《汽车经销商增值服务报告》金融篇上

　　[ 行业]  伴随中国汽车市场整体销量增速放缓，由增量为主转为存量市场，汽车产业链的利润点也将从前端的整车销售环节向汽车后市场倾斜，汽车相关的多元化服务迎来重要发展机遇。其中，汽车金融成为连接整车销售和后市场服务的重要一环。

　　为帮助经销商更好地了解消费者对服务的偏好，探索更多的利润来源及服务方向，发布《2019中国汽车经销商增值服务报告》系列文章，深入分析消费者需求及服务趋向，以期为汽车行业渠道发展及用户服务改善提供参考与指引。前几期文章为大家带来的是《现状与趋势篇》、《新车销售篇》、《二手车篇》、《维修保养篇》，通过分析汽车经销商发展现状与行业风向，洞悉渠道未来发展趋势。本期文章为大家带来的是《金融篇上》，我们将聊一聊我国汽车金融市场现状、用户对于金融服务的态度和需求、以及汽车经销商在相关业务上如何提升等几个话题。

　　《2019中国汽车经销商增值服务报告》是行业频道基于行业数据与经销商增值服务调研数据，推出的渠道服务洞察报告，通过深入分析消费者需求，探索用户对服务的期望，帮助经销商更好地了解消费者对服务的偏好，寻找增值服务点，探索更多的利润来源及服务方向，并有的放矢提高服务品质，切实提升消费者的服务体验。

　　报告包括《现状与趋势篇》、《新车销售篇》、《二手车篇》、《维修保养篇》、《金融篇（上、下）》、《精品附件篇》等六个篇章，将在行业频道陆续发布。

数据说明：

■ 报告中的服务偏好、服务期望、业务需求、售后痛点等数据来自于增值服务调研数据；
■ 汽车销量数据来自于中国汽车工业协会产销数据及终端销量数据，库存系数来自于中国汽车流通协会；
■ 宏观经济及消费数据来自于国家统计局；
■ 企业财务数据来自于企业公开财报及Wind数据库；
■ 报告中涉及的政策文件均根据网络公开资料整理得出；
■ 报告中提及的乘用车仅包含狭义乘用车：轿车、SUV、MPV，车型级别划分以产品库为准。

30秒快速阅读：

1.汽车金融市场快速发展，未来潜力巨大；
2.优化流程、提高产品多样性，有利于金融渗透率的提升；
3.商业银行在我国汽车金融市场仍占主导地位；
4.汽车金融公司利息低、审批快、手续便捷，逐渐成为用户贷款购车的主要渠道；
5.金融贷款整体满意度较高，但服务多样性、信息透明度仍需改善。

一、汽车金融市场快速发展，未来潜力巨大

　　中国汽车市场销量已连续十年保持全球第一，2019年1-11月中国乘用车终端上牌量为1862.9万辆。据公安部交通管理局公布，截至2019年6月，全国汽车保有量达2.5亿辆，私家车达1.98亿辆。虽然2019年销量继续下滑已成定数，但是由于中国汽车市场基数庞大，长周期来看，未来新车销量仍有增长空间。新车市场增速放缓，但二手车市场增长迅速，截止2018年中国二手车交易量依然保持两位数增长，且与欧美成熟汽车市场的二手车交易量对比尚存在较大发展空间。随着消费者拥车态度的变迁、政策和税收的支持，预计二手车交易量将持续快速增长。

　　截止2018年底，中国汽车金融资产规模（以贷款余额记，含融资租赁）大约为7691亿元。其中，零售贷款余额占据约八成份额。我国新车金融快速发展，截止2018年新车金融渗透率达到43%，较五年前增长一倍。根据罗兰贝格估计，预计到2022年，中国新车金融渗透率将超过50%。

　　虽然目前我国汽车金融市场增长迅速，但新车金融渗透率与成熟市场（德国75%、美国86%、英国90%）相比仍有较大差距。而在融资租赁方面，2017年中国融资租赁渗透率仅为4%，同样远低于成熟市场（德国20%、美国30%）。究其原因，主要源于中国汽车消费群体消费心理对信贷的整体接受度较之发达国家偏低，这也说明中国汽车金融市场尚处于发展期，潜力巨大。

　　中国二手车金融市场同样处于快速成长中，未来随限迁政策进一步放开、消费者接受度提升、新车融资租赁到期回流等因素影响，将进一步推动二手车交易量的提升。与此同时，二手车金融渗透率也将随之进一步提升，预计2022年市场渗透率将达到37%，未来发展潜力巨大。

