《潜店行动》Vol.3 如何避开经销商猫腻

　　[ 新闻]  在看完前两篇由我的同事姜澈编写的《潜店行动》第一期、第二期之后，想必各位网友对捷途品牌已经有一定的认识了。经过在捷途品牌一周的“卧底”，第三期《潜店行动》由我来给大家揭秘，基层销售同事眼中的4S店究竟有什么不为人知的“猫腻”。

　　纵观整个汽车市场，在2018年遭遇寒流后，2019年一整年都处于维稳的状态。车企想要抢占市场份额的心态，比任何时候都来的更为直接有力。一个不容置疑的事实是，在存量竞争的环境中，价格战早已成为一种惯用手段，随之而来的就是汽车价位被越压越低。

　　反观消费市场，消费升级已是大势所趋，人们在购车这件事上逐渐趋于理性，他们往往会直接选择品牌授权经销商，也就是我们常说的4S店去购车。但对于4S店来说，保证利润永远是首要任务，因此就不免在销售过程中存在一些猫腻，甚至有些称之为“陷阱”也不过分。那么消费者该如何规避这些“潜规则”呢？现在我们切入正题。

★ 结果先行，1分钟速揽全文：
1、“金九银十”并不正确，真正最佳购车时机是5-7月（特殊地区除外）；
2、如果贷款购车，需要计算清楚贷款成本，确定合理购车方案；
3、车险不是越全越好，适合你的才是真的好；
4、如果有条件尽可能在官方授权店面维修、保养，这样有问题可追究；

● 消费者在买车前需要注意什么？
☆ 经销商几月让利最大？金九银十到底是真是假？
金九银十、双十一/双十二优惠并不是全年最大，5-7月才是入手佳期；

　　对于普通消费者来说，对于购车时机的选择，大部分还都停留在“金九银十”这种传统意义上的购车节。包括伴随着互联网与汽车电商的兴起，双十一和双十二已经成为既定的折扣日，比美国黑五有过之而无不及，这会让消费者认定，选在这时候买车一定能捡到大便宜，实际上并非如此。

　　在以销售身份“深潜”捷途4S店的这几天，我与店内销售同事以及附近几个品牌销售建立了不错的关系，闲暇时候，他们告诉我，店家一般情况下不会为了冲销量而忽略利润。消费者看到的，不过是店家招揽客人的“手段”而已。关于在大型“购物节”买车是否真的有优惠的问题上，也需要辩证去看，也就是具体问题具体分析。

　　销售小严说，其实购物节的优惠跟平常到店与销售砍价的优惠差不太多，无非多一些例如热水壶、电视、行李箱等价格并不高的小礼品作为噱头（当然，这里不乏一些经销商真的会割肉优惠，但是很少）。

　　听到这儿可能有网友会问了，既然金九银十不靠谱，那到底什么时候购车最优惠呢？销售小严已经在捷途4S店工作超过两年，因为相较于其他品牌，捷途的进店客人总是相对多一些，所以也就能更明显的看出购车旺季和淡季的区隔。

　　他告诉我说，其实每年的最佳购车时期是5月、6月、7月，虽然这个时候处于销售淡季，但对于消费者来说却是购车的好时机。因为这时候，各品牌或多或少都会出现库存积压问题，所以需要下面的经销商进行消化，而经销商这时要有资金进行流转，就开始进行让利促销，将店内车型打折售卖。

　　此外，他还透露了另一个比较适合购车的时间段，就是年底。每到这时候，经销商都要完成销量任务，免不了进行促销，虽然这时候买车也比较划算，但远不如5-7月这三个月的力度那么狠。好比双十一跟双十二的区别，人们在双十二的购买欲远没有双十一这么强烈。

　　当然，以上这两种情况也不能一概而论，也需要分地区、分城市，比如云南省德宏傣族景颇族自治州瑞丽市的购车旺季就会集中在年底，因为5—7月份是正处农作物丰收季节，人们都忙于丰收，并没有时间去选车、购车。

　　对于消费者来说，只需要根据自身情况加以辨别，自然能用最合适的价格买到心仪的车型。

☆ 金融政策水有多深？为什么销售会说“羊毛出在羊身上”？
购车时需计算贷款成本，确定最合理的购车方案，避免调入“隐藏陷阱”；

　　在跟捷途4S店的销售同事们聊完这个问题后，他们似乎看出我还有很多疑虑，所以很大方的要主动了却我心中“烦恼”。不得不承认，跟一线销售员工去请教一些问题确实比纸上谈兵更直接有效。抓住这个难得的机会，我紧接着又提出了购车金融的相关问题。

