北京车展北京越野张国富：采用定制化C2B模式 推动越野文化向大众普及

北京车展北京越野张国富：采用定制化C2B模式 推动越野文化向大众普及亚洲 自拍 色综合图 12p 2020北京国际车展9月26日正式拉开帷幕，本届车展以“智领未来”为主题，总展出面积达20万平米，将集中展示汽车行业的最新创新成果、对未来出行的畅想及战略布局。本届北京车展共展示车辆

2020北京国际车展9月26日正式拉开帷幕，本届车展以“智领未来”为主题，总展出面积达20万平米，将集中展示汽车行业的最新创新成果、对未来出行的畅想及战略布局。本届北京车展共展示车辆785台，包括全球首发车82台、概念车36台、新能源车160台，在展车数量和展车品质上继续保持全球领先水平。搜狐汽车直击车展现场，第一时间为您报道。搜狐汽车新闻账号[汽车咖啡馆]将对话数十位汽车行业嘉宾，分享他们对车市的思考。

以下为北京汽车集团越野车有限公司党委副书记、常务副总经理张国富的访谈实录：

北京汽车集团越野车有限公司党委副书记、常务副总经理 张国富

搜狐汽车：在这一年的时间里，受疫情和市场变化的影响，大家逐渐感到硬派越野氛围越来越浓烈，以北京越野为首，福特、哈弗也相继推出了越野产品，您对这件事情怎么看？

张国富：我觉得这是挺好的一个事情，大家不都说“越野热”嘛，实事求是的讲，这体现了中国的消费者在购车、用车上的消费升级。用我的话说，这是中国汽车消费者对于越野产品有品质的一次清流行动，这其中不单有物质的买，还有精神上的追求。

另外从“越野热”角度来看，北京越野从产品谱系上的准备还是相当充分的。其中，城市猎人版主抓两面性，一面是城市，一面是远方（越野），这也是城市猎人版主要面向的用户人群特性。BJ40 PLUS又能改，又能玩，又能实现酷酷的远行梦想，再比如极限越野，我们拥有BJ40环塔冠军版满足越野人群对极致越野的需要，恰如其分的为不同消费者准备不同产品，迎接越野热潮带来的机遇，是我们所做的准备。就如同这三款车实现了对越野向往者、爱好者和狂热者，三种不同人群的覆盖。究其根本，越野热还是人对产品的热，人对购车欲望从物质追求到精神追求的热，是一种从挤掉浮躁虚夸到追捧国潮，认清自己的跨越，我觉得这是越野热带给我们整个越野车市场非常宝贵的趋势，这是我对越野热的理解。

无论是友商发力，还是北京越野的发力，在迎来越野热的同时，我们还需要冷静的看待越野产品种类和细分市场，因为越野产品不同于一般的代步工具，它追求更好的通过性、专业性、历史积淀、技术积累、动力澎湃、极限路况下的安全，这些都不是一般车所必备的还是要踏踏实实稳下来，冷静的把产品做好。

搜狐汽车：去年对SUV市场进行分析的时候，我们发现SUV高功率版本和低功率版本相比，高功率的整体销量要好一些。这里可以看出消费者从原来的大空间单一需求，向多元化的需求变化。在精神层面上赋予了汽车更多的内涵，更大的空间。动力这一块刚才您说的有些产品在越野里面属于巅峰之作，奠定了越野的高度，动力这块咱们的产品有什么组合？

张国富：像BJ40系列，我们提供了两种动力组合，一个是2.0T+8AT的动力组合。另一个是2.3T+6AT的动力组合，这两套动力总成都非常成熟，能够满足越野爱好者在极限路况下的使用，是北京越野经过多年打磨的稳定动力总成。它们会根据不同需求，用在不同车型上。

搜狐汽车：之前我们也讨论过群体认知固化的问题，越野车油耗大一些，怎么向城市SUV跟越野SUV之间过渡？如何扩大客群？现在是以什么节奏在走？

张国富：打破用户人群对越野产品在油耗上的固有认知，我觉得是一个慢工出细活的过程。为什么这么讲，因为越野产品虽然油耗比一般产品相对大一点，但要看使用场景，如果一直在上坡一直加油，那油耗和一般的铺装路面、城市路况肯定不一样，所以我觉得在越野车体系里，动力输出是首要的，要保证驾驶，第二才是油耗。我们城市猎人版对油耗控制得非常好，2.0T发动机，拥有非常不错的油耗表现。我们一直致力于积极拓圈，意在打破人群认知，所以今年在产品IP层面我们与中国行星探测工程和珠峰高程复测进行合作，实现IP的组合。而在跨界营销方面，我们联合摩登天空，通过潮流文化进行潮流营销，让更多的人对中国品牌、中国越野车第一品牌有强烈的认知。前段时间，在推出BJ40致敬2020版的同时，我们以用户为核心，征集车主与情怀故事，效果超乎了我们的预期，有超过500万人参与，收集到3000多个车主故事。

