坚持到底不赔就是赚 2月车市消费洞察

　　[ 行业] “太累了，客户到店量少，流失也很严重，现在只要保证能不饿肚子就是胜利。”一名一线的4S店销售顾问无奈地说。到店客流量小，为什么还会很累呢？因为，这家4S店的位置较为偏僻，大部分客户不愿冒着感染的风险亲自到店，但又急于提车，4S店的工作人员只好做好一切消毒准备后为客户送车上门，经常是晚上加班到9点多，非常辛苦。

　　在疫情蔓延的2月，由于整体复工复产率不足，销量受到影响环比下降86.1%。据中汽协披露的数据显示，截止3月11日在其跟踪的23家企业集团、203个生产基地中，虽然整车企业复工率已达90.1%，但复产率仅为40%。因此对于经销商而言，除了发愁高库存带来的成本压力，还要担心热卖车型的补给问题，冰火两重天。而消费者也会因为到店难、提车难而纠结。不过，好在车市已经开始逐渐转好，疫情终将过去。下面，我们将以经销商月度线索量为基础数据，对2月的消费市场进行分析，洞察未来走势。

　　【消费洞察】是我们全新推出的、以经销商为研究对象的市场解读栏目。依托海量精准的大数据，有理有据，对市场走势和经销商的运营状况进行月度解析，并在一些细分领域预测未来市场的发展态势。旨在市场调控、经营决策等方面，对经销商集团提供方向性的指引和帮助。

　　数据说明：本文分析所涉及到的线索数据，来源于经销商获得的购车意向数量，是指用户通过的网站和App对意向车型的下单数。据测算，用户从意向下单到实际购车会有3个月左右的延迟，因此某月的线索走势会预示未来1-3个月的市场走势。本文所涉及的城市分级，是遵循权威的、最新的国家信息中心的分类标准。

　　品牌渠道，指各个汽车品牌旗下授权的、不同类型的经销商渠道，例如广汽丰田、比亚迪e网、比亚迪。

30秒了解全文核心观点：

1、2月经销商线索量总量环比依然下降，但降幅较1月有所收窄，消费热情有望逐渐恢复；
2、经销商公共线索量的份额占比有所升高，大量消费线索被浪费；
3、商务部将会同相关部门研究出台进一步稳定汽车消费的政策措施，减轻疫情对汽车消费的影响；
4、得益于五菱宏光PLUS(参数|询价)线索量环比增长94.1%等利好因素，上汽通用五菱2月线索量逆势上涨。

■线索量环比下降17.7% 相比1月降幅收窄

　　据大数据监测，2月经销商线索量总量环比下降17.7%，虽然仍处于下行态势，但较1月的降幅已有所收窄。分地区来看，广东和北京的表现比较突出，环比线索量份额占比分别提升了1.75%和0.61%。

　　其中，作为国家政策响应的先锋军，2月广东省政府印发了《广东省进一步稳定和促进就业若干政策措施》，鼓励广州、深圳进一步放宽汽车摇号和竞拍指标。地区方面，广东佛山市首推汽车消费鼓励政策。而北京则是2月新能源牌照的发放，带动了一波消费需求的小高潮。对于这些需求回暖的地区，经销商应注重销售线索的及时跟进，以获得更多成交的机会。

■经销商公共线索量的份额占比明显升高

　　2月份，经销商公共线索量的份额占比明显升高，大量消费线索被浪费，导致这种现象发生的原因是多方面的，其中最核心的问题便是复工率不足。据统计截至2月末4S店复工率不足50%，即便是实现部分复工，大部分经销商也主要采取值班、轮岗制，人效并未100%投入。

　　经销商应积极开展员工复工激励，并加强对线索信息的及时维护。因为，虽然如今疫情已有所好转，但距离完全安全还有一定的时间，用户的到店量依旧需要经历一定的恢复期。因此，线上的消费需求更是弥足珍贵。此外，还应加强回访战败用户，尤其是店铺地理位置并不优越的经销店。

　　由于疫情原因，即便是有强购车意愿的用户，也更愿意选择离家近的店铺提车，避免接触更多的潜在感染危险，特别是对于首购用户。所以，若不能做到及时沟通并为用户提供便利，将面临客户流失的风险。

■促消费激活市场活力 政策一马当先

　　2月，全国各地共出台了10项相关汽车出行产业的政策。其中，国家层面6项，地方层面4项，内容涉及新能源汽车、智能汽车、汽车流通、汽车制造等方面。其中，时隔两年《智能汽车创新发展战略》终于结束了意见征求阶段，正式印发出台。《战略》的推出将对我国发展智能汽车具有重要的战略意义。

　　由于新冠疫情，各地经济发展也受到了不同程度的影响。工信部推出相应的复工复产指导意见，鼓励汽车限购地区适当增加汽车号牌配额，带动汽车及相关产品消费。此外，2月20日商务部市场运行司副司长王斌也表示，商务部将会同相关部门研究出台进一步稳定汽车消费的政策措施，减轻疫情对汽车消费的影响。