　　其中一位销售朋友小张告诉我，这里面门道深的很，主要分三大类：1、免息贷款购车，可享受更多优惠，但有金融手续费；2、免息贷款/免手续费购车，但需原价提车；3、全款购车，虽然优惠力度小，但不会有太多麻烦。

　　一般来说，很多品牌方都会推出免息贷款甚至免首付贷款，加上销售人员的现场渲染以及“落地优惠”，很多消费者都会不假思索的选择这项业务。当然并不是说这种方式会对消费者不利，只是需要留神几点注意事项。

　　小张说，商家推出的免息贷款买车只是一种促销手段。站在消费者的角度，最好不要当甩手掌柜，而是自己要事事过目再做决定。比如免息贷款购车时的手续费有时候就会造成大麻烦，在购车时，4S店会要求客户缴纳一定的手续费，如果这笔费用非常高，那就相当于变相收取利息了，所以在购车时一定要计算清楚贷款成本，确定最合理的购车方案。

　　另外，免息贷款购车还会附带有一些条件，要求客户办理相关业务和车险，这些业务和车险很有可能并不适合你的个人需求，那么就必须要将这些附加费用考虑进去。如果费用过高，同样是不合理的。

　　那么为什么4S店会强烈推荐两年免息贷款购车呢？原因很简单，还是利润驱使。一般打出免利息口号的车型，做按揭都是要走厂家金融，而客户通过厂家金融公司办理车贷，经销商可以以较低的预付款从厂家先提车，后通过销售来逐渐偿还赊购款。厂家和汽车财务公司均收取一部分费用及利息资金。

　　当然，也有部分厂家/经销商在推行免息贷款购车时，用“免支付手续费”进行宣传，但却会有一些附带条件，比如需要原价或者较小优惠进行购车，在这个情况下，往往中间的差价跟上述的手续费相持平，换句老话来说还是“羊毛出在羊身上”。

　　所以，捷途4S销售朋友提醒大家，判定两年免息贷款买车是否靠谱，还是根据自身条件来考量，消费者一定要深入了解，谨慎选择，选择最适合自己的贷款方式。另外，在自己有能力支付车辆全款的时候，尽可能支付全款，这样能够免去后续很多的麻烦，而且也更好跟销售聊优惠。

　　既然是“潜伏”在店内，我发现捷途店面也会针对金融政策收取一定额度的手续费，同时由于厂家对车价管理严格（前两期曾提到过，官方不允许经销商打价格战，违者有高额罚款），所以旗下各大经销商为了能够促成订单完成，基本是统一手续费标准，并不会漫天要价，再加上捷途官方推出过36期0首付0利率的优惠政策，以及对有利息的贷款项目进行2000-8000元的贴息补助，对于消费者来说，至少不用担心同品牌不同经销商的差价问题了。

『配图为官网截图』

　　值得一提的是，随着互联网金融的异军突起，BAT（B指百度、A指阿里巴巴、T指腾讯）等互联网巨头以及P2P网贷公司纷纷布局汽车金融，让整个市场格局发生了一定变化。之所以这么说是因为在此前我国汽车金融市场主要参与者是以汽车金融公司为主，而银行普遍作为幕后角色参与其中，通过近几年的市场演变，不少银行纷纷转换理念。例如今年深圳银保监会公布《关于平安银行汽车消费金融中心开业的批复》，同意平安银行股份有限公司汽车消费金融中心开业。批复信息显示，平安银行汽车消费金融中心营业范围包括购车及汽车融资相关的贷款业务等其他业务。

『配图为官网截图』

　　其实放眼看去，银行此前重点服务的对象是房地产，但随着国内房地产业务逐渐收窄，加之国内消费者消费观念的转变与升级，银行开始重视零售业务，而汽车是典型的可拓展零售场景化的金融产品之一。另外，眼下国内的汽车金融市场仍是一片蓝海。中国银行业协会发布的《2018年中国汽车金融公司行业发展报告》显示，截至2018年末，我国总体汽车金融渗透率已达到48%，甚至更高水平，相比2015年约35%的汽车金融渗透率，汽车金融业务正快速提升。此外，银行自身拥有优秀的风控能力、扎实的应对紧急的反感以及合作网络等等，这确实也给消费者提供了一种全新金融方式。

