汽车之家海外业务「YesAuto」上线氪欧洲报道

汽车之家海外业务「YesAuto」上线氪欧洲报道本站　　产品定位为一站式线上汽车平台，YesAuto以线上汽车交易及内容平台作为切入点打入英德两国市场，将在线上寻求租车、全款或购车信息的C端用户与经销商、主机厂、第三方金融机构等B端用户的线上商品和服务方案进行实时连接

　　产品定位为一站式线上汽车平台，YesAuto以线上汽车交易及内容平台作为切入点打入英德两国市场，将在线上寻求租车、全款或购车信息的C端用户与经销商、主机厂、第三方金融机构等B端用户的线上商品和服务方案进行实时连接。

　　然而，没有人预料到疫情会在欧洲爆发。从2020年5月开始，欧洲的经销商开始闭店，远程办公，许多不可抗力迎面而来，很少人能预见这场疫情能在海外持续如此长的时间。出海英德的YesAuto如何在过去一年成功落地，实现从零开始的突破？上线至今一周年，YesAuto又交出了一份怎样的成绩单呢？汽车之家国际业务部负责人瞿蒙蒙、英国业务负责经理游辉和德国业务负责经理刘学新在接受36氪专访时，从以下几个方面与36氪记者进行了深入的交流和探讨：

　　即使受到疫情的影响，但根据YesAuto及其他竞品发布的数据显示，线上看车选车的用户并没有减少，反而有所增加。疫情虽然改变了很多事务的运转方式，但也推动了原先很多线下为主的消费习惯转移到线上。目前针对C端用户主要包括汽车内容和产品。同所有互联网产品一样，获取和积累C端用户是YesAuto的重要目标。上线一周年，YesAuto全平台的月活用户在450万左右

　　，已超越了当地许多第三梯队的竞品，接近第二梯队的头部平台。同时在目标人群定位上，不同于当地存在了十几年的老牌竞品平台，YesAuto将早期用户定位在英德当地22-45岁有购车需求的中青年人群。因此YesAuto的产品定位和设计风格都相对年轻化，与老牌平台Autotrader或Mobile.de形成了明显的差异化。

　　合作经销商已达到6500多家，包括英国的Trusford、Sandcliffe，德国的Emil Frey、Senger Group等本土Top 50的经销商，总计在平台上线的车源已达到百万量级。同时，目前也与超过十家主机厂达成合作关系，例如路虎、捷豹、雪铁龙、福特等。

　　OGC方面，YesAuto在英德两地招募具备丰富经验的汽车媒体人、编辑，组建了专业的内容团队，保证了内容的专业性与及时性。在社交媒体方面，YesAuto构建了Facebook、Instagram、YouTube、LinkedIn、Tiktok等外部媒体矩阵。YesAuto英国负责经理游辉表示，YesAuto在全媒体平台的发展策略并不是增加相应媒体平台的粉丝，而是导流至YesAuto的平台上，增加平台的关注度。

　　“本土化”、“个性化”、“因地制宜”是YesAuto的业务发展策略。无论是在中国的跨国企业，亦或是在海外的中国企业，成功的企业几乎都在产品本地化上下足了功夫。瞿蒙蒙表示，不同国家的差异性还是比较大的，即使近邻如英、德两国也有很大的用户差异。YesAuto的模式是国内团队和当地团队一起深度结合，制定相应的平台及产品发展方向。

　　而在B端，差异主要体现在市场集中度上。在英国市场，经销商是比较集中的大经销商集团。德国市场则是经销商相对数量比较多，但呈现比较分散的趋势。所以在B端市场，YesAuto的拓展策略也会有所侧重，根据当地市场的用户特点，制定具体的市场拓展执行计划。目前主要策略是先集中与大经销商和主机厂达成合作，拓展核心市场，再以大集团作为模板带动其他小经销商下单。除此之外，YesAuto德国还在重点接触中资出海的主机厂，尤其是新能源汽车。随着蔚来、小鹏的新能源汽车相继公布欧洲市场出海策略，未来欧洲出海将是国内主机厂的发展趋势之一。

　　YesAuto将产品愿景定位为一站式线上汽车平台，目标是逐步将汽车信息、内容消费、购车导览、交易、 社交等全流程服务聚合在一个平台上。

　　：传统的图片浏览已经满足不了当下用户对信息丰富的需求。针对此，YesAuto打造了非常新颖的3D+VR看车产品，通过自建线上汽车品库（细节丰富的线°VR全景外观内饰看车的服务，来赋能用户线上看车的过程。另外，YesAuto提供了在当地具有差异化优势的产品功能模块YesAuto Explore，用大量专业参数资料、丰富的文字或图片影像资料，来满足用户的需求，为买车小白提供各类生活场景匹配车型及品牌。

　　对于B端用户，YesAuto基于线D引擎+VR技术，打造当地市场唯一的线上虚拟车展产品–YesAuto Virtual Car Show，让B端企业能够在疫情期间以更加灵活的方式开办车展，发布新品。YesAuto Virtual Car Show一经推出，就获得了英德经销商集团、主机厂的关注。