　　地方层面，2月的4项政策中，3项均来自广东省。其中，广东省佛山市迅速响应，成为首个出台鼓励汽车消费政策的城市，政策表示将对每辆新购置的车辆给予2000-5000元的资金补助，方案有效期1年。而3月初广州也开始“发声”，发布《广州市坚决打赢新冠肺炎疫情防控阻击战努力实现全年经济社会发展目标任务的若干措施》。其中，就激励汽车消费方面提出，从3月到12月底对消费者购买新能源汽车给予每辆1万元综合性补贴，对置换或者购买“国六”新车的给予3千元补助。

　　市场调控离不开政策的支持。不论是小排量购置税补贴政策，或是新能源汽车补贴政策，均对激发市场活力起到了关键的催化剂作用，因此如今因疫情而低迷的车市，也亟待更多地区相关利好政策的出台。

■一线六线份额环比走高 其他线级回落

　　1月，一线城市的线索量份额环比增长明显，实现了2.3%的上涨。得益于一线城市普遍表现优异，除了重庆环比下降外，其他城市均实现了不同程度的增长。其中，北京、上海、广州的增长均超过了0.4%。相比其他级别城市，一线城市用户的消费能力更强，随着疫情的逐渐好转，消费意愿也在快速复苏。此外，北京新能源牌照的发放，广州地区鼓励购车等政策的推出，也进一步促进了消费者的购车欲望。此时，经销商应着重销售线索的及时跟进，同时也应注意防疫措施的保障，毕竟疫情还未完全结束。

■2月疫情严重省份线索环比波动相对较大

　　2月，受到疫情的影响全国各地经销商复工率不足，部分地区的车辆上牌手续也暂停，因此对消费需求也形成了一定程度的打击，特别是疫情严重的城市。纵观各级城市线索量环比波动情况，首当其冲的便是位于湖北省的武汉，环比1月线索量下降51.1%；位于河南省的南阳环比下降52.2%，信阳环比下降44.1%，郑州环比下降37.5%。湖南、浙江、广东也受到了一定影响，不过波动相对较小，环比分别下降4.7%，15.6%和3.8%。

■五菱口罩上热搜 线索量逆势增长表现突出

　　疫情期间，汽车人纷纷在行动，除了关爱经销商、关爱用户外，不少主机厂纷纷捐物捐钱，驰援武汉、驰援湖北。上汽通用五菱剑走偏锋，生产口罩，还因此上了热搜，被央视点名表扬。除此以外，得益于热门车型五菱宏光PLUS的带动，上汽通用五菱2月线索量的表现突出，环比逆势上涨1.1%。

　　据大数据，2月五菱宏光PLUS的线索量环比增长94.1%，登顶MPV品类榜首。而分地区来看，上汽通用五菱在北京和辽宁的线索量环比增长量最高，环比增长率分别达到了82.1%和78%。当然，这与上汽通用五菱推出购车补贴政策也不无关系。作为最早推出补贴政策的车企，上汽通用五菱官方于2月25日发布消息，即日起推出“上班通勤 安全出行 五菱宝骏补贴10亿”购车补贴活动。该活动将对所有购买五菱宝骏的个人用户进行购车补贴，综合优惠达11000元。

■集团店份额整体增长 TOP10小幅下滑

　　2月，据统计数据显示，隶属集团的经销商获取的线索总量较1月下降17.6%，份额环比增长0.3%，为50.1%。其中TOP10集团整体份额环比下降0.1%。1月滑出前十的浙江物产元通汽车集团有限公司再次入榜。领头羊广汇汽车份额环比下降0.3%。

　　2月经销商集团TOP10中，中升集团的份额环比增长最高。其中分地区看，中升集团在四川、广西和福建的线索量环比实现了增长，增长率分别为1.6%、16.7%和1.7%。品牌厂商方面，线索量增长主要来自保时捷、一汽丰田和东风英菲尼迪，增长率分别为12.5%、4.8%和3.6%。

　　随着疫情逐渐向好，各企业也更多的恢复正常运转。截至3月初，经销商门店的复工率已达到71%，16家重点整车集团主要生产基地开工率也已达84.1％。据乘联会数据，2月第四周开始主机厂的批发销量也有了明显的回升，车市的消费需求也快速回暖。

　　不过，由于汽车属于大宗交易商品，因此用户的观望期相对更长，经销商需要付出更多的耐心与意向用户保持密切联系，并积极的推出便利的服务，特别是店址处于较为偏僻地段的经销店。对于疫情期间开启的各类线上营销业务和线下服务，应进行合理规划从而实现长期持续运营，作为线下业务的补充，以减小突发事件发生时经销商的经营风险。

　　此外，目前仍处疫情期间，消费者往往急迫提车，因此库存的管理需格外重视，避免因为库存不足而造成用户流失，提前做好预案很重要。不过，随着主机厂及下游零部件厂逐步恢复正常产能，相信问题也会很快被解决，市场将步入正常运营轨道。（文/ 孙莹）