疫情来临，经销商需要车企“解压”，销售模式也需要“化蝶”

“黑天鹅”无法预料，合作共度难关是理所应当。但车企和经销商在危机下也需要有销售模式“化蝶”的思路。

一场新型冠状病毒肺炎疫情，让所有人的工作和生活都受到巨大影响。这个始料不及的“黑天鹅”事件，也让中国汽车行业在经历了2019年的大转折后，再次于2020年的新春遭到打击。

疫情之下，对于汽车行业的影响到底有多少，目前还在探讨中。但是，有相关机构和业内人士测算，考虑到春节传统淡季的情况，加上疫情影响2月份国内汽车销量环比预计下滑至少3成，主机厂和经销商都将面临严峻挑战。

相应的，对于汽车行业整个生态链来说，经销商层面受到的影响是相当大的。对于“太南了”的经销商，车企在这个时候如何应对，给予经销商什么样的品牌政策、客户服务计划等，成为关系到未来发展的重要基础。但车企和经销商在危机下也需要有销售模式“化蝶”的思路。

安抚经销商 降低指标

在这个时候，因为大部分企业的开工时间都延后到了10日，所以经销商原本3号左右开张甚至节日期间原本从初四初五就开张的计划，基本都泡汤了。记者还了解到，为了规避第二个14天周期，上海地区有的公司（其他行业）开张时间甚至延后到了24日。

此外，就算是10日正常开张，多地封城以及用户在家自动隔离，4S店的流量不会很快回到正常，所以整个2月和3月应该都会受到很大影响。对于2月份的考核指标，包括是否调整全年的指标，就是主机厂们必须深度思考的问题。

目前已经有多家车企拿出了方案，记者的一位奥迪经销商朋友之前就表示，一汽奥迪正在考虑调整2月份的考核指标，不过原则是决不让经销商亏损。据最近的信息，奥迪取消了2月的指标考核。而且，就在昨日，奥迪给经销商发了一封信，表明了支撑奥迪经销商的态度。这也让经销商吃了定心丸。

另一家合资企业沃尔沃，也成为第一个宣布免除疫情期间经销商销量考核任务的车企。此外，为减轻经销商财务压力，沃尔沃还直接为经销商工作人员提供总额超千万元的人员补贴。这些务实的措施，对经销商来说无疑是雪中送炭的。此外，沃尔沃汽车还提供了一些辅助政策，包括加紧与银行进行磋商，降低小部分经销商的到期还款风险等。

而一汽奔腾亦提供了对经销商“一减负二支持三保障六项政策”和用户“两净两时挚心关怀四项服务”的举措，销售指标方面，一汽奔腾做了大幅降低，“以保证经销商运营状态为原则，全面取消激励政策前提条件及目标考核，所有政策激励均按最高档给与，为经销商减负，保障经销商利益的最大化。”

此外，广汽传祺也取消了经销商的提车任务，只要提车就立刻享受提车奖励。并且针对经销商的库存融资提供30天免息期，针对还款到期需赎证的车辆协助与金融机构的专项处理，力求保障经销商资金的周转。

比亚迪则很快发布了《比亚迪汽车品牌致全体经销商伙伴的一封信》，对全国经销商WES一季度1~2月份免考核，取消服务质量考核或复检延期等。并且，2月份经销商可根据销量情况自主规划提车节奏。

还有，捷途营销中心总经理李学用对记者表示，捷途调减了经销商2月份50%的指标，并且对经销商的资金还款后延一个季度，以此缓解经销商的压力。他认为疫情的影响至少会持续一个季度，也就是2~4月的三个月。因为捷途的经销商提车目标是按月制定的，所以此次是先从二月份调减，然后根据市场的趋势和情况对三月份做适当调整。

而对于受影响最大的湖北地区车企来说，东风日产1月28日发布了《2020年新春开工指引》。记者采访的一位湖北东风日产经销商表示，目前整体的销售指标调整政策还没有出台，因为开店延期到14日并且要等政府通知，所以东风日产估计也会在解除封城后才能出台确定的政策了。不过，这位经销商也强调，相比任务指标，节后的售后营收方面才是挑战。

销售模式的“化蝶”

疫情来临之际，客户来店成为前所未有的难题，之前让车企万分头疼的线上销售模式，这次却有可能“无心插柳柳成荫”。记者了解到的多家车企，都有这方面的打算，这也是“危”中带来的“机”之一了。

比如，一汽奔腾品牌方面就表示，一汽奔腾会借机强化线上服务，争取让消费者体验到更方便、更高效的购车服务。此外，开设了24小时在线客服解答问题，并开通天猫、苏宁、之家易车等线上旗舰店，帮助大部分经销商开通了VR展厅和VR看车服务等等，全方位帮助用户看车和咨询。

