过半销售额拿地 中型房企逆势扩张的逻辑

过半销售额拿地 中型房企逆势扩张的逻辑酒水招商 陈博每一个进入杭州土地市场的房企，都不得不面对一个强劲的对手——滨江集团。在这个连续多年土地出让金第一的长三角城市，上半年卖地1640亿元中，有四分之一来自滨江集团。 在经济下行

陈博每一个进入杭州土地市场的房企，都不得不面对一个强劲的对手——滨江集团。在这个连续多年土地出让金第一的长三角城市，上半年卖地1640亿元中，有四分之一来自滨江集团。

在经济下行压力及疫情双重影响下，房地产行业也面临着较大竞争压力，滨江并非逆势逆势扩张的孤例。

克而瑞研究中心新近发布的数据显示，2020年前7个月，绿城中国拿地金额543亿元，滨江达496亿元，龙光349亿元，这些中型房企的拿地额度，均排在TOP20榜单内。

“今年以来，除了十强房企外，其他房企的拿地力度超过之前两年，尤其是第10到第30梯队的房企。其中浙系房企更为突出，绿城、滨江都是代表。”克而瑞研究中心总经理对说。

当多数房企还在开发主业上想方设法攻破销售难题，这些中型房企已经在土地市场打响了扩张的战争。只不过，这一次战线不再是大面积铺排。深耕已有优势区域、聚焦长三角与大湾区是这一轮土地争夺赛中的关键点。

选择逆周期发力的背后是这些房企在高周转、利润、融资以及销售等一系列指标上，已经形成自己的独特运作模式。

逆势扩张

7月最后一天，位于杭州传统中心区域文晖单元的一宗宅地，总占地10.74万平方米，地上建筑面积29.85万平方米，起拍价超过88亿元。

两个半小时内，经过82轮竞争，滨江以107.38亿元的总价，强势将其收入囊中，溢价率达到21.8%，成为杭州年内首宗百亿地块。

在此之前，南京、杭州、宁波、郑州、内蒙古、深圳、东莞等7个市场过热的城市，已经先后吹响调控收紧的“警笛”。

疫情冲击叠加上加码释放出的无形压力，似乎未能阻挡滨江集团在土地市场前进的脚步。中国指数研究院（以下简称“中指院”）新近发布了2020年17月全国房地产企业拿地排行榜，滨江以496亿元的拿地金额跻身前十。7个月时间，滨江为新增土地所支付的账本，仅比去年全年的503.71亿元少了8亿元。

选择逆势扩张的房企，不止滨江一家。在上述拿地前十榜单中，除了滨江，另外一家突围而出的房企是绿城中国。

今年前7个月，绿城中国为新增土储斥资543亿元。2019年报显示，过去的一年，绿城中国新增54个项目，总拿地金额691亿元，其中权益拿地金额是523亿元。

同样在今年为土地砸下巨资的还有广东房企龙光。中指院研究数据显示，其17月的拿地金额是349亿元，名列榜单第17；去年的拿地总额为289亿元，排名第34。

大型房企适当收缩投资策略的节点上，部分位于第二、三梯队的房企，拿地投入大幅增加。中指院统计的数据显示，17月，50家代表房企拿地销售比均值为43.1%，较上年同期下降3.4个百分点。

分阵营来看，前10强房企在规模持续领先，由于本身土储较为充足，拿地强度颇为保守，拿地销售比仅有32.2%。而TOP1120房企前7个月的拿地销售比达61.3%；TOP2130房企拿地销售比也达到50.1%。

“在龙头房企放缓拿地的情况下，第二、三梯队的企业，通过扩张走势冲击规模的机会更大一点。”林波告诉。

深耕区域

不过，区别于往年全国大面积加足马力，从当前几家中型房企的扩张路径来观察，他们身上所携带的地方性色彩比较浓厚。虽然今年大举扩张，但一个显著共性是，以纵向的、已形成优势的区域深耕为主。

滨江是其中典型代表。据不完全统计，今年前7个月，滨江通过公开招拍挂方式共计拿下18宗地块，其中杭州达14块。今年以来，杭州的每一次土拍现场少不了滨江的身影。剩余的4宗地块在南京、宁波、苏州三个城市。

2019年报显示，滨江在售项目与主要开发项目中超过50%在杭州。一位熟悉滨江的上市房企投资负责人透露，前几年滨江也担心过，业务发展仅局限在杭州一个城市。他们试图向一线城市进军，通过旧改、招拍挂的方式进入深圳和上海，也在广州与当地房企洽谈合作旧改项目，但深圳与上海拿下的地块都亏本，广州项目最终未能成型。

“从今年滨江的拿地策略可以发现，他们正尝试往周边的苏州、南京等城市扩张。这是一种控风险的方式，他们所进入的城市，购买力并未受疫情的大伤害，虽然利润率不高，但也不会赔钱。”上述人士表示。

同样将区域深耕践行到底的还有龙光地产，前7个月所获取的19宗地块中，有10宗分布在粤港澳大湾区及大本营汕头。

此外，龙光的长三角都市圈战略布局也在持续，通过公开招拍挂向苏州、嘉兴以及上海三城扩张。7月9日，龙光以23.8亿元的总价摘下上海杨浦区地铁口一宗住宅地块，首次打入上海。

一位接近龙光的人士告诉，长三角是龙光战略性区域，重要性仅次于大湾区，必须加快布局。而布局长三角一定要进入上海。

“这些房企选择逆周期扩张面临更多是城市和项目选择的风险。”林波称，一方面，这些房企所在区域基本都是长三角和大湾区，本就是未来最有发展空间的区域；另一方面，未来中国各大城市市场在分化。“所以新一轮扩张不可能像以前‘全面撒网’，一定是更为聚焦。目前长三角、大湾区和中西部核心城市都是房企拿地的主要选择，百强房企今年投资拿地也都在以上区域。”

