捷豹路虎2019上演绝地反击，自信迎接新10年

2019年，面对充满挑战的市场新环境，捷豹路虎自年初就开始主动积极寻求变革。通过上半年的基础梳理与体系构建，在下半年即收获了改革成效。据相关数据显示，去年7-12月，捷豹路虎中国市场销量累计增幅达24%。

逆境之下，2019圆满收官

自2010年进入中国市场以来，捷豹路虎在过去9年间不断刷新“中国速度”。2012年，捷豹路虎与奇瑞汽车以50:50的股比成立奇瑞捷豹路虎汽车有限公司。2015年引入路虎揽胜极光、路虎发现神行两款车型国产。随后又带来捷豹XEL、捷豹XFL两款国产车型，实现SUV与轿车两个板块协同发展的局面。

高速的发展同样也带来了一些成长的痛苦和烦恼，当遇到诸如行业转型、市场下行、竞争加剧等逆境的情况下，这些缺陷就会被聚焦和放大。比如，捷豹路虎企业转型管理执行总裁，龙计划负责人 Tim Howard先生就表示，“我们看到了经销商网络的一些问题，比如库存居高不下，盈利能力不足，缺乏成熟的IT架构支持经销商网络高效的运营”。

面对新的形势，捷豹路虎在2019年伊始，就带来了专注与改革基本层面的“龙计划”。虽然在专注运营流程的有效性和高效性方面，龙计划与捷豹路虎在全球层面开展的降本增效行动(Project Charge &Accelerate)概念非常吻合，但二者还是有具体区别。Tim Howard先生介绍：“中国的“龙计划”是专注于商务、市场、销售、服务，尤其是中国的销售市场服务，它着眼的不仅仅是降本以及效率的提升，更多也是专注于未来流程的改善。这个项目可以是说Project Charge在市场、销售、服务这些领域的放大版本”。

伴随着“龙计划”稳定局面、恢复信心、逐步提升三个阶段的稳步实施，捷豹路虎的2019年最终迎来一个圆满的收官。2019年7月起，捷豹路虎在华销量实现连续六个月的双位数同比增长，其中12月同比增长达到26.3%。同时，经销商全网平均实现了盈利，与2018年相比，经销商盈利面实现100%增长。2020年，“龙计划”将继续深化推进，致力于构建厂家与经销商的双赢,打造销售数量与质量双增长的可持续发展。

搭建经销商、消费者可持续发展框架

经销商作为车企与客户进行第一手接触的平台，在面临销量、库存、利润等压力之下，如何重新建立经销商的信心是推进改革的重要一环。捷豹路虎通过完整的经销商培训流程，帮助经销商更好地了解品牌和产品。在共同经历汽车市场寒冬之时，加强沟通，达成统一思想、统一战术，增强信心。

面临必须要打赢的这场“硬仗”，不仅需要在思想方面武装，捷豹路虎联合市场销售与服务机构(IMSS)总裁李大龙（Richard Shore）先生的团队还致力于为经销商提供更加高效的管理工具。“目前，捷豹路虎为经销商增加信息查询、分析工具多达8个，帮助经销商对行业和运营进行预判，由被动转为主动”，Tim Howard先生补充到。

伴随2019年全新一代路虎揽胜极光以及全新捷豹XEL两款新车的登场，以及举办捷豹赛道年和路虎全地形年活动，捷豹路虎在品牌建设上持续投入，进一步夯实旗下双品牌的影响力，提振经销商信心。

在中国市场近10年的时间，捷豹路虎经历了高速发展，也遭逢行业转型。“我们需要考虑的是组织架构也能同步跟上，到底要怎样做才能达到可持续发展。” 李大龙先生表示“我们认为其中非常重要的一点是我们经销商网络要盈利，这也是我们过去18个月的工作重点。”

除了在“开源”方面带来新产品，提振车型销量。捷豹路虎还通过降低库存深度，使经销商达到运营成本的健康化，进而做到提升盈利水平。据官方数据，在2018年年底，捷豹路虎的库存深度为2.2，2019年这一数据已降至1.5，低于全国平均水平。

而要搭建可持续发展的框架，除了市场与销售层面，另一个重要环节就是服务。“车主的满意度不仅在于购车环节，也包括后期的使用过程，因此我们要注重细节，提高客户全流程的消费体验。”李大龙先生认为，“对于汽车这一非常复杂的工业产品，任何品牌都无法保证车辆不会遇到任何问题。重点在于，遇到问题之后如何回应。”

去年在售后服务系统方面，捷豹路虎就针对性的推出了售后MCT精准营销系统。该系统可以通过大数据分析，帮助售后部门主动寻找客户即将到来的潜在问题和发生的时间点进行预判。李大龙先生介绍到“比如严冬降至，系统中可以了解哪辆车有冬胎，然后售后人员会积极联系这些客户，解决问题。只有真正做到为客户解决问题的时候，我们的业务才有意义。”

而捷豹路虎在服务方面付出的努力也得到了认可，在客户的满意度方面，捷豹路虎在J.D.Power（君迪）发布的《2019中国汽车售后服务满意度排名》中排名第二，这也是该品牌的历史最佳成绩。借用李大龙先生最喜欢说的一句话“零售就是细节。要把零售做到卓越，必须投入很多的专注、决心、坚持，这样才能够达到我们想要的结果。”

入华十年，打造产品、品牌大年

对于已经到来的2020年，市场调研机构IHS预测中国市场豪华车将会有3%的增幅，并且部分主机厂可能会达到9%。不过李大龙先生还是很保守谨慎，他认为“2020年豪华车市场的预测是保持持平，我们既不认为市场会大幅度下降，也不认为市场会突然之间反弹。现在看来2020年的宏观经济环境有一个不错的开始，中国市场可以让我们施展拳脚。”

2020年作为路虎品牌的产品攻势年，路虎将会有更大的底气。2月21日，路虎将在发现家族30周年之际，带来在全新PTA平台上打造的发现运动版。紧接着，拥有无与伦比越野能力的路虎卫士也会在上半年登陆中国市场。另外，今年还是路虎揽胜上市50周年，开创豪华SUV细分市场的揽胜伴随时间洗礼历久弥新。

对于捷豹品牌而言，2020年被定位为品牌差异年。在中国市场，捷豹希望将与德系品牌进行区分，突出展现其独特的英伦豪华风范。对中国市场而言，捷豹还是一个比较新的品牌，在消费者中建立其品牌调性需要时间的积累。在今年，捷豹将继续致力于建立品牌调性，进一步强调捷豹品牌的豪华高科技以及驾驶乐趣。另外，作为捷豹品牌的两款旗舰车型，F-PACE和XJ在新的一年也准备了发布计划。

总结：伴随在内部改革方面初见成效，捷豹路虎的2019年圆满收官。随着市场环境可能转暖的趋势，在进入中国市场10周年之际，捷豹路虎品牌有望延续去年下半年的积极方向，在竞争日趋激烈的中国豪华车市场加速转型。2020年，捷豹路虎仍将变革持续深入,为其在华长期可持续发展夯实基础。