而广汽本田则推出四大对策，包括：线上看车，线上下订立享专属礼；严格管理店内环境，每日清洁打扫，所有服务区域按高标准执行消毒流程，此外，为客户提供必要的防疫用品；建立全天候专属用车咨询群，提供线上服务，部分城市特约店提供上门取送服务；提供24小时救援服务，保障零配件供应等。

沃尔沃也表示，将加强近期的线上营销投入和支持等。东风悦达起亚的经销商则通过线上购车满足用户足不出户即可无忧选购的要求。东风日产认为，疫情使得客户私人用车需求相应被激发，但如何让客户“放心地购买安心车”是当下最主要的课题。

而捷途营销中心总经理李学用在这方面提出，会充分支持经销商开展线上销售的业务。其中，第一点就充分利用现有的捷途智慧展厅平台，因为这个平台可以无需面对面，而且通过程序能够实现线上直接订车。第二是充分扩大现有的汽车之家、易车等集客的线上平台，甚至会有更多的广告的投放等。

此外，捷途还正在跟一家机构洽谈，准备开设线上4S店。而线上4S店的功能，包括新车销售、贷款、置换二手车等等，而且功能更强大。最终的目的，是把三方面更好地融合打通，形成捷途的线上营销平台。

当然，线上销售模式目前还未能带来更多现实的销售结果。但随着直播带“车”、VR360°看车、网上售车等多种模式越来越成熟，4S店为主的线下销售模式正在受到不断的冲击。

我们知道，作为成功案例和行业的先行者，特斯拉从一开始就奉行着线上销售的模式。而且在中国，1月底特斯拉还通过朋友圈建起了数个百人微信群，每天都在抖音进行两场数小时的直播，由门店导购或邀请老车主对汽车性能、官网预定方式、充电质保、智能召唤等方面进行展示。这些新的模式和做法，都给予了国内车企有益的提示。

所以，疫情虽然是“危”，但是也刺激着车企和经销商寻找新的“机”。2020年开始的这场下马威，给了众多车企和经销商以警示，需要做好面对艰难未来的“化蝶”准备。

疫情对车企的影响

按照以往的经验，春节期间本来就是全年销量的最低点，一般车企2月份的销售目标都不高。但是这次疫情肯定会严重影响2~3月份的销量业绩。

据市场研究机构IHS Markit预测，上海、广东和武汉在此次疫情中将至少减少15万辆汽车的生产，尽管最终造成的经济损失仍缺乏具体的估计，但整个事件对汽车行业带来的损失将远远超过2003年非典疫情。

而美国零部件供应商安波福（Aptiv）首席财务官Joseph Massaro表示了担忧，认为在整个产业链因疫情而延长假期并停工后，中国全年汽车产量将下滑3%，第一季度的产量将减少15%。

乘联会秘书长崔东树也表示，简单用2003年二季度的高销量来证明非典疫情对市场促进则是不准确的。2020年的市场形势更加复杂。而终端方面，2018年厂家库存降低15万辆，2019年降低22万辆，本来是2020年2月补充厂家和经销商库存的，但目前看应该很难。尤其是部分日系车企的库存偏低，短期难以按计划恢复生产，这次应该也是较大的损失。

但是，业内也有人是乐观的，认为在车企逐渐开始为经销商制定更优惠的提车政策，减轻了提车任务和提车负担后，价格自然可以优惠下来吸引消费者。而且，疫情过后，近期被压抑或压制的购车需求会随之得到释放，一部分人疫情后出于安全考虑希望拥有私家车的热情会空前高涨。

所以，很多车企对于未来也并不悲观，比如比亚迪汽车认为，3月份有可能会出现一次销量爬坡，从全年销量来看，疫情对车市的影响有限。

记者采访了长安汽车的相关人士，他根据内部反馈告诉记者，“疫情对长安汽车在生产上的影响，主要体现在企业生产节奏上。长安汽车响应国家号召，将复工日期延后至了2月10日。目前，长安汽车各畅销车型生产启动时间均受到较大的影响：如欧尚X7原计划启动生产时间由1月28日，延后到2月10日。CS75PLUS，CS35PLUS由2月1日，都需要延后至2月10日。但通过我们近期一系列的布局调整，整体风险可控。”

但是，长安汽车也提到很重要的三点，特别是物流链方面：第一，供应链主要合作伙伴复业复工时间均有延后，整车生产物资交付时间衔接上，会存在较大的挑战；第二，长安及供应链企业均受到复业复工后员工返岗率、返岗时间等不确定因素影响，产能、效率均有所影响；第三，复业复工后全国物流链的恢复仍需要一定的时间，物流交付准时率会受到影响。

疫情来临之际，车企和经销商唇亡齿寒的鱼水关系更加明显，所以强化对经销商的支持力度，鼓舞经销商伙伴斗志，以合作共赢的态度同心应对眼前的困难，是所有车企应该做以及正在做的。我们也看到，确实车企们第一时间都在自动自发地为抗击疫情做贡献，为经销商减负而考虑，我们相信疫情过后，我们能迎来一个更加健康繁荣的市场。