4S店居然指出了汽车后市场致胜的终极秘密

　　【慧聪汽车用品网】一个很的现实，大家不得不承认：4S店依然是后市场份额的主体，也就是说全国至少60%以上的维修依然在4S店体系中。那么既然4S店一直被各种诟病，他依然能屹立很久的原因是什么？不饶弯子，“垄断”！

　　4S店这个动物是主机厂体系下的非常完善的汽车专卖，专修连锁体系。而且一个的事实是，他比大多数行业都完成了一个值得羡慕的目标“垄断”。4S店像是电视剧里被的反派，一直能活到电视剧结尾才挂的理由就是因为他完成了垄断。

　　这个不用多说了，如果想买新车，除非心大无脑或者特别熟的人干二级经销商。我想大部分人买车在中没有第二个答案。

　　过去中国新车市场飞速发展，新车采购是行业的最大入口。因此，过去十几年，整个汽车行业最红火的必然是主机厂和4S店体系，没有之一。

　　伴随新车购买，一系列的消费延伸品：保险、装饰、贷款。这些相比都经历过，今天文章重点不在分析各个细项，暂不展开。

　　如果你已经经历过第二次换车，那么二手车置换新车也是一个经常出现的场景。面对形形色色的车贩子和杂乱的二手车市场，你是否觉得去4S店置换也是一个不错和省心的选择？

　　从开车就没碰到事故的应该不多，及时你万般小心，也不妨碍被事故。想必你记得第一次经历事故的慌乱，你除了找叔叔，最终修车还是找了谁？想必答案几乎一致：4S店。

　　质保3年我就不提了。而脱保后现在出现的也基本是小保小修去熟悉的门店，大零配件和大保养回4S店的习惯。为什么？虽然贵，放心！原厂配件、专修。

　　鉴于看我文章的多以汽车行业老司机居多，想提醒各位，要换位到日常消费者的角色去思考这个问题。而不是以自己汽车行业人的身份去看。

　　以上场景几乎涵盖了大多数人和车相关的场景，切换到商业模式状态下，我们梳理下发现，4S店构建了一个用户的武器，“产品链”，掌握此工具威力无穷。

　　4S店毋庸置疑是个很复杂的动物，新车、保险、装饰、金融、二手车、事故、保养、维修。但恰恰是这个复杂体系让他毅力不倒，而让任何汽车行业的单品模式很难撬动。

　　4S店的产品链是：以新车为入口，然后以保险、二手车、装饰、保养、维修、事故等作为“珠子”一颗颗的串起来。形成这个链的好处是，链一旦建成，任何单品很难完成对产品链的打击。

　　在没有产品链之前，任何单品的对抗都是同纬度的战争，演化到最后就是靠比拼规模效应取胜的“价格战”。而产品链一旦建成，战争就成了冷兵器对抗激光武器，完全不同维度的战争。

　　这也印证了我之前的一个结论，汽车后市场任一单品类都无法形成绝对优势且盈利，只有两个以上才产生利润，3个以上才能很好的挣钱。

　　比如：二级经销商拼价格，4S店的办法就是用新车购买的延伸品，保险、装饰去打击二级经销商。二级给的价格再低，甚至亏损，但4S店可以将保险和装饰利润贴补到车价中去，造成比二级更低的价格，但因为链的存在他还能整体挣钱。（这也是上大家都说4S店卖车不挣钱的原因）

　　再举一个例子：二手车置换，往往用户都想二手车卖的高一些，二手车商给出很高的收车价格，4S店会用新车、保险甚至美容的利润贴补收车价格最终把用户搞定。我收二手车亏3000元，但是我其他挣5000，净挣2000。二手车商因为只能比拼收车价格，那么高的价格他转手卖掉就亏钱。

　　知道产品链的威力了吧。辣么，一直唱衰4S店的我今天为什么碰起4S店来了捏。这一点都不，4S店产品链存在的基础在于新车入口的快速增长，而现在新车增长趋于平缓，大家共识后市场时代到来。那么对后市场时代的是我们能否构建一个新的后市场的“链”出来缔造后市场时代的垄断经济呢？

　　目前后市场各个领域其实都已经具备了一颗颗不错的“珠子”，这些“珠子“是建链的基础，而不需要重新打造。我们想办法将其链接成一个类似4S店的”产品链“即可。

　　那么我们看看后市场的”珠子“：汽修门店、修理厂（钣喷事故车）、保险代理、二手车商、零配件供应商、车金融。我们仔细分析，其实随着后市场的发展和竞争，在后市场的各个领域都有经营不错的单体存在，但是因为过去是新车时代，并且拥有主机厂4S店体系这个庞然大物，没有产生他们能够的机会。

　　那么我们如果找到一种办法将这些”珠子“起来构建一个新的汽车后市场的”价值链“，也将构建新的后市场格局。那么穿起后市场各个领域的这根线是什么？我认为叫”车险“，而汽车后市场的入口“珠子”叫“连锁门店”。

　　当大家用了两三年上百亿的资金试错了，后市场的流量入口不在线上而是应该在线下。构建一个连锁化的品牌成了大家亟待解决的问题，而和主机厂4S店体系不同的是，后市场单个“珠子”已经形成，我们只要找到巧妙的那根线去穿起来也许是效率最高的一件事情。

　　这根叫“车险”的“线”：因为车主的每年一次接近4000元的刚需购买成了车主会员体系的最佳品类；车险因为事故车的赔付采购而和配件商的关联极其紧密；修理厂对送修和定损权的苛求是很好的链接武器；二手车的延保和整备又是给门店导流的强需；而车险又是车金融的最刚需入口......