汽车之家：中国二手车交易数据精准运营分析报告（2020年上半年版）

汽车之家：中国二手车交易数据精准运营分析报告（2020年上半年版）本站　　2020年1-6月，中国二手车行业的整体表现同比去年和过去十年的平均情况都有非常大的变化

　　2020年1-6月，中国二手车行业的整体表现同比去年和过去十年的平均情况都有非常大的变化。一方面是受到了疫情的影响，尤其是在5月份以前尤为突出；另外一方面，新车产销变化导致汽车消费结构产生变化，行业出现拐点。

　　2020年中国二手车行业的巨大拐点提前到来，风险伴随着机遇，原有的资源优势正在被运营能力所取代，依托于真实的大数据进行专业化精准分析和运营是未来整个二手车行业进化的必然手段。

　　中国二手车交易数据精准运营分析报告将为传统二手车经营者提供更多真实、精准、专业的深度分析，贴近“实战”场景，同时也能为普通消费者在购买、置换、出售车辆等场景中提供实际指导意义。

　　由于汽车之家数据庞大，本次报告仅针对其中部分数据进行重点分析，后续将带来更多专业化的分析和解读。

　　本报告内容数据来源于汽车之家二手车，部分敏感数据经过脱敏和调整，以趋势变化和专业分析为主，仅供二手车行业从业者参考和借鉴，不可用于商业化投资等用途，部分观点和分析仅代表特邀分析师个人意见，如有异议可联系我方进行相关业务探讨交流。

　　纵观交易趋势，2020年上半年，互联网在线%。同时，通过线年的上半年交易量同样下滑超过20%，整体降幅趋势明显。

　　2020年的上半年数据与2019年同期相比，二手车零售端的“年轻化趋势”明显，5年内的二手车网络零售数据占比均超过50%，这也说明二手车经营者仍然聚焦车龄好，公里少，相对热销的车型。

　　在实际参考数据和抽样对比中发现，新车不断促销导致部分中小品牌的停产停销，年份越近的二手车受新车影响越大，经营风险越高。

　　建议二手车经营者优化车源结构，及时调整零售周期，预防库存成本消耗利润空间，不能盲目认为“硬通货”就能“抗跌”。

　　从重点省市看，江浙沪、广深地区相对活跃，川渝地区发展速度较快，成都和重庆以及周边城市的交易覆盖良好；华中华南变化不大，山东、河南曾经的活跃区域饱和出现，开始下滑；湖北湖南安徽江西等区域出现商机，增长趋势尚未达到爆发点；传统地区京津冀下滑非常明显，本地交易和跨区域交易出现持续低迷；东北和西北区域，正在出现沈阳-大连的辐射，受经济体量和消费水平影响，潜力并不大。以西安为首的中西部城市因地理优势，具有一定发展空间。

　　从全国重点区域和重点城市看，欠发达的三四线城市与经济发达的一线城市相比，随着互联网信息的普及，二手车交易信息壁垒逐渐被削弱，信息更加透明，三四线城市潜在客户的购买力提升，交易发展潜力大；反观北京、上海、广州等一线城市，原有批发集散中心的市场效应正在被“瓦解分散”。

　　根据数据采样和交易车源品牌结构分析，各品牌与去年相比，大众、丰田、本田的占比下降明显，BBA级别中的二手车占比明显提高。

　　BBA在二手车经营零售中表现提升。近两年奔驰品牌二手车在市场的流通和受欢迎程度提升；宝马的二手车性价比提升；奥迪公务用车减少，二手车需求稳定且周转好。雅阁、凯美瑞、迈腾等中型车，占有率呈现下降趋势，MPV中的GL8有小幅提升，可能与疫情后的家用需求变化有关。

　　从以旧换新的置换数据看，奔驰C级用户忠诚度较高，置换奔驰E级的用户占比达7.6%。大众迈腾、别克君越、福特蒙迪欧、奥迪A4L占比在3-4%之间。

　　置换宝马5系用户中，宝马3系排名最高占比为5%。大众迈腾占比4.3%，大众、福特蒙迪欧、奥迪A4L，占比在3-4%之间。

　　置换奥迪A6L的车型看，大众迈腾排名第一，达到6.3%。奥迪A4L本品置换占比为5.7%，大众5%、别克君越、本田雅阁分别为3.2%。

　　置换宝马3系新车的客户中，排名前五的依次是大众速腾、本田凌度、本田思域、福特福克斯、大众朗逸，平均占比为2.5%左右。运动车型的车主更加青睐于宝马3系，符合宝马风格。

