中国汽车流通协会苏晖：今年汽车后市场只有三个领域值得投

　　“由于前几年国内市场积累了雄厚的基础，汽车后市场必将有更大更新的发展，盲目乐观或盲目悲观均无充分依据，而应当是谨慎乐观。”

　　本文系根据中国汽车流通协会有形市场商会常务副理事长苏晖先生在健一会汽车后沙龙上的精彩分享整理而成，原标题为《2017年汽车后市场影响因素及应对综合分析》，现标题为健一君所加。

　　因为工作关系，我与大型经销商集团、制造商、各个汽车城、汽车园区、二手车厂接触较多，对他们的发展状态及遇到的问题比较了解，在这里把汽车后市场的真实情况给大家做个介绍。

　　国内汽车市场已经连续多年保持汽车产销世界第一的地位，2017年也将达到新的水平，而2016年尽管汽车市场出台了一批政策和，并没有对汽车市场产生实质性的影响，这些政策必将延续到2017年。

　　受多种因素的影响和一系列不确定性因素的影响，2017年国内汽车市场很可能出现大转折，甚至国内有些业内人士预测，2017年国内汽车市场有可能呈现微增长或负增长。

　　尽管如此，由于前几年国内市场积累了雄厚的基础，汽车后市场必将有更大更新的发展，盲目乐观或盲目悲观均无充分依据，而应当是谨慎乐观。

　　中国汽车市场受国情、国民偏好及文化的影响，是世界上最复杂的汽车市场，与欧美日韩都不一样。在国外根本不存在的市场，在中国就能存在。

　　以保险杠为例。前后保险杠有两个主要功能，一个是防撞，一个是为了解决停车难和车位少的问题。中国车位越来越紧张，560万辆汽车，一半都没有车位，有了保险杠，停车时前面顶一顶，后面就可以开出去。中国的国产车和合资车都在取消前后保险杠，这是技术落后而不是技术进步。

　　第一、国内宏观经济的变化趋势目前看来仍然难以预料，对汽车市场的影响也难以预料，对汽车后市场冲击巨大。

　　第二、汽车行业一系列新政虽已出台但难以落地，何时才能落地很难估计，新政将对汽车行业和汽车市场带来性和性影响。

　　第三、目前国内汽车后市场散乱、水平低的状况并没有根本性的转变，经营方式仍处于落后状态。

　　第四、大型汽车后市场集团和超大型汽车后市场集团目前还没有出现，像二手车、电商和互联网正在产生和已经产生的大的服务商还没有形成。

　　第六、与国际汽车后市场接轨，仍停留在宣传和考察上，由于国情和政策所限，没有实质性实践和典型。

　　第七、国际资本和大投资集团已经关注国内后市场，特别是汽车服务后市场，国内汽车后市场的竞争将更将激烈。

　　汽车销售管理办法经过两年重大修改，仍然跟不上汽车销售市场的高速发展快速变化，加上其他专业性的汽车新政出台，影响力度足够大，因此“办法”没有必要再出台，而非时机问题。目前有新传闻，近期该办法有可能重新出台。

　　汽车原厂配件销售政策放开如果落地，将对汽车市场和后市场产生不可预计的影响。

　　之前汽车零部件市场发展滞后，标准和规范发展落后。目前有关基础工作和前置工作虽已具备相当基础，但由于过去体制问题和法规问题，难度远远比维修信息放开要大得多，何时能够放开落地很难预计。

　　在美国，汽车维修厂的形式多种多样，顾客可以根据自己的爱好、汽车的受损程度以及所需要维修的项目区选择合适的厂家。如果愿意多花钱买放心，车主可以原厂修配点；如果图省钱，就到一些小型店，他们的配件有相当一部分是从亚洲进口的，其中有不少还是中国制造的；如果愿意自己动手DIY，就去专门的汽车超市或者大型百货超市的汽车配件专柜。

　　中国有14亿人，人人都想拥有汽车。美国的千人汽车保有量是880辆，中国相比之下差的还很远。但是美国和中国的国土面积差不多，人口数仅为两亿，中国的千人汽车保有量如果达到400辆，交通马上就瘫痪掉。

　　第二类是二手车及汽车租赁。二手车也是刚需，值得投资。汽车租赁是市场高度发达的标志，欧美日韩比较盛行，中国人对租赁不太认可，在政策上也存在障碍，仍然以传统的卖车为主。

