三成盈利一半亏损，经销商集团业态触目惊心

行业头部企业规模逐渐整合扩大，市场规模小、经营不善的经销商面临淘汰，这就是现阶段经销商行业业态。

车市下行两年多，生死存亡成了老生常谈的话题，2017年之后，随着政策刺激效应的消退，行业增速在2016年见顶，行业逐步周期下行至达拐点位置。2018年中国车市首现负增长（-4.2%），2019年销量再次下滑（-8.2%），进入深度调整期。

2019年底以来的新冠疫情更是成为加重行业压力的又一大因素。在庞大的汽车价值链中，汽车经销商成了特别值得关注的一环，两年都没过过好日子的他们，很多经销商在疫情的叠加加压下处境进一步恶化。

当下，处于价值链中下游的经销商的弊端很明显，首先就是盈利模式单一，很多中小经销商基本依靠优惠政策与业绩返点存货。在这样的背景下，行业一旦出现变局，经销商行业脆弱的盈利方式很容易被打破。短短一年时间，经销商已经数量已经减少了三分之一。

业态堪称触目惊心

我们先来看在疫情给经销商压力加剧下，系列的经销商业态数据：

1、2月份乘用车销量出现同比大幅下滑的同时，经销商库存预警指数为81.2%，库存已近20个月处于警戒线以上；48%经销商库存系数超2.5，合理范围一般在0.8~1.2区间。

2、库存压力必然导致财务成本上升。库存车大量堆积将会对经销商的资金周转造成严重影响，叠加近年来融资成本上 升，行业财务费用率显著提升。根据上市公司的财务费用率比较2017-2018年庞大、中升、广汇宝信、广汇汽车财务费用率分别为4.0%、1.1%、1.9%、1.8%百分点。

根据人和岛在线调研，数据表明仅有28%的经销商表示目前现金流正常运转，其余40%的经销商表示目前资金紧张，32%的经销商表示资金严重短缺。而超过半数（63%）的经销商反馈目前现金仅可维持不到半年时间。

3、行业价格倒挂严重，新车销售普遍亏损。从整车厂到经销商的竞争加剧，降价成为主要的促销手段。此外叠加2019年国五升国六部分省市提前，为清国五车型库存，经销商出现价格倒挂现象，利润损失较多。

数据显示，2018年57.3%的经销商代理产品市场价低于厂家批发价；61%的经销商通过价差获利的产品比重占所有产品的10%以下，仅8%的经销商有超过一半产品能够通过价差获利。

4、中华全国工商业联合会汽车经销商商会发布的《2018年汽车经销商对厂家满意度调查》显示，53.3%的经销商在2018年全年处于经营亏损状态。其中39%的汽车经销商亏损100万元以上；而2019年上半年只仅有29%的经销商盈利。

5、百强经销商集团的销售顾问流失率约达27%，服务顾问流失率约为22%，技师的流失率则约为17%。

6、凡此种种，就带来了行业洗牌的加速。市场规模小、经营不善的经销商面临淘汰。行业头部企业规模逐渐整合扩大，经销商百强榜中营收规模在50亿元以下的经销商集团占比降低，营收在50亿元以上的经销商占比在上升。

行业集中度逐步提升，百强经销商销量市占率增长至32.2%。其中，2009年以来，百强经销商4S店市占率由9.9%提升至21.1%；从销量端来看，百强企业销量市占率由2012年的22.7%提升至2018年的32.3%。

悲欢不相通

就在昨天，永达汽车公布了2019年经营业绩，业绩显示2019年永达销售新车19.73万辆，较2018年增长11.6%，其中豪华品牌新车销量较2018年同比上升15.5%，至12.86万辆。去年，营收增长13.4%，至627.07亿元；净利润15.69亿元，净利率是2.5%，较上年提升0.1个百分点。

值得一提的是，2019年永达汽车的净资产收益率（ROE）为16%，较2018年上升了1.4个百分点。净资产收益率映企业的盈利能力、运营能力和偿债能力。中国汽车流通协会的数据显示，2018年百强经销商集团的净资产收益率均值是9.4%，永达汽车表现好于均值水平。

同一天，新丰泰集团也公布了自己的2019年度业绩。上年新丰泰集团销售新车2.93万辆，较2018年增长10%；营收93.14亿元，同比增长4.1%；净利润为1.2亿元，净利率为1.3%明显降低。此外，公司净资产收益率为6.3%，同比降低的同时也低于百强均值。

而就在近日，国内第二大汽车经销商集团中升集团的2019年业绩公告出来之后，着实令人惊艳了一把。财报显示，中升集团去年总营收为1240.43亿元，同比增长15.1%；净利润则是45.19亿元，净利率达到3.6%，同比提升了0.2个百分点。

中升集团能交出如此优质的财报，很大程度上归因与其代理的品牌均为豪华及中高端品牌。目前，中升代理的品牌有奔驰、奥迪、雷克萨斯、捷豹路虎、丰田、本田、日产、一汽-大众等。众所周知，即便在车市寒冬下，中高端车型的销量依旧独树一帜。