　　目前YesAuto汽车金融相关的服务主要是以建立线上平台，聚合展示第三方金融合作机构的方案为主。YesAuto作为平台去帮助用户对接金融机构，让金融能够完成服务。在英国市场，已经开始合作的金融模式有两种，第一种间接合作模式，YesAuto帮助经销商自有合作的金融服务机构，把相应金融方案展示在平台上，通过C端流量转化成销售，再通过CPL和CPT的方式与经销商进行结算。第二种是直接合作模式，YesAuto直接对接金融服务机构，金融公司完成服务后，YesAuto获得相应的佣金。金融业务目前发展非常迅速，在YesAuto整体业务中占较大的比重。

　　目前YesAuto的英国平台有32万个汽车租赁方案，已经跻身于头部汽车租赁平台。德国方面，YesAuto重点发力Abo，即灵活租赁周期+售后全保障订阅租赁方式。传统的租赁方式是用户租车后，保险、维修、维保都要用户自行负责。Abo租赁是除了加油外，剩下的服务都由平台负责，不让用户操心。同时Abo的租赁周期可以缩短至一个月或三个月，用车时间比较灵活，适合年轻人或者是刚到新城市的务工人员。在调研中，YesAuto发现新能源车对Abo模式更加适用，很多用户在购买新能源车之前，都会先租赁几个月试驾一下，在未来可能会变成趋势。

　　后续，YesAuto还会探讨更多技术赋能B端企业的可能性，例如做功能比较全的SaaS平台，服务于经销商的营销销售和内部管理需求。

　　C端用户目前不是YesAuto商业化的核心目标。 YesAuto希望先服务好C端用户的整个选购车流程和交易生命周期，提升产品体验，为平台带来流量和口碑，再通过流量吸引更多的B端客户。同时，YesAuto英国平台的C2B线上卖车业务近期也上线，前期计划免费对C端用户开放使用。

　　流量变现是YesAuto最先实现商业化的模式，以平台商品广告展示的模式为主，根据经销商等客户的定制化需求，提供按线索付费（CPL）、按展示付费（CPT）等多种合作方式，让品牌曝光的效果转化为后面的线索和交易。

　　技术变现主要指3D展厅、VR车展、SaaS平台等数字营销渠道或工具，帮助B端用户更好开展营销业务。除了直接的商业拓展外，YesAuto德国也在寻找当地的IT服务商合作伙伴，协助进行商务拓展。考虑到疫情的缘故，YesAuto在第一年给予了B端合作伙伴很多优惠或者免费的政策，希望能与行业伙伴共克时艰。

　　YesAuto与汽车达人、KOL等个人与MCN机构进行专业内容方面的合作，囊括了从单条视频内容的合作到长期内容合作的多种方式。后续有计划探讨通过流量分成，或者商业项目营收深度合作的可能性。针对粉丝体量不同的KOL，YesAuto总结出了不同的合作目标：与头部的KOL进行品牌合作，建立品牌形象，与特定资源的KOL进行流量合作，吸引更多的关注度。

　　对此，瞿蒙蒙、游辉、刘学新分别表示：与竞品相比，YesAuto拥有中国互联网行业丰富的运营玩法和经验，也敢于在产品上进行大胆创新。相对于传统竞品在内容和选车工具连接不紧密的问题，YesAuto从内容到选车工具的关联非常紧密，能让用户从线上看车，到确认选车，都在YesAuto的平台中展开。在汽车金融租赁方面，YesAuto选择新颖灵活的金融租赁方式切入市场，聚合更多汽车金融租赁方案。这种方式既能避免重资产的负担，也能满足汽车用户在金融租赁方面的需求。

　　等到流量逐渐增长，成为当地的主流平台后，YesAuto才会逐步扩大变现，通过多元化的方式扩大营收。

　　一、线上化的趋势在欧洲加速进行：根据市场调研，即使在疫情期间，英德两国市场对于新车、二手车、租车的需求依然旺盛。随着疫情的发展，英德市场的互联网渗透率逐步提高，线上化的趋势非常明显。后续随着疫情的恢复，各类生产开展，人员的流动会更明显，对于汽车交通工具的需求会更强。

　　二、汽车产业升级势不可挡：全球的新能源产业升级对YesAuto是一个很大的利好趋势，尤其是在欧洲市场。当前用户的关注度和选择正在逐渐转变，YesAuto也在积极探索相应业务和提前布局，如何在新能源升级的背景下与更多B端车企和经销商合作，更好合作用户，这方面将作为后续的业务重点来开展。

　　三、当地政策稳定：政策方面，YesAuto一直与当地政府保持着良好合作关系，也有当地团队负责本土化的税法财务注册和运营，因此像英国脱欧等事件，对YesAuto的整体发展影响不大。而中欧全面投资协定的签署和逐步落实，也让YesAuto有更加积极的市场预期。