安徽汽贸投资有限公司董事长吕伟民：追求创新与稳健的和谐

　　数百年来，植根于厚实的新安文化土壤，徽商贾而好儒。在汽车流通领域，同样贾而好儒的徽派经销商，借助地处传统汽车制造省份的区位优势，历经改革开放40年的风雨洗礼和汽车流通体系的几经变革，书写了一部汽车经销商艰苦奋斗开拓创新的发展史。

　　在徽派经销商中，历史最悠久的莫过于创立于1983年的安徽汽贸投资有限公司，其背后的掌舵人吕伟民可谓汽车流通行业的元老级人物，全程参与并见证了我国汽车流通行业的剧变。

　　1979年，改革开放的春风劲吹祖国大地，不过汽车行业并未一下子就如沐春风。多年的计划经济体制下，汽车作为国家的统配物资，车企只管生产毫无销售之忧，生产出来的车按照各自的“准生证”发往各地的物资系统、运输部门。

　　然而，多年来沉积的体制僵化、产品老化等问题，在1980年国家对经济进行调整时突然爆发出来，国内多家车企的产品出现严重滞销，合肥江淮汽车制造厂也在其中。为了清理库存，合肥江淮汽车制造厂筹建销售科，从生产一线抽调精兵强将，吕伟民就在那一年与汽车流通结下了不解之缘。

　　最初，吕伟民负责河南地区的销售。令他记忆犹新的是和同事一起把车开到县城，当时几乎踏烂了周边各县的机电公司和物资局的门槛。随后，产业结构调整，政策逐渐放开，涌现出一些运输专业户，吕伟民又和同事到处张贴自制的汽车广告，一家一家地去敲运输专业户的门。

　　1983年，随着国家对汽车生产系统销售的放开，当时的安徽省机械厅从合肥江淮汽车制造厂抽调业务骨干到安徽省汽车配件公司，此时吕伟民感到相比陈旧的生产系统，广袤的市场充满了活力和可能性，于是他欣然接受组织安排，调到配件公司从事汽车销售工作。次年，配件公司又成立了中国汽车工业合肥贸易公司，销售业绩突出的吕伟民被任命为公司副经理，带领几个人走上艰难的创业之路。

　　上世纪80年代，仅有两个渠道拥有汽车销售资质，一是各省物资系统下属的机电贸易公司，另一个则是工业系统的汽贸公司，前者先于后者出现，实力也更大。当时由于市场上产品种类少、各家车企的生产能力有限，两个渠道不存在竞争。说到这，吕伟民感慨道：“那时是纯粹的卖方市场，销售人员无需市场营销，只是坐在办公室接打电话就把车卖出去了。”不过，话虽如此，吕伟民并不甘于此，总想着如何能卖出更多的车，于是带领员工跑市场、维系客户。

　　到了90年代，在“市场换技术”政策的指导下，中外合资企业日渐增多，轿车产量突飞猛进。随着政策的放开，传统汽车销售渠道被打破，从事汽车销售的企业逐渐多起来，类似中国汽车工业合肥贸易公司等传统体制下销售公司受到一定挑战。为了适应最新的市场需求，中国汽车工业合肥贸易公司作为安徽省体改委首批股份制改革试点，更名为安徽省汽车贸易公司（以下简称“安徽汽贸”）。

　　1994年，上海汽车工业销售公司要在全国各地成立联营公司的消息，让经销商圈沸腾起来，有实力的企业都跃跃欲试，希望成为第一批桑塔纳专卖店。但是，第一批联营公司带有一定的试验色彩，仅有20余家，安徽汽贸则是其中之一，与上海汽车工业销售公司合资成立了上海汽车工业销售公司合肥联营公司（合肥上联店的前身）。“那段时间，我们一直在探讨什么样的销售模式更符合市场，为此1992年我还去日本考察，因此对汽车成熟市场的发展方向比较了解，也很认同。1994年，在与上海汽车工业销售公司接触时，很多理念可谓一拍即合，虽然当时尚无4S店的提法，但联营公司实际上是4S店的雏形。”吕伟民说，随后，安徽汽贸又陆续成立了北京吉普、一汽、东风等车企的首批联营公司。

