大象席地而坐，成都4S店将关闭四分之一？

大象席地而坐，成都4S店将关闭四分之一？品悟 4S店的汽车产业链条的神经末梢，它的境况反映着行业的变迁。而近两年4S店的生存境况不是太好，根据企查查的数据，今年上半年有1345家4S店注销，其中占据近六成的806家还是成立不到三年的店，

4S店的汽车产业链条的神经末梢，它的境况反映着行业的变迁。而近两年4S店的生存境况不是太好，根据企查查的数据，今年上半年有1345家4S店注销，其中占据近六成的806家还是成立不到三年的店，就反映了当前这种困境。

不久前，杜余鑫曾经调查了西南市场。他了解到，西南的一家经销商“整个2月份没营业额，3月份效果非常差，4月份逐步得到恢复。”而近期也有机会在成都和重庆进行走访。虽然这些4S店中，好的店面人气已经接近正常，但对背后的真实境况依然存疑。

成都的4S店今年1~5月注销了23家，其实内部的影响还是蛮大的。比如，在走访过程中，碰到一位销售经理表示，“据预测说，2020年成都的4S店会关掉四分之一。” 他还提供了一个重要的信息，斯柯达在成都的7家4S店，今年有可能关3~4家，目前有两家已经不进货了。

哪里来的预测不知道，但是这让很惊讶，何出此言呢？对下半年就这么悲观？不过，在走访这些4S店的过程中，观察到一些很有意思也很细微的“蝴蝶效应”般的变化，都对市场造成着影响，这也是此次走访最大的收获。

日系势头很好

日系有点“当红炸子鸡”的势头，这从日系2019年的市场份额增加就知道。而走进重庆这家东风日产4S店，人气也是真的不错。虽然日产全球因为雷诺日产三菱联盟的事情而今非昔比，但是在中国市场上东风日产似乎是另外一种的独立存在。

进店可以看到，虽然是礼拜二下午，但是谈单子的就有三四拨人，销售顾问对也很热情，一口气讲了大半个钟头，然后很抱歉地对说，“我的话多了点，别见怪啊。”

有几个事情倒是让很意外。一个是他只介绍了轩逸和天籁，对于表示感兴趣的蓝鸟则放弃了，言简意赅地表示这车的用户方向是年轻的小俩口，这款车是放弃空间而配置堆得很高，做了一个差异化处理。

对于销售顾问来说，日系的保值率高是个有利的销售武器。5年的老款轩逸，还能卖六万多元，这是销售顾问站在“鄙视链”上端面对长安锐程CC等竞品的回应，“这是所有国产车避免不了的问题。”

“德系减配在看不见的地方，而日系减配在看得见的地方。”当拿速腾来比较的时候，他用了这句很有意思的话术。此外，见我讲预算是20万以下，主动劝我千万不要买SUV，说在这个价位区间SUV配置方面会比轿车差得厉害。这个销售顾问经验确实很老道。

而就在这家4S店隔几步远，东风风神的店面关了许久的样子。这家店的上面一层是MG，进去后居然都没人，在里面晃了一圈，走出门的时候，一个经理模样的人坐在刚停下来的试驾车里问，是不是看车？说马上去叫二楼的工作人员，摆摆手作罢离开了。

MG隔壁的东风雪铁龙店，也关着门，停车场的保安告知人都去重庆车展了。在外面观察，店面有些年头了，陈旧的感觉对应着众所周知的尴尬销量。额外提一句，这天的重庆车展上，为了争夺客户，又上演了每年必备的“打架”节目。

到了成都的东风本田4S店，人气同样很好，询问了俗称“黑化”版的改款CRV的情况，被告知现货没有，7月初才会到店，销售顾问也不清楚这次改款的内饰细节，要等到货后。东本的两家工厂都在武汉，这次疫情导致一直在停产，所以供货紧张也是迫不得已。不过，随着URV上市带起的一波热潮，东本今年形势不会差。

大众的渠道问题

在成都锦江大道的大众进口车4S店里，销售顾问很热情，不卑不亢，经过培训的素质也相当高。看到已经在国内停产只在墨西哥生产的甲壳虫，因为只有国五的车型，目前只能在四川省有限的几个城市上牌，当然上牌的事情店里已经都做好了。

而销售顾问介绍蔚揽旅行车时，发现了旁边的思皓E20X的身影。这么不搭调的摆设，却是一个非常有意味的重大信号。为什么这么说？

熟悉大众前不久控股75%江淮大众合资公司股权的人就会知道，现在思皓的亮相，很明显意味着大众在新能源方面的步骤加快。之前在内部讨论中就判断，大众保留进口车渠道是有所图的。目前大众进口车的渠道大概在70多家，虽然并不多，但是大众的巨轮既然开始滚动，就不会停下，后面应该会有激烈的变化。

上汽大众的店里，人还是不少。因为正好是车展期间，店面挂出“整体优惠三万”的牌子。一位销售顾问在问了我的预算后推荐了途岳，有2.2万元的优惠。我提到帕萨特的碰撞事件，问，这车安全吗？他有点尴尬，说这辆车没有影响。但是看来没什么有效的话术。这家店里，途昂的关注度还是要高些。

相对于其他两家，重庆黄泥塝的一汽大众店里的体验并不好，销售顾问是一如既往的老油条，一个被指派来的销售顾问跟着我几分钟就没影了。整体给人感觉不热情，爱买不买的样子，跟在上海的一汽大众店里碰到的情况一样。可能是市口不好的原因，我去的这家4S店人不是太多。店外我看到两三个销售顾问或蹲或站在那里抽烟，或者若有所思地翻着手机。