　　中国汽车金融行业的快速发展，其所受内外部影响因素很多，下面通过PEST模型，从政策、经济、社会、技术四个方面去分析中国汽车金融行业的驱动因素。

■ 政策/法规：加大政策支持，增强监管力度

　　政策/法规方面，近年来国家对汽车金融相关领域的支持政策频出，有力地推动了汽车金融行业发展。政府从各个方面为汽车金融行业保驾护航，包括引进资金来源、拓宽业务类型、增加服务内容、放开自主定价、降低金融成本等。与此同时，规范监管体系、加强监管力度，促使汽车金融行业得以健康、快速增长。

■ 经济：居民消费水平提升，信贷规模高速增长

　　据中国国家统计局数据显示，近五年中国居民人均消费支出持续增长，其中城镇居民人均消费支出增长保持6%左右，农村居民人均消费支出增长保持10%左右。同时，消费信贷规模在过去五年保持较快增长，且增长势头不减。

■ 社会：超前消费理念促进消费信贷发展

　　在社会消费理念方面，“新一代”消费者（80后、90后、00后）在2016至2021年城镇消费额复合增长率为11%，是“上一代”消费者（50后、60后、70后）的2倍多；同期新一代消费者的增长贡献率达到69%，远高于上一代的31%。消费主体呈现年轻化趋势。近期的消费者调研结果显示，80后、90后对汽车金融服务的接受度最高，均超过75%。伴随着80后、90后甚至00后逐渐成为汽车消费市场主力军，消费理念的变迁将促进汽车金融行业发展。

■ 技术：新技术助推汽车金融业务升级

　　在科技方面，随着大数据、云计算、人工智能、区块链等新兴科技的发展和投入应用，使得图片OCR、人脸识别、机器人信审、机器人催收等成为现实，并推动精准营销、共债查询、定制化保单等业务创新，助推汽车金融服务产品创新、效率提升、成本下降、用户满意度提升。

　　因此，综合政策、经济、社会、技术等诸多利好因素，预计中国汽车金融市场规模将持续保持较快增长，至2020年将达到2万亿元以上规模。

二、优化流程、提高产品多样性，有利于金融渗透率提升

　　2018年中国汽车金融贷款的渗透率约为四成，未选择金融贷款购车的用户占比更高。根据调研结果显示，用户未选择金融贷款的原因中，除去“有充足资金”外，对贷款购车的利益和限制理解不到位（贷款付出的钱比实际车款高37.9%、保险不能自主买26.3%、信息不透明24.4%）、贷款手续办理复杂（29.0%）和产品利率太高（28.8%）排名靠前。可见，对贷款服务的宣传、对业务流程的优化、以及所提供的产品多样性，仍有待进一步提升。

　　而用户选择贷款购车的原因，也多是处于客观实际需要（如产品合理性、资金优化配置、解决短期资金短缺问题等）。其中有26.3%的用户是因为“金融购车可以享受车辆价格的优惠”，可见部分经销商已经采取将金融衍生服务与汽车产品捆绑销售的模式。

三、商业银行在我国汽车金融市场占主导地位

　　最初，传统汽车金融市场基本被商业银行占据，后期汽车金融公司得以蓬勃发展；近年来随着我国汽车金融市场的开放、个人征信体系的完善以及金融科技的蓬勃发展，融资租赁公司、互联网金融公司也纷纷参与到市场竞争中，各类平台进入了群雄逐鹿的阶段。目前商业银行仍在我国汽车金融市场占主导地位。

　　我国汽车金融市场主要参与者有商业银行、汽车金融公司、互联网平台和融资租赁公司。

　　商业银行，具有资金成本低、贷款利率低、信誉高和先入优势。但同时，具有申请信用门槛高、流程审批慢的劣势，这也是其他金融业务发展的潜在机会。

　　汽车金融公司，凭借与主机厂和经销商的密切联系，产品服务专业度高、贷款利率较低、有新车贷款补贴、流程审批快、经销商一站式服务等优势，逐渐受消费者追捧。但各汽车金融公司仅针对本品牌，适用范围有限。

　　互联网平台，包括助贷平台、汽车交易平台和其他开展汽车金融业务的互联网平台，直租和助贷是互联网平台参与汽车金融最主要的两种方式。互联网平台凭借自身流量，具备服务多品牌、贷款要求较低、产品丰富、贷款方式灵活、审批速度快等优势，近年来发展迅速，成为商业银行和汽车金融公司之外的有益补充。

　　融资租赁公司，目前我国融资租赁公司主要提供回租服务，未来将逐步提高直租占比。相较汽车贷款服务，融资租赁服务具有用户资质审核门槛低、灵活性高、首付比例低、利率高等特点。