　　1999年，广汽本田第一家4S店开业，4S店销售模式开始进入标准化阶段。次年1月，安徽汽贸成立了安徽省首家广汽本田4S店。在吕伟民看来，4S店模式是厂商当时共同的选择，在此后的多年中是一种先进的商业模式，极大地促进了我国汽车市场的发展，并在市场的规范化中发挥了很大的作用。

　　当被问及安徽汽贸缘何每次都是“第一批吃螃蟹”的企业，吕伟民的回答充满了自信：“我想，或许是因为我们的想法更多，经营意识更超前，销售能力更突出吧。”正是这种敢为人先的态度，让安徽汽贸始终作为当地汽车经销服务行业的一面旗帜，历经车市多次起落依旧屹立不倒。

　　纵观当前的汽车流通行业，出身于上世纪80年代的物资系统和工业系统的经销商已是屈指可数，而在这其中多年来保持稳健增长的更是凤毛麟角，安徽汽贸则是其中之一。2017年，安徽汽贸拥有千余名员工，销售收入达80多亿元，实现利润3亿元。

　　在与吕伟民的对话中，他多次谈到了稳健二字。在他看来，经历过汽车市场的“井喷”期，拿地建店、代理新品牌、壮大企业规模、拓展新业务并不难，难的却是抵住、不忘初心、坚守主业。近年来，不少经销商在转型升级的迫切呼声下，积极推进跨界合作、试水电商等多元业务，不过大多声势大过收效。据吕伟民介绍，这些年安徽汽贸的转型升级更多体现在紧密围绕汽车经销服务这一主业上做文章，比如开设汽车有形市场、汽车用品公司、保险代理公司，从集团到各店开展自媒体营销。

　　这些年，吕伟民在坚守主业的同时，始终没有停止对销售模式的探索。安徽汽贸在合肥、芜湖相继开设了多个有形市场，且每家无论是招商还是开业后的人气都好于预期，此外还在一些县域市场开设直营店。吕伟民认为，4S店模式还将长期存在，但不是每个品牌、每个地区都适合建设4S店，4S店将趋于轻量化，在一二线城市与有形市场结合形成一站式商业综合体，在三线以下城市、农村市场建立直营店会是未来最有前景的销售模式，不仅可以互相弥补各自劣势，而且有利于中国汽车市场的下沉。

　　推崇“以诚待人”、“以信接物”的徽商有云：心有多宽广，市场就有多宏大。作为徽派经销商代表的吕伟民，更是将此付诸行动。早在2003年，吕伟民就倡导发起成立了安徽汽车经销商商会，并被推选为会长，多年来为安徽汽车服务行业营造了和谐共赢、交流协作的良好氛围。正如其所说：“我们追求在和谐中理性竞争。在激烈竞争的态势面前，应该首先着眼向内，依靠企业卓越的品牌、精细的管理、周到的服务和汽车后市场的开发去取信用户，赢得市场。”

　　今年3月，在全国工商联汽车经销商商会的换届选举中，65岁的吕伟民当选为新一届轮值会长。当他从全国工商联王永庆手中接过授牌时，动情地说：“经商之道在于信，四海之内皆兄弟，同行之间更要信。不能破坏市场环境，在恶性竞争中大家都要付出沉重的代价。多年的车商经历让我深信，和谐可以让我们经销商共赢。所以商会要发挥团结凝聚的作用，为大家解决问题，促进行业良性发展。此外，商会还要将打造‘中国车商’品牌为己任，向中国乃至世界传播中国车商的正能量。”

　　吕伟民上任后，除了探讨和推动商会未来发展外，还参与了全国工商联组织的直属商会与贫困县开展联系对接活动。通过实地考察，全国工商联汽车经销商商会与甘肃省静宁县签订了帮扶协议。