店里车子堆得很满，上市半年的探影摆在探歌旁边，但只有探歌销量四分之一的事实表明，它确实是没有什么竞争力。一对小夫妻也在看速腾，纠结于买1.2T还是1.4T。我拉着给他们介绍的销售顾问问跟轩逸比怎样，他非常快速地比划了一堆重庆方言的技术用语，用站在“鄙视链”顶端的优越感白了我一眼，然后跟着两位穿着红色T恤工作服的人去签约了。

不光是我，一位五十多岁的中年人，自己当初15万元买的速腾，现在想换23.39万元豪华型的迈腾，为了开出去更有面子，也没销售顾问理他，我们就坐在那里尬聊。问题是，速腾在自主品牌和日系合资品牌都已经进化到配置很高的今天，中低配版速腾的座椅居然还是手动调节的，这种成本控制当然无可厚非，但是明显太老套。

从几次在一汽大众的探访情况来看（上汽大众经过帕萨特事件的打击服务意识好很多），多年的“朝南面孔”让销售顾问都变得懒和油了，服务意识都不如日系那样到位。所以，大众的份额在下降，在神经末梢的4S店里的这种“看人下菜单”的精明和怠惰，不是没有影响。

此外，就像文章开头讲的，成都的斯柯达4S店状况堪忧，而在大众阴影下，斯柯达的存在感越来越弱。不禁想，不光是大众自己来搞新能源渠道，复杂的大转折时代趋势下，就算如此强悍的迪斯博士不也丢了大众品牌CEO？大众也得“摸着石头过河”吧。

主场的长安怎样？

送我去4S店的路上，跟出租司机闲聊，他说吉利这两年在重庆卖得挺好。确实，重庆街头能看到非常多的吉利车，不但有曹操出行的，也有私家车，电动车、燃油车都不少。不过，他对长安的印象居然还停留在几年前，认为不咋地的那种。看来长安的传播还是要加强啊。

长安4S店里的明星，就是马上要上市的长安UNIT新车（当天还没有上市）。但是，你能发现，这款车的出现也意味着长安的店面得升级。我明知故问地咨询销售顾问，告知大概月底有车。订车榜上的人名已经有20个。销售顾问一开始还比较热情，后来见讲普通话，就不知踪影了。

有位在福特做过测试的师傅，他仔仔细细地看着UNIT，问他觉得性能如何，他说车要开了以后才知道。车子行不行，得看上坡的情况，会不会溜坡。重庆号称“山城”，这是当地消费者更看重的因素。

碰到一位当天提车的年轻人，最后选了CS75 PLUS而不是同平台的引力。原因很简单，引力是轿跑性质的外观，顶棚压得有点矮，内部空间虽然够，也够新潮，但是跟CS75 PLUS比起来，毕竟是更偏家用，所以他更看重空间。

而且，他提的这款2.0T顶配版的CS75 PLUS明显紧俏一些，要等到7月中旬才有车。虽然是重庆车展期间，2.0T版本的也只优惠2000，而1.5T版本的就优惠到3000~4000左右。

而说到UNIT设计的变革，对企业产品形象的提升非常有帮助，但是实用方面可能会有代价，比如对于“天幕”这个功能，那位师傅直接说“好看不实用”，原因是夏天太晒了。而且，这个天幕他认为没有中间的支撑，担心强度不够。

所以，长安要进一步提升品牌形象没问题，但对于产品细节上的处理和改进，对于消费者考虑层面的了解还是非常重要的。

艰难的销售顾问们

再说说在这些店里碰到的印象深刻的事情和销售顾问吧。

碰到一位从广菲克店里跳槽的李经理（化名），年纪有三十多岁，我问他，为什么跳槽过来？原来，广菲克那家店好的时候一个月能卖100多辆车，但是现在只有老车，没有更新换代，现在只能卖20多辆，十几个销售顾问根本拿不到提成，走掉几个留下的还稍微好过点。

而去这家广菲克店时，接待的销售顾问是个女孩子，很耐心地跟着在展厅里面转，回答的问题之外，也一直在探寻的需求，做着推荐的努力。后来知道广菲克这家店的情况后，也不禁为她的收入担心，还有这家经销商的投资人们。

也许真的日子开始紧巴巴了？保时捷店里，静悄悄的，进去以后，根本没人来招呼，好几个销售顾问在奋笔疾书或者打着电话。店里放着好几辆认证二手车，有辆718才399800，就像它的黑色一样在那里沉默着。

而保时捷马路对面的奔腾展厅明显是二网性质的，里面有T77和才出的T99，首付一成就能提车，也是拼了。不过这样的布置，看了真没啥购买的欲望。看店的是位陕西小伙，估计是看车的人太少了，好不容易有人来，很热情地套近乎，说着关于车的事，希望抓住难得撞上来的“兔子”，恋恋不舍地直到走开。

东本旁边的长安福特店里，销售顾问有种幽怨的表情，不咸不淡地离两米远，除了接电话，问一句答一句，惜字如金。店里除了，只有另外一位五十多岁头发花白的大块头在看车，话音在空荡荡的展厅里有点回声。锐际没有什么优惠，一辆进口探险者展车因为国产版的上市而让价十万元。我很想知道“以销定产”对他们的作用，但是最终没有机会问出口。

比亚迪的4S店里，比亚迪宋PRO是主推车型，确实做工提升很多，比较精致，销售也不断强调着性价比以及家用的实惠性，讲到他给自己表弟推荐的就是这款车。销售还讲，这是成都唯一一家厂家直营店，是由比亚迪100%控股的，能拿到的资源要比其他店好很多。不过，厂家直接控股渠道，对于其他经销商影响有多大呢？《汽车》将持续关注。

文/王小西