董海洋：中国正从制造型社会向流通型社会转变

　　在成都召开。本届论坛主题为“从生产大国到创新强国的跨越”。凤凰网汽车在论坛现场进行全程报道。以下是在成都召开。本届论坛主题为“从生产大国到创新强国的跨越”。凤凰网汽车在论坛现场进行全程报道。以下是

　　董海洋：大家早上好，非常感谢论坛主办方为我们提供了一个良好的交流平台，能和精英翘楚们分享我的看法和观点。

　　我想在过去的十年，或者我们大家都知道，中国汽车经历了从两百万辆到两千万辆的增长。中国的流通企业，经销商集团也经历了从原来的四千家、五千家到现在接近四万到五万家的增长。这些数字背后正说明，中国社会正在从原来的生产型社会或者逐渐呈现了消费型社会的特征。

　　如果我们对过去20年进一步进行回顾的话，我们会发现这样一个结论，在90年代中国的富翁们都会集中在长三角、珠三角，他们依靠制造业，当时珠三角那边是我们最向往的地方。但是随着发展，富翁榜上开始出现了流通业的名字，造就了一大批富翁。过去20年当中中国财富积累从制造业转移到流通业。

　　从国家P构成来看从原来32%到现在50%以上也说明了消费社会的形成。

　　为什么会有这样一个开头？今天我们讨论经销商和厂家的关系，我希望在这样一个时代大背景下展开才更有意义。应该说流通企业是中国这些年汽车社会形成的幸运儿，也是汽车社会形成的最重要的推动力。

　　一个非常共识性的看法，在今后10年，中国经济，无论是P还是投资规模、贸易盈余会放缓、变小。更重要依赖消费增长推动P增长。同时，对于经销商来说盈利模式也会随之发生变化。最根本的一个转变就是从原来关注销售台数到关注客户保有数。比如说为一个产品提供全生命周期的服务已经成为行业的共同做法，我们要从汽车销售、备件、服务、保险、租赁、二手车、置换等等，这都是这个行业当中普遍性的共识。

　　我想在这些转变当中，尤其是盈利模式的转变有两个指标变得越来越重要，第一是客户转协调率、专换率音，这是最重要的。

　　伴随着消费社会的形成，我认为社会文明也在进步。尤其社会正在，这就出现了转移的概念。以往过去几百年当中中国社会阶层当中对于看法是大集团大、小集团小。随着文明的进步，拥有多少不再取决于集团大小、占有资源多少，个人可以诉讼等等，这说明权益正在逐渐平衡。

　　体现在商业关系上，大区厂家和小区经销商关系慢慢平等。优势从厂家向经销商，最终会转移到消费者那里。所以大家也可以从这样一个趋势来了解，为什么这些年有经销商有了越来越强的声音，不再是只有以前一半话语权的行业，不再喜欢父与子、师傅与徒弟厂商与经销商的关系。厂家也在改变，开始重视与经销商的关系，重视经销商盈利能力的培养。我觉得这是商业社会发展必然规律的遵循，而不是厂家的或者是心灵的。

　　用一个被过渡的词来定义这样一种新兴厂家和经销商关系，就是共赢。这种关系需要厂商、经销商共同努力。这里包含两点：

　　第一点，必须要有规则意识。无论是厂家还是经销商，必须要在透明和公平的规则下展开商业活动。

　　第二点，双方必须守约。必须诚实守信。当前中国社会中，最稀缺的资源是诚信，为此成本也越来越高昂。现在单车营销成本逐年攀升，所以在中国做销售是一个非常昂贵的事情。

　　体现在共赢上，我想也不是新的事情。中国的讲究仁，也表示两个人的关系，为人处事，处事就是处理关系。我觉得厂方与经销商的关系应该结合中国古老智慧和现代商业思想，做一个统一的结合体。