　　置换奥迪A4L新车客户中，排名第一的速腾占比4.3%，远高于第二到第五名的奥迪A3、本田凌度、大众、大众宝来，上述车型的平均占比为2.55%。但是从车型的数据看，、宝来置换奥迪A4L的客户更偏向家庭商务用途，年龄相对偏大。

　　置换奔驰C系新车客户中，大众凌渡占比最高约4%，其他车系置换占比相对平均，约为2%，上述置换车系多为主流合资品牌，日系占比提升、德系优势减弱、美系数量增加，从一定侧面看，原美系车主置换升级意愿增长，这也是近几年美系车降价促销可能造成客户流失的表现。

　　置换高尔夫的客户中，POLO客户的置换升级比例很高，两厢车的大众情节更容易促成转化；速腾、朗逸、宝来用户品牌忠诚度高，老款福特福克斯置换大众高尔夫也是受运动情怀所驱。

　　置换大众迈腾的数据看，排名第一的速腾接近10%的占比，排名第2-4的宝来、朗逸、捷达，占比总和超过24.8%，用户的本品认知度高。

　　置换普拉多的客户中，SUV升级明显，丰田汉兰达排名第一，明显领先于第二名的丰田RAV4，而其前两名的置换占比总和达到12.4%，是第三名大众、第四名奥迪A6L、第五名宝马5系占比总和的150%，可见丰田的稳定品质和服务满意度对用户再次升级同品牌产品具有明显倾向性。

　　、奥迪A6L、宝马5这类行政用车客户置换丰田普拉多也多是“中年中产”向往“自由越野”的客户特点。

　　丰田汉兰达的数据则更加明显的体现了家用升级的趋势，丰田卡罗拉、丰田凯美瑞的前两名与三四名的大众速腾和迈腾差距不大，用户的功能升级需求明显。

　　高端品牌新车置换数据中，我们抽选了两款车型进行分析，一款是保时捷帕拉梅拉，一款是路虎揽胜运动版。

　　保时捷帕拉梅拉在亚洲基本上竞争对手不多，品牌吸引力甚至强于BBA，宝马5系列和奔驰E系列都有将近10%的用户置换这款车，排名第三的奔驰C系也有5.2%越级置换了保时捷帕拉梅拉，德系升级置换保时捷优势明显。

　　本品置换中，部分Macan和卡宴用户继续选择保时捷，占比总和约9.4%。保时捷置换政策反馈普遍较好，客户满意度高，本品的保值率和综合表现也促进了本品置换稳定增长的趋势。

　　路虎揽胜运动置换客户中也是宝马5系用户排名第一，占比较高，奥迪A6L客户也从“公务”转化到“霸气”，而发现神行、揽胜极光的本品置换表现也不错，奔驰GLC占比达3%，高于市场份额更多的奥迪Q5等车型。

　　在北上广深等一线城市和成都、重庆等新一线城市的二手车市场四处可见很多的BBA品牌的车型，到底这些奔驰E、宝马5、奥迪A6L的二手车是哪些客户买走的？置换车型又是哪些呢？

　　奔驰E二手车置换数据中，宝马5系列占比高，充分证明了这几年奔驰E这个级别对于竞品车型的冲击，本品的C级升级紧随其后，其次是奥迪A6L、宝马3系和奥迪A4L。综上所述，二手奔驰E绝对是目前BBA级别中“抢地盘”最多的车型，其品牌二手车潜力大。

　　宝马5系二手车的置换用户看，奥迪和奔驰用户存在部分“换口味”人群，丰田凯美瑞置换二手宝马5系，多是家用升级，侧面印证其二手车的“运动性”正在减弱，实用性逐渐提升。

　　奥迪A6L二手车的置换数据比较合理，同级别同年份奥迪二手车的价格相对更低，用户消费压力更小，本品A4L部分升级，大众和迈腾公务升级顺理成章。

　　在二手车市场上，以奥迪A4L、奔驰C、宝马3为代表的主流二手车目前流通趋势变化较大，全国各地区有较大差异，但是整体占有率提升均有所提高。

　　在这个级别的以旧换旧的数据中，与新车有很大的差异，降级置换并不符合很多新车消费者认知，但实际情况非常普遍。

　　宝马3系二手车种类多，市场存量大，置换主要来源为竞品同级别奥迪A4L和奔驰C，本品宝马5系出现降级置换，其他置换主力车型偏运动为主，比如本田思域，大众高尔夫。

　　置换二手奥迪A4L的数据中，宝马3排名第一，宝马5系和奥迪A6L的老旧存量车型较多，而奥迪A4L是目前BBA级别中厂家官方认证二手车最多的车型，存在一定的“竞争力”。

