【商业一线】龙湖长楹天街王丛颖：用85%的客流实现105%的业绩

【商业一线】龙湖长楹天街王丛颖：用85%的客流实现105%的业绩山东黄金vs北京金隅 程璐洋 2020年3月，疫情对线下商业影响最严重的日子里，龙湖北京长楹天街东区4层的滑冰场空无一人，行运打边炉的围挡却在同一层楼立了起来。 随着疫情影响逐步褪去，消费者再次走出家门

程璐洋 2020年3月，疫情对线下商业影响最严重的日子里，龙湖北京长楹天街东区4层的滑冰场空无一人，行运打边炉的围挡却在同一层楼立了起来。

随着疫情影响逐步褪去，消费者再次走出家门回到购物中心，长楹天街内，行运打边炉等店铺的汰换和开业也愈发引人注意。“常营厉害了，居然开了行运和贤合庄”，翻看长楹天街的大众点评页面，类似的评论很多。行运打边炉，是人均248元的港式火锅店，落铺在了人均餐饮消费百元以下的长楹天街。

今年9月刚接手龙湖长楹天街项目的王丛颖，之前任龙湖房山天街项目负责人。她的上一张成绩单，是在房山天街100%的开业率和入驻率。

王丛颖从事零售商业十多年，此前在杭州印力和北方印力工作过。“在我手上做的项目，没有烂项目”，她的自信来自过往负责的项目，“我当时做一个社区店是最好的社区店，后来做区域店是最好的区域店。当时来鸟不拉屎的一片地方，后来成为黑马。”

从房山天街到长楹天街，和王丛颖讨论了她过去和现在面对的，不同量级的挑战。

|访谈|

：半年来，疫情对你负责的项目产生了怎样的影响？

王丛颖：影响肯定有。本身我们减租了。对龙湖来说，可能大几个亿的影响，现金流直接掏出来，每个项目都有至少一个半月的减免。

那是已经发生的事情，无法改变，更有意义的是，疫情之后看谁的客流量和业绩恢复得快。

：龙湖长楹天街恢复得怎么样？

王丛颖：客流量应该才85%左右，但是业绩能到105%，这个非常难。在客流量有限的情况下，做到了比去年还要高的业绩，说明以后潜力非常大。

：如何用85%的客流实现105%的业绩？

王丛颖：最重要的是各种品牌的调整。比如是不是能够有连带的消费，说的最朴实一点，是不是好逛？消费者感觉，我本来没想买很多，结果买了很多东西出来，那就是销售额。

细节可能更有趣了，比方说有一些首店和潮牌店落地，包括一些有影响力的城市大店落地，比如华为城市店，耐克、阿迪、斯凯奇的城市店，包括组合网红的一些茶饮品牌，像蓝蛙这种品质店，还有未来要落的蔚来城市店，这些大店的影响力和业绩能力都是很强的。

：疫情是不是反而帮助你们进行调整？

王丛颖：一定程度上有这么个原因。如果大家都活得好好的，说白了谁都不愿意走，你就没有调整的空间。大家如果走了，那就看你顶不顶得住压力，有可能出租率就往下掉。顶住也挺难的，可能长楹算是顶住了这波压力，并且拿这些空铺做了快速调整，正好把有些调不掉的位置给调了，一些想引进的品牌有位置去安放。

我们接下来有很多已经落地的餐饮客单价在人均200元以上，包括汪小菲做的新新式川菜品牌，客单价180元以上，第一家在国贸，第二家就落我们这。这一类肯定有一系列打法，不可能用一家店打，胜博殿已经开了，然后小大董也聊了，这一类慢慢出来才能形成一片氛围。

：从房山到长楹，你带的团队怎么说服这些品牌？

王丛颖：很多面来讲，首先他会看规划，以及对我们的未来是不是认可；第二，品牌也不傻，会看人群客流，以及他对这个区域的了解和分析。还有，我们是不是可以达成一致，故事之外肯定要形成共鸣。

这是非常细的一个工程，而且需要经验，需要你对这个行业、对推广、对很多趋势的分析，你对话的那个人认为你比他的高度要高，并且很多东西形成了共鸣，他才会认。

：能不能举个例子？

王丛颖：比如房山丝芙兰，最早我找他聊，他说“抱歉，五环以外不开”。然后我首先会跟他说，除非你的战略上永远不开五环外，但是你要看五环内到底有什么项目值得你开。环内的地是稀缺的，环外才是多的。包括北京的政策，环外都是去承接人群的，包括房山、大兴，是接纳中心城往外的人群，整个政策是这样的导向。

这是慢慢的沟通过程，首先他要认识到这一点，然后当他有机会去跟公司碰下一步战略的时候，他要成为你的代言人，在他的战略会上他会说，环内真的没有可发展的点，我们是不是可以走出主城区，去昌平、大兴、房山。当他有这样一些可能性的时候，你要时刻保持着联动。当他觉得可以谈的时候，你就要告诉他，你怎么就是唯一，为什么是房山？

：然后呢，品牌就会被说服吗？

王丛颖：之后的阶段，已经开业有几个月的时间，告诉他沉淀的数据怎么样，我的时尚度怎么样。

开业一年，我调了100个牌子，当时的泡泡玛特、戴森、乐高，一些有品质的调出来，然后会看到业绩，第一时间去同步。

尤其是化妆品开起来的时候，你要知道他想看谁，他会看饰品，时尚度高的东西，他也会看你整体调整的策略和方向。最终他觉得你的场可以开的时候，你要给他看哪些位置是可以进的，像这些品牌的位置不是一楼所有的位置都可以。可能会涉及到之前的品牌提前解决，全部联动工作要跟上，一些很细的复杂动作，整个是配合动起来的。

：各家都在做会员，龙湖对会员的预期是什么？

王丛颖：基本的会员龙湖在做，但这是一个很大的事情，现在还是比较基础。比方说会员的互动，兴趣板块的社交，这些其实都在做。

会员我个人觉得做的比较好的，是一些品牌，自己有一套非常详细的后台数据库，基于自己的顾客画像非常清晰。他只要去记录你的脸型、身高、发型，你大概喜欢的款式到底是皮裙还是职业长裤，已经有系统了。

但是购物中心首先业态就是吃喝玩乐，到底要形成多少个标签，非常多，标签之间怎么关联，这是问题。这方面，品牌其实做得非常好，消费者被推到的信息是，我们下周会来A字裙，会有什么颜色的小洋装，会给你发图片，说特别适合你的脸型。你可能就去了一回，他就会记录你的样子，还会记下来你整个试穿过程，这样形成你的资料。