们并没有推出相关车型。但我们背后是有计划，当然要看一个比较适合的时间点推出。中国在这个方面是积极的，如果它不是最积极大概也是排名前三名，所以我们是高度重视这一块。

第二个，您这里可能有点，“林肯之道”当然感觉售前的一个过程，事实上不是。大部分业务人员都相信我只要成交了，我的工作就是把你弄成交，我买了车我不要再理你，可是你想，一直有数据支持，消费者在买车的时候，其实是有忠诚度的，所以，如果你希望他再来买车，最好照顾他的售后。我一直跟我们的业务人员讲，如果你认为你的工作是签了约，完了就不要理他，大概你很难在这里。一些品牌教育业务人员说，把顾客当做朋友，我们说千万不要把他当朋友，我希望你把他当家人。把他当朋友，你现在情绪是的，我们就相处个一小时两小时，我的情绪是可以，我即便对你不是很喜欢，我觉得你杀价杀得太深，我就敷衍你，可是你对家人，情绪藏不起来，你很难有家人不知道你真实的脾气是好还是坏，藏不住的时候。举个例子，假设今天车子发生了不可预见的状况，比如说坏了，你要不要骗他说，全国只有你这一台坏，不应该，你应该说，你这一台怎么坏了，我先解决你这一台车的问题，我先弄一台车给你换回来，然后我调台车，是普遍发生这样的状况，还是什么原因，我们并不鼓励他说我知道其实没什么，如果你不知道，你告诉他不知道，因为你要跟他相处很多年，你没有办法骗太多次，骗太多次最后这个信任会。对我们来讲，后面的东西更重要，这是我们现在整个经销体系推展很多活动的原因，我们邀请消费者在买车之后回来我们的展厅，办所谓“欢迎回家”活动，我们希望消费者把我们的展厅真的当做他的家。假设陆老师是车主，生日party在我们这里办，我们是可以帮忙的。因为我不希望你说，我把这个车卖掉之后，跟你没有相关，当你回来我的展厅办生日派对的时候，需要多少钱？不用钱。做这个只有一个目的，我们不希望你以为你买完车，下次你来还要收费，其实不对的，我们透过很多这样的事情让我们消费者相信，这里可以常来，各位老师改天可以去我们广东鸿粤的展厅。林肯不是一个销售的血统，是一个对待客人的方式，我们希望把客人当做我们的家人，我可以很老实地跟你聊这个事情，如果你回来，你不买车，没有问题，改天你觉得很好，你自然会帮我介绍你的朋友，或者你在换购的时候会想到我们。

所以在网络布局上我们势必要更加宽，向各位，我们正在朝这个方向进行，而且事实上进度蛮好。因为经销商在做林肯的过程当中得到很大，不仅仅在获利得到很好的支持，更重要他们学到了很多之前没有发现的事情。他们都一直认为杀价是取得销量最快的方法。如果你的东西不是那么值钱，杀价是必要的，可是如果常值钱的时候，通常你不见得需要杀价。举例来讲，如果我们要庆祝在这里见面，然后去吃个饭，走在上把大众点评拿出来看，哪个有优惠买单，各位老师会觉得我真的想请你吃饭吗，可能不会。我可能应该会讲，我看你可能很享受美食，可不可以告诉我广州一个好的餐厅，最棒的体验最好的食物是哪一家。然后你说，广州有很好的餐厅，价位大概多少，我应该回答是没有价位，你只要告诉我，好的餐厅，我们在座的八个人都会吃得很好。这个时候有很好的体验。

记者：我之前第一次接触林肯车是之前的MKZ，当时觉得那款车的前脸起码是给人印象深刻的，这回等于换代的车换成这种星辉式的前脸，刚对那种设计印象深刻，我觉得它换代的速度有点快，我想问一下这个您怎么看？

第二个，我们对这台MKC我们一直在量有很高的期许，过去表现非常好，通过这次增加了2.3升涡轮增压，价格做了一些调整，配置上更丰富，价格更有竞争力，我们相信这个量会在持续给林肯更大量的成长的同时，也让消费者享受到更好的产品，更重要的是我们希望这样落实林肯中国对中国这个市场的重视。

记者：第一个就是我们现在的经销商的盈利情况怎么样，方不方便说。第二个就是您刚刚谈到了“林肯之道”我个人觉得是收钱的行为，你怎么去吸引他进店，或者说怎么给他一种销售体验，把这个传递给他。事实上现在很多豪华品牌考虑的是更长久的，整个的用车周期，包括我们未来的出行，我们的目标不光是拥有这个车，可能就是用一下，像这种出行的多样性，未来我们有什么考虑。第三个就是刚才您谈到了新能源，我们注意到在豪华品牌里面林肯这方面的确没有什么动作。