　　奔驰C系二手车的整体构成明显是高于同级竞品，二手车竞争力明显，宝马3系以旧换旧比例超过5%，而宝马5系、奔驰E级和奥迪A6L降级置换奔驰C的比例接近8%。

　　高尔夫二手车的以旧换旧数据与新车相对比较接近和相似，两厢运动车的客户逐步升级过度，比如大众POLO、福特福克斯、本田飞度，此外速腾主要是大众品牌体系的惯性，目前市场上高尔夫二手车价格逐步下跌，尤其是7代后的产品，保值率不再坚挺。

　　购买迈腾二手车的以旧换旧客户，排名靠前的基本被大众体系垄断。新迈腾的商务感和中规中距，是速腾、高尔夫家用客户升级的首选。而部分、奥迪A4L，甚至是奥迪A6L用户同样会“中庸”的选择迈腾系列二手车，不过目前市场年份近的车源，租赁、网约车比例逐步增加，市场行情价格走低趋势明显。

　　奥迪A6L、奔驰E的“政务”用车客户群体也倾向于普拉多。普拉多的用户以事业有成的“中年油腻男”居多，该车型家用空间大，保值率高故障率低，受众多用户喜爱。

　　BBA级别以上的大型溜背轿跑车似乎只有保时捷帕拉梅拉，BBA中奔驰CLS、奥迪A7、宝马6系和衍生车型并没有激发这类客户的置换强烈意向。从以旧换旧看，宝马二手车客户更倾向于升级到运动的保时捷品牌，而奔驰的全系轿车客户升级比例相对更高。

　　相对路虎揽胜运动的二手车客户来说，因用车习惯，SUV的同级别置换频繁，宝马X5和保时捷卡宴占比总和仅6%。宝马5系和奥迪A6L，甚至宝马7系轿车客户都在以旧换旧的选择中考虑了路虎揽胜运动。相对来说，奔驰客户反而不太喜欢“张扬”的路虎。

　　从汽车之家二手车的上述置换数据分析中我们看到，所有的用户向上置换的升级意愿强烈，各个品牌之间的竞争和客户抢夺激烈，以旧换旧的客户整体稳定且增长。

　　通过二手车的数据反向影响决策导向新车的设计、定价、策略等也是非常关键的环节，接下来对汽车使用成本进行精细化分析。

　　根据汽车之家的整体数据和逻辑分析，我们进行了目前比较主流的品牌车型使用成本分析，其采用的模型结构是使用36个月，总计行驶6万公里的过程中其新车采购成本+标准化使用成本综合后，减去车辆在第37个月的二手车收购的实际残值成本。

　　在这个价位空间内，本田、日产、丰田的小型车和大众的经典车型优势十分明显，因此这类车型在网约车市场比较常见，例如捷达、蓝鸟和轩逸。

　　因为新车定价偏高，后期优惠幅度大导致的保值率下降造成用车成本间接提升的典型车型有，大众CC，日产楼兰，别克君越。其中别克君越的表现最为明显。

　　月均4000元开始，BBA级别主流车型，奥迪A4L凭借其新车性价比和保值率稳定，以及客户认知相对表现更好，奔驰C系列表现尚可。

　　凯迪拉克CT6使用成本摊销低，新车降价快，当时“高价买新车”的用户占比低，同时6万公里内的日常使用成本与竞品相比差异不大，还没有到体验“凯迪拉克配件贵”的阶段。

　　保时捷718与同级别奔驰SLK相比，用车成本较高，但保值率具有明显优势，在处置后期残值回收成本较高。

　　这个级别SUV使用成本略低于轿车，其油耗相对较高，配件价格基本近似，主要的成本优势在于其三年左右出售，SUV的残值回收略高于轿车，甚至某些车型明显高于轿车，这就是其中的数据表现规律。

　　比如同样价格购买的X5和宝马7系，3年6万公里的二手车价格就有一定的差距，BBA这个级别目前比较明显。

　　在汽车使用生命周期管理中，基本上5-8年的用车成本经济性开始下降，虽然二手车残值变低，但成本也会提升。在二手车市场，8年以上的日系车受欢迎，而8年以上的很多德系、美系甚至冷门的法系、意系车卖得不好，贬值快，这是因为配件、配套等多方面的成本考虑。

　　本次分析中，存在着一些数据逻辑与现实理解的偏差，主要是3年6万公里的维度内的偏差度以及部分车辆统计中的新车波动等问题，未来这部分将逐步更加完善和细分，为大家提供更加精准和专业的分析。