　　在欧美，新车与二手车是1:3或1:3.5的比例，在，该数据为1:1.2。新车销售市场向二三线城市转移确实是个趋势，但一二线城市的刚性需求仍然很强。

　　第三类是汽车养护与保养，该领域也是刚需，值得投资，尤其是润滑油，因为它属于经常性消费行为。

　　第四类是汽车改装。中国只要放开二手车交易和汽车改装，汽车后市场就不会像现在这么。

　　维护是汽车售后市场的重点之一，它具备三个消费特征：一是消费水平较高、二是必须性消费、三是重复性消费。

　　消费者对售后服务的主要要求有三大因素：第一是便利性，第二是品牌信任度，第三是对供应商专业程度的要求。

　　第一、品牌化经营。这主要分为汽车制造商和专业汽配维修商两大类。这类维修厂规模较大，生产设备精良，维修人员受过统一培训，在技术上具有权威性，服务对象主要是定点维修的品牌车。

　　第二、观念从修理转向。国外汽车厂家认正的服务是要用户的正当使用，通过服务要给客户增加价值，厂家在产品制造上提出了零修理概念，售后服务的重点转向了保养。

　　第三、高科技不断渗透。随着技术的发展，汽车的电子化水平越来越高，汽车保修越来越复杂，大批高科技维修设备应用于汽车维业。随着汽车维修网络技术的发展，随时可以再网上获得维修资料、诊断数据、电图、修理流程等，缩小了不同规模的维修企业的获取技术信息方面的差异。

　　与发达国家相比，中国汽车售后市场才刚刚起步，所涉及企业数量众多，但受各种条件的制约，普遍业态简单、规模不大，而且服务质量服务参差不齐。

　　中国2016年新车销售量是2800万辆，宏观数字看起来非常好，增长幅度超过10%，但在微观层面，地方上4S店的日子不太好过。

　　无论是对4S店、电商还是新车经销商，2017年的形势不容乐观，可以用两个字形容：挺住。

　　中国国内有2600家4S店，上千家汽车市场和汽车园区，凡是叫汽车主题公园或汽车文化公园的一律不赚钱，只有两家例外，一家已经盈利，一家正在盈利。

　　盈利的那家在杭州。当时这个老板租了杭州体育馆做二手车汽车配件与新车销售，生意很火。当时5-6层还是空的，老板就把它们盘下来，从引进卡丁车，吸引白领、蓝领和学生去玩，一年纯收入将近4000万。它的独特之处在于搭建了竞技模式，每月、每季、每年均举办比赛，连续两年拿冠军，便可以在墙上挂上冠军照片。

　　正在盈利的那家在丰台，做汽车博物馆，不仅仅有车展业务，还吸引儿童在里面吃喝玩耍，我外孙女6岁，一进去就不愿意离开。它不是靠车本身赚钱，而是靠服务模式和商业模式赚钱。

　　金港靠什么赚钱？赚的是22个高端车品牌4S店的钱。上海引入F1赛道时做论证，我说行不通，因为中国人的文化、和受教育程度暂时无法支撑起这个市场。前年那里办了一场国际赛事，三分之二的座位都是空的，靠门票根本无法盈利。

　　我比较看好街区赛道，而不是场地赛道，在街道里搭建赛道，比如在胡同里穿来穿去，这个会成为汽车赛道的发展趋势。

　　二手车电商领域2016年烧钱很厉害，融资额达到三四十个亿，但二手车面临的若干瓶颈，一个也没有解决。

　　第一、二手车无法回归商品属性。在中国，二手车不具备商品属性，如果不给你过户，就无法完成交易。

　　第二、二手车临时产权登记制度问题。在国外，二手车属于商品，买卖结束了摘牌换牌即可。而在中国，买卖结束必须过户，由此导致中国二手车流转周期长的奇特现象。2016年普通二手车的流转周期大致为25天至30天，互联网电商模式介入后，这个流转周期反而慢了10天，变成35-45天，因为手续太复杂。流转周期越长越不赚钱。

　　第三、二手车行业税收政策问题。购买二手车，要交2%，从30年前就开始有这笔税，国内汽车界人士了多少年，都没有用。

　　第四、二手车限迁终止问题。二手车临时牌照流转范围较小，虽已有动作，但进展不大。

　　2009年呈现爆发式增长的新车，今后几年将完全进入后市场，配件、服务需求强劲，而4S体系过去5年增长乏力，满足每年新增的2000万增量已经力不从心。

　　一线城市限购限行限外迁等政策导致北上广等城市的二手车价格下跌，一二线S体系强大，而三四五线市场老旧车型将不断增多，车主购买保险意愿低，保养不及时，维修力量薄弱，后市场在这里有很多创新机会。

　　此外，高档车市场份额增加，这类车主消费，专修此类车型的商业机会不容错过。大量涌现的报废车使得零部件再制造产业商机提前出现。

　　随着车联网落地，车辆的电子系统越来越复杂，虽然可能导致故障率增加，但更重要的是，主机厂借助车载电脑和传感器，可以预先判断故障，这会大大降低非正常故障的发生率。保养和维修的智能化、个性化会改变现有的4S服务模式，但前提是厂商愿意迈出这一步。

