试乘试驾的内部高能笔记

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　　现在汽车行业线年之前我们经常看到卖车加价情况，比如雅阁、C-RV、途观、昂科威等等。但自从2017年之后，很少能看到加价的情况。说明什么？汽车市场变向了，即卖方市场向买方市场转变，这是行业基本事实。

　　消费者处于买方市场主导地位，供大于求，意味着消费者少了，但可供选择的车却多了，正因为消费者稀缺属性加强，使成交难度加大，如何抓住客户的心，成为当前最大的挑战。

　　自2017年汽车销售进入拐点，据笔者与多位销售精英交流，观察发现：成交客户的入店频次在减少，由过去3-5次下降到如今1-2次。现在的购车客户年轻化，偏爱互联网。自然就会提前做功课。从过去亲朋，逐渐转为自媒体、网络等获取购车信息，甚至有的顾客比我们销售顾问还要专业，这是消费者一个基本趋向。这就意味着“产品介绍”的关注在降低，而试乘试驾恰恰是无法靠收集信息获取的，因此，客户如果进店，试乘试驾也就显得越来越重要，成为销售成交重要的抓手。试乘试驾环节是目前影响顾客购车重要因素之一。

　　汽车产品属于奢侈品，买车毕竟是要花掉几十万大洋，成为仅次于房子的大件消费品，说一千道一万不如亲自开一下，类似商场试吃试穿一样，体验了才会认可、买的放心。

　　对于新车上市，试乘试驾是必不可少的环节，是打开顾客对新品认知的有效手段。基本新车上市后，厂家都会邀请各大媒体召开试乘试驾体验会，进而全国推广，最后到经销商进行试乘试驾体验。据说某国产品牌，只要客户进店，如果销售顾问没有主动推荐试乘试驾，客户就可以把展车开走。可见主机厂重视度已经达到了极致。

　　这二年，新能源汽车有点火。上海的出租车逐步替换为新能源车，笔者发现，起步、加速以及超车，那真叫快，确实超过传统汽车。现在蔚小理等新势力，都把试乘试驾纳入销售流程的核心环节。

　　目前所有汽车品牌都达成共识：将试乘试驾纳入商务政策，以此提高顾客满意度。比如密采、满意度考核等等。

　　销售漏斗模型：建卡率和订单/成交率是销售两头，中间是过程，而试乘试驾是过程中一个重要体验触点。

　　试乘试驾是产品配置及功能呈现给客户的关键时刻，该触点把握的如何，直接决定了产品力是否能够带给客户吸引力，这叫产品线。

　　试乘试驾，客户做多少，决定“潜客”是否能一跃升到“保客”，影响着销售业务成败。试乘试驾率是提高销量质量的重要数字抓手。也就是说，我们在考虑试乘试驾的时候，一定要考虑如何通过试乘试驾，将产品线、业务线、数据线做好三线合一，是我们经销商进行数字转型重要一个支撑点。

　　过去在走访经销商过程中，发现销量大的店，其中试乘试驾环节做的非常好，对于促进成交的确起着重要作用。强化产品配置带给客户的利益、深化客户情感纽带、增强购买信心、创造销售契机。

　　这些年走访过程中也发现大家普遍存在的问题：为了厂家考核而去做试乘试驾，而忽略了试乘试驾的魂，没有灵魂的试乘试驾，没有灵魂的销售，怎么能抓到顾客的心呢？因为试乘试驾是可以直接区别竞争对手的有利武器，将我们的标准定位在顾客大脑里，还怕竞争对手把顾客抢走吗？这就是试乘试驾重要性所在。

　　试乘试驾如此重要，那么在销售过程中，如何把试乘试驾重要性体现在我们的销售业务中，并通过数字进行量化，加以衡量呢？

　　目前，大多数厂家，关于试乘试驾的数据监测，只是考核试乘试驾率而已。笔者对销售漏斗观察，发现这里有一个BUG，就是试乘试驾率与订单成交率未形成因果关系，导致试乘试驾率只是个指标而已，不能说明试乘试驾率高，成交就必然高，自然使传统销售漏斗只是个漏斗而已，对成交未能形成有效链接，从销售成交公式里：

　　这里面，我们会发现销量与试乘试驾率无关。这也是导致经销商不重视的原因之一。因为这里面看不到试乘试驾到底对成交有多大作用，最终成为骗取试乘试驾车或销售返利的工具。

　　车展上，大家想出浑身解数揽客，试乘试驾也是必选项，但笔者发现关于“试乘试驾”在车展上流于形式，仅仅停留在口头上而已，说了一下等于没说。

　　笔者在做车展过程，给销售顾问下了一个指标：预签试乘试驾协议书数量/率，来衡量车展期间，销售顾问的销售能力，同时也是锁定顾客的有效手段。与客户签试乘试驾协议书，有了该“契约”约束，可以让客户心里有数，有个契约我要兑现哦。以达到客户进店目的，客户进店了，才有机会兴触发客户成交。

　　首先：在了解需求分析过程，发现客户对某车型某配置感兴趣的时候，要立马安排客户做试乘试驾，以强化该配置带给客户的利益好处（需求分析-趁热打铁，马上安排）

　　其次：产品介绍过程，客户对某些关键配置感兴趣，却无法通过精准的语言描述解释的时候，可以趁机邀请客户做试乘试驾（产品介绍-看疗效）

　　试乘试驾虽然说重要但也是经销商执行起来的老大难问题。难不难，要看经销商是否从上到下达成共识，是不是痛点，要看大家是否发现销售漏斗的痛点。当解决了试乘试驾难点和痛点后，接下来就是如何做好试乘试驾的问题，这里同样也需要我们挖掘、创新试乘试驾体验点。

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