四、汽车金融公司逐渐成为用户贷款购车的主要渠道

　　根据消费者调研结果显示，43.9%的调研用户通过汽车金融公司办理金融贷款，31.2%的调研用户在传统商业银行出办理贷款，其余约1/4用户通过互联网平台和其他渠道办理。在用户选择金融贷款机构时，利息是否低（46.5%）、审批时间快不快（42.0%）和申请手续是否便捷（37.5%）是消费者做出选择的主要因素。

　　通过用户选择各金融贷款机构的原因结果发现，汽车金融公司利息低、审批快、手续便捷和提交材料简单的优势被用户认可；还款灵活性方面低于整体。商业银行的机构大靠谱、还款灵活、贷款年限更高和有持卡用户特权等优势被用户认可；在手续便捷性、提交材料、首付额度偏低方面需进一步提升。互联网平台首付比例低、还款方式灵活和贷款额度高被用户认可。

五、金融贷款整体满意度较高，但服务多样性、信息透明度仍需改善

　　在用户金融贷款服务满意度调研中，超六成用户对贷款服务满意，非常满意的用户也占17.9%。仅有14.0%的用户对贷款服务表示不满意。分渠道来看，汽车金融公司和商业银行的满意度更高。其中，用户对汽车金融公司贷款满意比例达67.4%，非常满意的用户占比超过2成。66.7%的用户对商业银行贷款服务满意。此外，对互联网平台及其他渠道贷款服务满意的用户比例（54.7%），大幅低于汽车金融公司贷款及银行贷款。

　　在用户对金融贷款服务的不满意原因中，无法自主购买保险（18.2%）、信息不透明（14.8%）和利率太高（11.4%）排名靠前。相对其他渠道，汽车金融公司贷款在利率水平上用户抱怨较少；银行贷款在审批时效上受用户抱怨较多；而互联网平台在信息透明度、利率、协商灵活性上，用户存在较多不满。为进一步提升金融渗透率，作为用户购车首选渠道的经销商，一方面，需要对用户加强信息与流程的告知，提高信息的透明度，例如可以加强去金融产品的讲解，并通过数字化工具进行贷款流程的可视化；另一方面，作为金融服务代理方，可以针对不同人群的资质与特点，提供更多样化的金融产品，增加用户的可选择范围与选择灵活性。

　　还款方式的不同也会影响用户对于金融服务的接受度。深入了解用户需求，为用户提供符合其期望的金融服务，才能提高用户对金融服务的接受度。根据调研数据，用户对于每月等额还款、灵活设置月供额度、每月递减还款等还款方式期待度最高，一方面，金融产品提供方，可以在满足风控要求的基础上，灵活设置金融产品；另一方面，作为金融服务居间方的经销商，也可联合各方金融机构，针对不同还款方式，为用户提供更多渠道、更多样化的金融方案。

　　用户对于金融服务的程序及服务理解是否到位，跟信息获取的及时性与丰富性有关，对金融方案认知程度的高低，会影响用户对金融服务的接受度和满意度。根据调研数据，用户了解汽车金融信息的渠道主要为经销商、垂直汽车网站、品牌官网。鉴于互联网蓬勃发展后，消费者了解信息和获取信息的首要渠道往往是网络平台，调研数据显示，目前很大一部分用户主要在线下购车过程中获取贷款信息，没有售前对金融产品的提前了解，会增加用户对于金融产品的理解难度，并短时间内难以提升接受度。厂商和经销商应重视线上网络平台的售车金融信息的传播，并注重金融方案与整体营销方案有效融合，以销售带动金融业务，同时以金融优惠促售卖。

　　对于汽车经销商金融业务提升来说，一方面需加强贷款服务宣传、提升销售人员专业技能；另一方面，需及时向厂家反馈市场信息，如用户需求、对标区域竞品的金融方案等，争取得到厂家的销售支持。除此之外，目前很多经销商采取的“产品+金融+装饰等”组合销售的形式，用户体验效果不佳。如何进一步体现客户的定制化服务、为客户提供更丰富的贷款产品方案，是下一步经销商实现汽车金融贷款业务营收提升的关键。

全文总结：

　　汽车金融衍生业务已成为经销商利润中重要赢利点。面对中国汽车市场新车销量整体增速放缓、经销商亏损现象升高的趋势，若能抓住快速增长且潜力巨大的汽车金融贷款业务这根救命稻草，将很大程度上缓解汽车经销商的亏损状况。除了传统的金融贷款业务外，车险业务和近几年兴起的融资租赁业务对于经销商集团的利润提升也发挥着举足轻重的作用，下期我们将为大家带来《金融篇下——保险及融资租赁》。（文/ 刘翔宇）