☆ 汽车装饰是否需要店内购买？还是在第三方购买？
“术业有专攻”，选择经销商减少后续不必要麻烦；

　　 当谈完购车方式之后，紧接着下一个问题就是，店内提供的装饰套餐是不是有必要？同样，这也是很多朋友一直存在的疑问，针对这个问题，我们继续往下说。

　　据捷途4S店销售同事透露，店内装饰同样也分三类，第一种是店内免费赠送，基本就是简单的车膜、脚垫、行车记录仪等，这种算是变相的让利，基本就是给什么要什么即可；

　　第二种是自费购买装饰，没有强制性，这类价格基本与汽配城的价格持平，或者高一些，但4S店优势在于对于自家品牌车型的拆解有更清晰的方式方法，不会出现破坏性损伤，避免后期扯皮。而且对于有些需要走线改电的装饰，一般经销商还会推出店内质保的承诺，相比说搬就搬的汽配城，整体要靠谱得多；

　　第三种就是强制装饰，这种基本消费者没得选，形式上基本跟第一种类似，给什么就要什么吧，不给你也没脾气。

　　有人看到这里可能觉得，装饰这种东西没多大必要，但捷途4S店的销售人员却告诉我，有些装饰配件其实恰恰会成为一些消费者的“刚需”，以该经销商店内最热销的发动机下护板来说，很多人会说安装下护板的车型会出现车辆的噪音，而且在发生大的碰撞情况下，影响车辆发动机下沉（多数车型在车辆在发生正面撞击时，发动机会进行下沉，这样不至于侵入到驾驶室，从而可为驾乘人员保留更大的生存空间。），引发更危险的结果。

　　但这种说法并不适用于所有地区，以云南当地为例，在省市交接处或者村寨，并没有采用平整的铺装路面，更多的是石子路甚至坑洼的土路，在这样的路况行驶的车辆势必会面临石子、泥土的迸溅。脏是一方面，最主要的是这些杂物有可能会影响发动机等部件的运作，甚至磕坏油底壳等部件，这时候发动机下护板就体现出其优势。

　　销售表示很多配件商意识到下护板会影响发动机下沉的问题，所以推出了多种材质的下护板以及卡扣，来避免这类事件发生。而我所在的捷途店面也会根据消费者需求不同，来寻找配件商进件。总之，对于是否需要加装发动机下护板，消费者最好还是根据自己的实际需要来选择。

　　总结：上述三点基本是在消费者购车前期面临的一些问题，同时也是很多人一直搞不清楚的地方。通过捷途4S店销售同事的一番解释，这些问题想必能让大家心里有杆秤了。选对合适的购车时机、选对购车金融方式、了解车内装饰的必要性，基本买车就不会出现什么大问题。

　　另外，需要特别注意的一点是，无论通过何种方式购车，建议大家都先根据自身条件具体问题具体分析下，才会更加顺利的买到称心如意的爱车。

● 消费者在买车后需要注意什么？
☆ 新购车辆保险是否越全越好？出险记录能否随着更换保险公司而清零？
根据自己需求购买保险，全并不一定好；用户记录是全平台互通，且行且珍惜；

　　聊完售前谈售后，当缴纳车辆费用、税、装饰等费用之后，就该到上保险这个环节了，很多新手司机在首次购车时，大多数人对于上保险这件事都会感到迷茫，比如应该在哪里上保险？上哪些险种？

　　这时候，就只能依靠销售去帮忙做一些引导，但是新手司机“心疼”爱车的心态往往会被销售/驻店保险员窥探到，所以他们经常就会借此趁机推销一些并不实用的险种。

　　 一般情况下，消费者在交过必要的车船税以及强险外，都会纠结是否需要购入商业险，很容易在销售/驻店保险人员的“强力”推荐下，上很多没有必要的险种。

　　在我与这几位销售交流中得知，其实消费者在购车初期仅需购买第三责任险、车损险、不计免赔险这几项，如果不放心还可以上无法找到第三方特约险以及成员险这几个。但销售推荐的涉水险、自燃险（新能源车型除外）、盗抢险对于刚刚购车的消费者来说其实并没有太大的必要（当然，特殊地区除外）。