我们的经销商和投资人透过做这样的事情，当你流程做得好，你的执行做得到位，消费者当然还是要跟你杀价，没有人希望多付钱去买车，可是当你很清楚地把这些经验传递之后，其实杀价的比例是超过你想象的低。所以我们目前的策略是这样，怎么往下布局，我们跟经销商有一个很好的讨论是我们希望我们经销商控制，我们希望我们网点多，但是我们的投资人是少。也就是说我希望把赚钱的机会留给他，如果这个省会是他的，我们希望往下二三四线的城市布局以他为优先，这样让我们的经销商彼此之间关系更好，同时他很清楚知道我们的流程和要求，他在拓展到三四五线城市的时候，整个执行是很容易到位的。所以在各个区域，我们现在跟所有目前的投资人都保持很好的沟通，我们把地图打开，跟他坐下来一个一个谈，你觉得在这里哪里会有比较好的。我们所有地方的选择都会跟我们的投资人和经销商坐下来谈，他们比我们更了解当地。

我们当初承诺在两年之内推出五款产品，随着我们月底上市全新林肯Continental，这五个产品事实上就落实。可是在同时，我相信有很多的消费者和朋友都好奇，五个产品都上市的时候，我们下一步的产品动作是什么。透过MKC这次的改款最大的讯息就是我们产品更新速度会越快。一个产品不到两年时间就进行一个改款在车企里面都常迅速的，这是我们希望来给中国市场的讯息。

记者：有没有一个比例，比如说都盈利还是。

刘继升：售前售后我们都在执行“林肯之道”，也就是说我们希望整个流程是从消费者的角度出发，在买车之前我们希望确保这一台车是你想要的，确保你了解我们这个品牌，以及确保你喜欢我们这个文化。在售后部分我们希望确保你在整个使用上是无忧的，所以，如果您的问题是全新林肯Continental相对其他的车主会不会有什么不一样，不会，对我们来讲，每一个车主都是独一无二，都是珍贵的，我们提供全的“林肯之道”给所有的车主。

记者：还有一个问题，大家关注国产的问题，想知道一下你们这个态度，有些企业是要到多少万辆之后，和长安那边是怎么回事，是他们那边的想法还是和我们这边有过沟通？

刘继升：首先回忆一下中国市场的豪华车，今年我们估计会有190万台到200万台的销量。今年都还没有结束，中国目前如果不是全球最大豪华市场，其实也没有差很多。我们认为中国的豪华汽车市场在未来三到五年之内100%会变成全球最大豪华汽车市场，整个豪华汽车市场是不断地在变大。所以没有一个一线品牌可以忽略中国的豪华车市场。中国快速成长让豪华车投入更多的资源在中国，所有的品牌也都在做同样的事情，把产品拉大拉深，甚至有一些新车型。所以我对整个中国豪华汽车市场的潜力看好，我也相信林肯在这个时间走进来是对的。

刘继升：第一个在盈利上的确是商业机密，不能给太多，但是我可以说，我们经销商获利非常好。

刘继升：实际上整个设计都有通过很好的调查，有很多的讨论。我们希望一直捕抓趋势。如果我们认为目前的设计可以更引领潮流，所以我们就做这样的动作。

最新的报告里面林肯中国的经销商的顾客体验是所有品牌，54个品牌里面的第一名。这个其实跟我们当初的设计是一样的，我们希望通过这个真的让你知道你买一台车不仅仅是买一台车，的确是在买一个经验，就跟我们买巴宝莉一样，不仅仅是为了保暖，当人家认不出来的时候，你会故意转两下让他知道，其实就是买那个经验，在买让人家觉得骄傲的经验，这是我们目前在做的。

刘继升：首先网络部分，我们现在所有的省会城市应该除了拉萨之外应该都会有我们的林肯中心。这个网络拓展事实上是蛮迅速的。我们在去年年底是33个店，到今年年底会有65家店。我们的计划到明年会有80家店。但是我们这个计划每一年都被自己的数字打破，所以如果今年年底有更多其实我一点都不惊讶。为什么拓展那么快，其实是我们消费者的需求很强劲，所以他们也希望把点拓展到更多的地方去。当然，当我们把省会城市布完，一级城市布完，北上广深布完，我们需要往二线三线城市布局，事实上这65个点也是包含二三线城市，我们计划是要布到四五线城市，这件事情我们会逐步落实，我们也相信在中国目前经济发展状况之下，四五线城市的居民购买力非常强劲。

记者：我们现在网络是在年底达到65家，主要分布的城市是什么样的情况，还有一个问题是，因为我是没进过林肯中心，外面看是特别高冷，有没有一些比较接地气的营销的方式？