　　当前中国经销商成长速度非常快。我之前在国外工作两年，负责海外业务。回到国内觉得咱们进步非常快。原来是厂家的东西，而现在执行的非常好了。但尽管如此，我们的经销商还是存在着成长的烦恼。例如人员稀缺、流失、管理、速度、手段，都有很多需要改善的地方。

　　这里我只想谈一点，因为在未来的五到十年可以经济放缓，这就意味着流动性的问题。我想经销商对流通行业当中的流通环节，流动性是最重要的指标，请各位一定要关注经营风险、经营品质。因为风险管理对于流通企业是最为重要的。

　　第一，中国汽车经销商为什么没有完整的话语权？因为没有品牌。中国厂商现在制造自主品牌，经销商有自己的自主品牌吗？

　　商业社会的形成，包括沃尔玛、家乐福各种流通品牌或者零售品牌变得非常重要。大家不愿意去街边小店买牙膏，愿意到沃尔玛等大的超市去买，因为我们对那个零售品牌信赖才会购买。我是说汽车经销商零售品牌很重要。因为现在的命名规则是品牌专属，这样会使你们以后的壮大之后，成为经销商集团之后，免了身份焦虑的尴尬。你们没有。所以说注重培养的零售品牌，这跟中国厂家自主品牌培养一样，都常，也是未来非常重要的趋势。

　　第二，随着集团化的出现，集中度提高。以地区覆盖为特征的经销商集团将会胜过以品牌专属为特征的经销商集团。我想，这点大家从身边的例子可以看得很清楚。

　　第三，关于4S模式的争论已经不是什么新话题了。可以肯定地说，没有不变的东西。4S模式是一种相对来说比较昂贵的分销模式。面临着土地资源的稀缺，中国城镇化建设，4S模式将会成为众多选项之一，而不是全部。车，网购等模式将成为它的选项。对于豪华车品牌，目前4S店还可以支撑，但是把维修店建在豪华区是资源浪费，不符合经济规律。所以对于豪华车来说，未来的方向是以客户群为特征的商圈。例如这个人喜欢买奥斯马丁，他可能还喜欢中国的红木家具或者其他豪华品牌，那么围绕他的衣食住行等等，组成一个豪华商圈，我觉得这样的商业分销模式是性的。单纯的4S模式我觉得不符合这个非常有创新的行业的特征。

　　第四，关于混营模式。一个店里卖几个牌子。我认为小众品牌会备受接受这种模式。这个不仅在国外出现，也会在中国出现。

　　第五，数字化影响。因为流通渠道最重要的特点是必须与过快的速度和良好服务质量交付产品。以厂家高速的信息联络，尤其是BTO方式出现，和将来一对一数据挖掘方式，以客户为中心的CRM将会变得很重要。

　　以上是我个人得观察。请大家。今天讨论的主题是汽车行业流通环节一个局部关系的问题，这个关系的形成将会受到中国自主品牌大势的影响。经济增长的放缓包括市场降温，炫彩之极将会回归平静，我想我们静下心来，我们一起做好自己的自主品牌，这是我今天发言的重心。

　　下面，我想做一点广告，关于汽车的情况。汽车是在去年新成立的一家股份公司。从1958年成立到2010年成立了汽车。(PPT)，我们有自主品牌板块、合资品牌板块。现在我们有六大、两个合资企业。这是一个整个的机构图(PPT)。北汽的产品主要是有乘用车、中高级轿车、越野车、微型客车306、307(南方生产)。这是我们即将投放的经济型轿车，两厢和三厢。这面是北汽传统的越野车(PPT)。

　　北汽的网络规划有两张，一个是微车，一个是轿车。今天在座的很多是经销商集团，希望你们和北汽联手，跟北汽联手也就是你梦想开始的地方。谢谢大家！北汽的网络规划有两张，一个是微车，一个是轿车。今天在座的很多是经销商集团，希望你们和北汽联手，跟北汽联手也就是你梦想开始的地方。谢谢大家！