　　在购买保险的问题上，消费者很容易陷入盲区，比如有位销售就跟我吐槽说，很多顾客认为出险次数多没关系，换个保险公司就可以清除了。但其实出险次数和次年保费是紧密相连的，很多人不知道，所以会导致过多的出险次数，保费也比别人贵了不少。

　　此外，保险公司是全网互通的，所以换了保险公司也不会打折。而且出险次数是跟车不跟人，车险会一直跟着车走，记录它的一生，所以就算在买卖二手车时，车主姓名更换，次保费也还是根据这台车曾经的记录而定的。

　　还有就是，交强险和商业险是分开计算的。简单来说，就是如果事故是走的交强险，并不会影响到商业险次年的折扣。看完关于正确认识保险的几个要点，想必大家心里应该比之前清晰多了吧。

☆ 日常车辆维修与保养该选经销商还是快修店？
选择经销商准没错，非选快修/汽配需看是否有资质；

　　在经过最劳神费脑的选车、购车的环节后，对于消费者来说莫过于开着新车“欢欢喜喜把家还”，但是，又一个问题接踵而来了，成为“有车一族”后，车辆的维修和保养也会是后期用车时一笔不小的开支。

　　这其实也是4S店销售们的烦恼，因为很多顾客在用完店内免费赠送的首次保养之后，为了省钱去路边的一些快修店或者汽配城进行常规保养，当自己车辆出现问题的时候又去店内进行维权甚至投诉，最后检查之后，发现是用到了一些劣质品甚至假货，这个时候便出现扯皮的情况。4S店的销售同事告诉我说，每当遇到这种情况，他们也很无奈。

　　虽然，新版《机动车维修管理规定》里面提及到了消费者在车辆维修地点方面拥有自主选择权，也就是说，只要新车还在质保期内，即便是不按汽车厂商或者4S店的要求到4S店定期进行维修保养的车辆，也不会失去新车质保的机会。

　　但尴尬的是，车辆在质保期内如果没有定期在4S店进行保养，出现故障缺陷以后很难享受三包服务。主要原因在于，如果车辆出现质量问题，需要车主提供维修方的工商执照、维修行业经营许可、结算发票、配件采购使用证明还有配件合格证、资历证明、能力证明、厂家授权证明、出场竣工证明等等，但这些证明资料又有哪个快修店、汽配城能够提供出来呢？

　　还有一层原因就是，如果4S店认为这个故障缺陷是由于外面的修理厂操作不当或者是使用劣质产品造成的，是不会提供质保的。以捷途为例，针对旗下车型捷途提供整车10年20万公里、发动机10年100万公里的质保政策。如果车主脱离店内维修、保养的话，会被视为放弃该质保政策。这样一来会从源头入手保证车主的正当权益，同时也是为了4S店长期的良性发展。

　　刚才聊的关于购买保险和维修保养这两个要点，基本是处于消费者购车后期需要面临的一些问题。这些问题看似复杂，其实很好理解。比如购买保险，很多消费者图省事就直接买了全险，但只要根据自身大致做些了解就能判定是否该买，或者根据我们的建议去购买也是没有问题的。再比如维修保养问题，大家只要选正规的地点即可，自己提前为自己的消费权益做好攻略，在后期用车过程中就能减去不少烦恼啦。

● 全文总结：

　　必须承认的是，目前部分品牌经销商店面存在的一些“违规”操作，其实是整个行业存在的共性，基于这种现状，对于消费者来说，或多或少会有一些关于购车的担忧。看完本期《潜店行动》后，想必大家也对4S店的一些销售规则有所了解了，从用户角度看，擦亮眼睛最大限度保障自己的利益最为重要。

　　但对于整个行业而言，更需要从源头掩埋这些“猫腻”，才肃清行业潜规则。在捷途4S店卧底这些天，最开心的事莫过于看到捷途这家近几年兴起的品牌，在一线市场也能做的扎扎实实，在跟云南当地捷途4S店销售同事交流的过程中，他们对用户的那份用心是我之前没有想到的。

　　或许这也是捷途能成为车市黑马的一种解释，保证每一位用户明明白白消费，对用户将心比心，恰恰是取胜车市的不二法门。（文/ 周易）