根据乘联会的数据推算，2019年国产豪华品牌的销量增加了24.5万辆左右，而主流合资品牌的销量则减少了近57万辆，这还依然跑赢了市场，真正最惨烈的是自主品牌，自主品牌扛下了超过130万辆的下跌数量。

具体来看，2019年中升集团奔驰、雷克萨斯、奥迪、丰田和宝马的新车销售收入分别是315亿元、152亿元、102亿元、189亿元和86亿元；占比分别是29.7%、14.3%、9.6%、17.8%和8.6%，相对来说品牌组合非常稳健。

未来，对标国际我国豪车渗透率还存在增长空间。随着消费升级，国内豪车渗透显著增长，由2011年的8.0%增长至13.2%。而德国、英国等欧洲市场中，豪华品牌渗透率在三分之一左右，美国、韩国市场约为14%-15%左右，我国仍有较大潜在增长空间。

但是，即便上面三个经销商集团的成绩或好、或还行，也依然还有好多还没公布财报的经销商集团其实成绩单并不好看，比如庞大、润东等。由于他们的全年业绩还没有公布，不妨先用此前的业绩来看。

庞大真正用实践让大家看到，两年怎么让营业收入缩水200多亿，年销量腰斩。现如今，可查询到庞大的市值118.64亿元，与2011年上市时630亿元的市值相比缩水了510多亿元。

公告显示，庞大汽车2019年上半年新车销量为5.01万辆，较2018年同期17.41万辆降低71.2%；2019年上半年收入为102.56亿元，较上年同比降低62.2%；净利润较2018年同期降低571.6%至人民币-12.05亿元；净资产收益率为-21.3%。

即便是最大的经销商集团，广汇集团，2019年上半年利润受车市下滑影响，整车销售业务利润水平有所收窄，公司归母净利润2019年上半年实现25亿元，同比下滑17.6%。

汽车经销商该去往哪儿？

从行业位置看，汽车经销行业是汽车产业链中与终端用户对接最紧密的环节，但由于目前国内大部分汽车经销商主要盈利来源为新车购销价差以及厂商返利，导致与上游议价能力弱。同时，国家政策引导的行业调整所产生的风险因素顺产业链传导，最终风险承受者为汽车经销商，总体而言经营风险和资金风险较高。

那么，经销商该如何自处？

马太效应进一步凸显后，从宏观看，对于这些大经销商集团来说，利用资金、管理和规模优势，低成本整合市场的最佳窗口来临，收购重组期将来临。

将视野放到美国，美国大型经销商集团通过将重点放在高利润业务上（利润端），并积极削减成本（成本端），采用低倍数的优势（收入端），战略性并购优质资产等举措来应对危机下汽车销量的下滑。比如，美国第一大经销商AN，于2009年走出低谷后一直持续跑赢整体市场。

最大的经销商集团，广汇集团显然已经在做各方举措探索。首先，公司将“内生+外延”作为业务重点，具体是新车业务持续扩张，在标的上豪华品牌成为并购重点。要知道2018年作为集团豪车品牌主力，宝马新车销售占比仅占6.3%。

而广汇集团持续增加豪华车比例的战略规划也在一步步实现，截至2019年6月30日，广汇汽车共计拥有840家门店，其中包括776家4S店，50多个乘用车品牌，其中超豪华、豪华品牌4S店226家，豪华、超豪华品牌占比不断提升，由2016年26%提升至29.1%。

而从微观来看，目前的4S店其实对于行业差的情况并不太敏感。“销量不好是大环境不好”的观念让他们疏于做更长远的规划。很多4S店谈必言国家政策、主机厂政策，虽然这并没有错，但从自身的管理角度去看待问题的观念淡薄。

我们可以看到一个新趋势，随着各大主流制造厂商不断加大对新能源汽车的研发投入，汽车产品正在逐渐向新能源升级迭代，新能源汽车未来发展前景广阔。但同时随着云计算和大数据技术的日益成熟，以及新能源车对于数字化渠道的倾向，使传统经销商需综合考虑探索新的商业模式。

以特斯拉首创的汽车行业直销模式，亲自建立并管理各地的服务及体验中心，为用户提供试驾、订车、交付、售后等“线上销售+线下体验和服务”，对传统的汽车厂商的4S店代理商销售模式形成了挑战。汽车电商的兴起也对传统4S店虎视眈眈。

这带来挑战的同时，也告诉传统4S店，线下4S店不可或缺，探索“汽车+电商”的汽车新零售模式。单纯的线上汽车电商平台忽视了线下渠道的重要性，未能创造完整可持续的商业生态。不断变化的消费者购物偏好正在改变汽车经销商的传统角色，未来“线上线下结合”的新零售模式有着强大的发展前景。

当然，在新能源的布局中，还带来了电池回收业务、充电桩运营等新能源汽车后市场服务的新增业务。毕竟传统经销商依然具备很多优势，比如4S店的场地优势、传统经销商汽车服务领域的多年技术积累、各类衍生服务生态，以及客户粘性等。