　　与此同时，由于车辆正越来越像一个会跑的电脑，这使得它发生故障的概率在增加，智能化、及时的维修服务变得重要车主对车联网系统的软件服务要求、频率，可能高于对车辆本身的服务要求，大量抱怨可能由此而来，主机厂需要为此做好准备。

　　过去10年，中国后市场车间里最大的变化是增加了更多高科技诊断设备，比如车载电脑诊断仪、四轮定位仪、专用示波器、专用电表、尾气检测仪等等，4S体系普遍已经具备电子配件目录、网络化维修资料、智能诊断系统，一些厂商已经具备了远程诊断系统。

　　随着移动互联网的爆发，车主对线上服务咨询、询价、发现最优服务商的需求在增长，这使得很多风险投资开始向后市场的O2O投资。主机厂、汽车门户和垂直网站、中小创业者都已经在尝试建立自己的O2O网站，试图建立配件商、服务商、车主的B2B2C平台，由于服务的非标准化，这类平台会受限于区域，短期内恐怕都难见的成功范例。

　　随着新车销售放缓，主机厂的4S扩张也遇到瓶颈，盈利能力下滑困扰着大多数4S店总。由于配件供给受制于厂商，4S店内的服务盈利能力必须定位高端用户群，这部分用户的品牌度很高，虽然售后服务可能会贡献50%以上的利润，但如果未来不互联网，4S的售后基本无力进行服务品牌营销。

　　另一方面，过去10年多数的快修连锁都告失败，但互联网在客户、服务商、竞价等领域可以发挥资源集约化优势，这使得困扰后市场的众多问题有可能得到解决。

　　由于已经质保期外的存量汽车规模已经大于新车和质保期内车辆，而这部分车辆的服务需求更强，互联网连锁服务体系一旦成功，有可能逆转5%的4S店获得50%的后市场服务利润的现状。

　　过去10年，的士、商用车车队、公务用车等非私家车的服务是以垄断性的定点维修或者集团采购方式完成的，由于供需双方地位部队等，或者由于公务车由或者机构买单，都使得这部分的服务利润极高而并不知晓，创业者难以参与竞争。

　　但随着整个社会对公平、透明的要求增高，专业的服务机构会更好地满足这类专业车队的需求。与此同时，物流卡车车队规模扩张，比如诞生1万辆卡车的物流车队。随着共享汽车、租车公司规模扩张，都会使服务于这类专业车队的机构有全新商业机会。

　　过去10年，由于新车市场高速增长，国内的零部件企业几乎都开足马力为主机厂提供OEM产品，对后市场采取了传统B2B零部件销售模式，由于批发商的存在，零部件生产企业对终端用户的需求一无所知，这就给了一些无缘OEM的零部件小厂生产“高仿”件的机会。

　　途观甫一上市，就有零部件公司高价买来一辆拿回去拆解，仿制出齐全的附件和配件，比主机厂更迅速地进行市场铺货。哪款车型热销，这类小型零部件公司就会购车拆解仿制，能否在市场上买到某款车的高仿附件已经成为判断一款车热销与否的指标。

　　随着近年来新车增速放缓，主机厂开始追求后市场顾客满意度和利润，对于零部件商而言就意味着OEM利润降低。比如主机厂接受更多的顾客索赔要求从而提高顾客满意度，再比如主机厂大幅压低售后配件采购价格等等。不甘受制于主机厂的一些跨国零部件公司已经开始关注B2C和零售终端。

　　知名零部件商通过新品牌、电商、自建终端等模式进入后市场的B2C领域，将深刻改变现有的汽车后市场格局，随着更多后市场人才加盟这类零部件企业的B2C团队，其带来的深远影响将逐步展现。

　　正是建立在后市场的上述六大趋势的基础之上，目前风投推动的互联网后市场O2O创业潮开始涌现出三种平台模式，一是客户导流平台模式，二是服务商平台模式，三是车联网平台模式。看这些平台孰优孰劣，不能仅从商业模式角度去考虑，更多的是要考虑这些商业模式背后的支撑资源。

　　苏晖，中国汽车流通协会有形市场商会常务副理事长，曾任亚运村汽车交易市场总经经理。亚运村汽车市场因品种齐全、销量巨大、服务功能齐备，早在1997年就被汽车行业评价为中国汽车市场“睛雨表”。

　　健一会成立于2011年，致力于成为“最靠谱的一级市场投资人社群”，会员基本覆盖清科排名前50名的机构，以投资总监以上职位的个人朋友为主，提供的公益服务包括深度闭门沙龙、微演、众筹基金、退出设计、个人PR等。活动均为邀请制。