　　起亚K4因网约车租赁车大量充斥市场，导致批发速度减缓，零售周期延长，市场竞品车型和同类车源开始增加，建议减少毛利预期加快周转。

　　雪铁龙C6作为典型的法系中的超级冷门车型，利润不高且市场反应差，大多数从业者都是以“信息中介”为主。

　　宝马3系由于疫情变化，年轻客户的二手车购买需求放大明显，利润率明显提高，尤其是品牌认证二手车在厂家4S店体系内，其利润预期高，销售周期明显迟缓。

　　沃尔沃V系列代表的旅行车这几年在二手车市场开始受到热捧，其个性化、空间化、运动化加车型文化的一系列组合，受到不少二手车经营者关注，二手车的利润率可观，周转周期相对合理。

　　本田雅阁，日系车在经济变化中的”成本“优势促进了这类车辆的二手车差异化，利润有所稳定，表现甚至好于新车市场。

　　奔驰B作为进口的冷门德系日系车型，与雷克萨斯CT等车型看，受众群减少，利润提高的同时，周转风险提升，供应链成本提高，建议谨慎。

　　迷你系列作为单独的特殊个性化车型，其与甲壳虫、SMART、菲亚特500C等都属于”非主流“的文化车型，虽然利润表面上升，但是批发和零售都遇到很大的阻力，市场库存量大，实用性差。

　　本次报告中的统计毛利和周转期主要是网络后台和诚信商家的抽样调查数据，除去其在真实交易场景中的一系列支出成本，预计实际的利润率偏差在20-30%之间，而销售周期预计会比现有的数据更长。

　　目前市场上有多种类型的保值率报告和分析，汽车之家的汽车保值率报告有所不同，我们主要针对的是C2B的真实数据以及市场供应量比例的双维度分析报告，具有实战参考意义的数据。

　　小型车本身的落地价较低，保值率相对较高，本田飞度市场占有率较高，保值率第一，其除了品牌口碑以外，改装文化和二手车特殊客户群体的情怀价值也是这款车的保值率高的关键因素。

　　丰田的两款小车，Yaris L致炫和威驰表现稳定，但是市场占有率并不高，新车销售量早期没有实现大规模增长。

　　上海大众POLO的保值率甚至不如自主品牌的原因主要是，新车定价高，新款车卖不动，导致二手车经营者的利润预期也并不高，薄利多销，保值率自然下降。

　　而丰田凯美瑞在受本品“皇冠、亚洲龙”的策略类似问题，导致保值率优势和本田雅阁拉开了距离，尤其是中低端配置和混动车型配置的批量化租赁，导致新车价格下降，二手车价格随之下降，不过市场占有率较高，保值率同样维持在同级优秀水平。

　　BBA级别中，奔驰C依靠其近几年产品力和新车优惠力度小实现了保值率数据的稳定，奥迪A4L主要是市场占有率和官方二手车的溢价提升。

　　奔驰E系列，进口的COUPE和旅行版车型，相对小众，数量少，保值率高不足为奇，但是国产E系列的保值率主要是这几年的产品优势和价格稳定。

　　丰田皇冠属于典型的新车销量差，二手车受欢迎。在新车市场上甚至被奥迪A4L和宝马3的“下级打压”，反观二手车市场，极品车况的车型则十分抢手。

　　当然国产合资中的丰田汉兰达和本田CRV两个标杆性的SUV也是表现稳定，尤其是疫情后的市场反馈中，硬通货价值确保保值率稳定。

　　保时捷卡宴和MACAN主要是受到疫情影响的新车价格上涨，二手车近期随之调整价格，即使库存时间长，依然受经营者青睐。

　　如果说新车的各种“秀”是外在的表现，那么二手车保值率和相关数据就是从历史的角度看一款车的“内”了，到底这款车是否靠谱，有没有当初说的那么好，都能够在二手车的市场表现中体现，当然这其中也会存在一些“虚荣特殊性”导致的保值率“妖魔化”，比如雷克萨斯LX，丰田埃尔法等等，但是总的来说，保值率好的二手车，新车一定不会太差，您买的时候同样情况参考保值率准没错，二手车也如此，即使经营者赔钱，也是心里有数，甩货能有人接。

　　分析师说：二手车交易数据精准运营分析报告和目前很多二手车行业报告有很大的不同，我们并不在大宏观方面做过多的趋势判断，而在精细化和实战方向进行更加专业的逐步挖潜，在数据维度和逻辑方面进行分析，针对于数据的应用进行更好的提炼，对于消费者、经营者和研究者多方角度都能发现其更多的价值，尽量做到报告“说人话、接地气、有价值”。

　　如果您对报告中的样本数据和分析模型有不同的理解和看法，欢迎与我们进行深入交流和沟通，大家集思广益，把报告做的更好、更专业、更全面。