我觉得这些都是北京越野品牌文化底蕴积累体现。如果没有这些，上来就搞车、搞一般性打法，没改装，没越野文化，没有产品积淀，没有越野理解，最后就是路越走越窄，我们拓圈是一点点拓，将俱乐部、改装、跨界营销，结合起来的全面拓圈。

搜狐汽车：跟之前相比，现在的拓圈效果上，用户身份特征发生了哪些变化？

张国富：跟之前相比，用户确实发生了很大的变化，但数不好说，或许是三七开或者四六开，其中专业越野人群大概在三成左右。以质搏量，是我们的硬核核心。加之产品的全面辐射、用户的需求上升，整体来有60、70%是积极拓圈所产生的效果。其实，在消费者中，有越野爱好者和越野向往者，也有对越野拥有爱好和向往，但是又不是那么痴迷狂人，而这个人群就是我们要拓圈的对象，同时，用户群体画像上有显而易见的变化，例如大家觉得有一款硬派越野车女同志开很飒，这就是我们拓圈带来的效果。

搜狐汽车：这两年我们通过BJ40已经能够明显看出,它已经实现了谱系化，并衍生出了很多细分车型，这样的细分程度，北京越野想达到的效果是什么？

张国富：我们希望可以为将来的越野创造一个版型文化，因为目前越野车的体量还不会太大，大概有1%的市场占有率，例如汽车市场拥有2000万辆的整体销量，那么越野车就是20万辆的市场。虽然体量不大，但我们还是立足于用户，通过不同的版型去对应用户的需求，让用户能够找到属于自己的产品。以BJ40为例：我们对越野狂热者推出的就是S系列，对越野爱好者就是P系列，而C系列就是越野向往者，身在都市心在远方。SE系列则自带大情怀。用版型文化满足用户不同需求，细分版型满足不同细分市场，来满足不同的客户需求，我觉得北京越野创造的版型文化还是值得表扬的，这是我的看法。

搜狐汽车：多个版型的销量不像标准版那样，一款车型能提供很大的销量，这是不是会对业绩产生影响？

张国富：基于同样的造车平台下，对版型的调整还是可接受的，它不是全新车型，是一款车型里面的不同车型，我们通过版型文化站在用户的角度打造不同版型，我觉得这是从另一个角度，北京越野看透了这个市场的表现。

搜狐汽车：现在产品质量基本上大家水平差不多，所有豪华版都在说个性化定制，只不过不是一对一的定制，是一对小范围的定制，对族群的定制。您对此怎么看？

张国富：我们昨天启动了再创经典计划，这就是我们通过C2B模式开启的定制化模式，让客户说北京越野将来要造什么车，我们就用半年时间来收集意见，基于北京212这款经典，再造经典。很多人都认为北京212等于经典，我们就反过来，在这基础之上再创新，去让消费者决定哪些是经典要留住，哪些是创新要升级。以C2B模式，北京越野车将再造一款符合客户需求的北京越野经典车型，C2B模式，是北京越野推动越野文化向大众普及的全新尝试。

搜狐汽车：咱们有没有考虑过把插电式混合动力技术放进去，通过这项技术在越野车上解决节能、爬坡加速等问题？

张国富：这个我们当然有考虑，但在产品规划里，目前还没有进行详细的规划，最终我们要进行综合评定后再进行规划。

搜狐汽车：我今天早上刚路过北京越野的展台，感觉非常亮眼。那么今年的展台上，创意方向是什么？

张国富：产品创意上，从走量车型，到展现品牌高度的车型，再到体现越野极限性能的车型应有尽有。走量的就是明星车，比如城市猎人版；体现越野极致性能的有官方改装车型BJ40雨林穿越版，和BJ40短轴狩猎者，而2020款BJ80跟珠峰高程复测和探火计划的合作，则充分的展现了品牌高度。同时我们还有改装、衍生品都在展台，这次展台体现了中国越野车最有品位的越野文化。

搜狐汽车：感谢张总的分享，期待北京越野未来能不断推出更多经典的产品。