牺牲利润

对于过往偏安一隅或者战线较为局限的房企而言，与大型房企同台竞争缺乏优势。

克而瑞研究中心数据显示，前7个月，TOP10房企销售操盘金额门槛同比增长9.8%至1117.1亿元；但TOP20房企同比下降8.1%至669.1亿元；TOP30房企的入榜门槛降至486.6亿元，较去年同期也减少1.8%。

诸如滨江、绿城、龙光等房企，在这一轮纳储中流露出积极一面，背后有市场层面的刺激。“市场好于预期；今年整体政策风险不是特别大，尤其是土地出让政策方面明显放松；现有的政策走向中，收紧的城市都是当地市场过热，但多数城市基本以宽松为主。”林波说，这些判断降低了房企拿地的市场风险。

不过，更直接的内因，在于这些房企的高周转模式。上述上市房企投资负责人曾与滨江合作过一个项目，他发现，滨江在杭州的打法，可以概括成几个关键词——高周转、打造中高端住宅、区域深耕形成规模效应、以利润换取规模。

该投资负责人告诉，滨江从拿地到开盘，只需要56个月。拿地之前，定位及规划方案已经研判清楚；而且，滨江与当地政府极为熟悉，可以实现快速报批、报建、开盘。

滨江重仓的杭州，新房“限价令”始终未曾放松，而房企的拿地热情却一直不减，今年上半年，杭州共有33宗地块达到封顶自持。在这样的大背景下，拿地后续拼的更多是谁家的运营管理成本更低。“滨江在杭州已经形成规模效应，一个管理团队可以覆盖到区域内的多个项目。正常情况下，在房企总体收入结构里，管理费用占比介于2.5%4%之间；但滨江的管理费用仅介于1.5%1.8%。”上述投资负责人说，而且，杭州市场上一二手房价倒挂，新盘不愁卖，滨江能将整体营销费用控制至低位。

哪怕后期开发的楼盘不缺客户，现金回笼不成问题，但如同大部分冲击规模的中型房企一般，滨江必须面对的问题是，利润率不高。“在杭州，就算地块后期的利润率只达到2%4%，滨江都可以接受。”上述投资负责人公司内部测算过，今年以来，滨江在杭州当地所拍下的地块，利润率也就介于3%5%。

通过深耕及聚焦式扩张，掌控风险边界线；凭借高周转实现快速变现；同时愿意舍弃利润的企业，也包括绿城中国。据不完全统计，绿城中国前7个月拿下的27宗地块中，有20宗位于长三角。值得关注的是，这些新增土储，至少16宗地块是溢价获取，最高溢价率达到61.33%。

加杠杆空间

2019年，滨江全年销售额达到1120.6亿元；绿城中国实现合同销售额2018亿元；龙光的权益合同销售额为915.24亿元。

这三家逆势扩张的房企，基本已经具备千亿以上规模。2020年，滨江将销售目标往下降至1000亿元；龙光则准备向“千亿”发起冲击，权益合约销售目标定为1100亿元，据此估算，增速约20.2%；绿城中国的目标增速也高达23.9%，计划完成2500亿元的销售额。

克而瑞研究中心近期统计了36家典型房企上半年数据发现，将近一半房企的目标完成率不足40%。不过，滨江同期的目标完成率达到55%，位居36家房企榜首；龙光的业绩完成度也在42%。

“现在能逆势扩张的房企，大部分不存在业绩大幅缩水的情况。”林波说，扩张的底气来源于销售与回款的逐渐恢复。克而瑞研究中心新近发布的数据显示，7月，TOP100房企实现销售操盘金额9386.4亿元，单月业绩同比自4月转正后逐月回升，进一步提升至25.7%。

另一重底气则是，选择扩张的房企，本身不存在负债过多的问题，还有一定的加杠杆空间。以滨江为例，2019年，滨江的短期债务为105.25亿元，期末现金及现金等价物余额约120.11亿元，现金短债比虽然同比下降至1.14倍，但短期偿债压力不大。去年，滨江的融资成本为5.6%，同比也下降了0.2个百分点。

绿城中国去年的银行存款及现金达到518.94亿元，同样可以覆盖349.41亿元的一年内到期借贷余额。

在这一轮土地扩张战中，加大杠杆获得拿地筹码是多数房企所采取的常规动作。

今年以来，滨江已经发行了3期短期融资券，融资总额共计21亿元，发行利率一路从4.00%走低至3.00%；还发行了2期中期票据，发行额度达17亿元，发行利率也从4.00%下降至3.85%；“中信证券滨江集团供应链资产支持专项计划110期”获批。

接下来，滨江还拟申请注册发行总额不超过33 亿元的中期票据和总额不超过59 亿元的短期融资券，总额不超过30 亿元的超短期融资券以及额度不超过45亿元的债权融资计划。

绿城中国在今年3月中旬就促使一笔170亿元公司债发行计划获上交所受理，单单第一季度，通过发行中期票据、公司债等方式，绿城累计融资超过60亿元。7月份，绿城中国又发行了一笔3亿美元的五年期境外债，发行利率为5.65%。

“虽然融资政策明面上没有放松，但今年融资环境改善明显，信托、发债、表外贷款等融资开闸，目前优质企业的现金状况相对良好。”林波说，这是企业扩张的信心之源。