苏州年会王磊：如何在充电售后市场找到盈利点 是汽车经销商和主机厂要考虑的

苏州年会王磊：如何在充电售后市场找到盈利点 是汽车经销商和主机厂要考虑的超级领主 ：在后疫情时代的汽车市场下行背景下，汽车行业作为国民经济的支柱产业，是跟国家的宏观经济政策走向密切相关联的，如何在逆境中突破重围、破局困惑，在政策红利之下抓住新机遇，是目前行业的当

：在后疫情时代的汽车市场下行背景下，汽车行业作为国民经济的支柱产业，是跟国家的宏观经济政策走向密切相关联的，如何在逆境中突破重围、破局困惑，在政策红利之下抓住新机遇，是目前行业的当务之急。

为此，中国汽车流通行业于2020年11月17-19日在苏州国际博览中心召开以“和衷共济，相信未来”为主题的“2020中国汽车流通行业年会暨博览会”，为整个行业提出新思路、新方法，聚集汽车产业智慧，深入探索出全新的汽车流通体系。

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在11月18日的新基建 新机遇-新能源汽车发展论坛上，万帮新能源（星星充电）高级副总裁王磊发表演讲。

万帮新能源（星星充电）高级副总裁王磊

以下是演讲实录：

王磊：谢谢。充电和换电的声音会比较多一点，每一个论坛讲完之后大家都在问，有一些主持人还说我们太友好，拉着我跟沈飞问说里换电好还是充电好，今天我先不说。我的报告分为两部分。

我们先看看换电的情况。跟大家汇报一下这几年的心路历程，充电最近越做一个很深刻的感觉是什么？我们那些充电桩企业从一开始的比较讲究宏大叙事，都在说我有多少充电桩，在城市里面建了多少充电站，分布了多少位置好的城市地标，抢占了多少电力户头，增溶了多少变压器。从这种宏大叙事比拼，现在在做什么？比较细致的场景化的充电体验关注。从一开始注重的是产业布局，到现在我们更关注的是人。是人本身，是车在充电过程中，尤其是使用新能源过程中，他到底怎么想。特别是当我们揭开以后，分成不同门类的群体。比如说网约车司机，出租车司机，物流车司机，这些司机群体充电感受什么样，想到什么场站充电。还有大巴车、工程车的充电场景又不一样。还有一个更加重要的结点到来，这也我是2016年的时候大胆预测，到2020年C端会开始往上走，但是没想到今年有疫情。但是最近销售情况看，排名前十的，绝大部分都是重点在C端市场发力的。今年更多的车是卖给了C端用户。如果作为一个C端用户，像场内的很多都是行业内的同志，大家其实作为每一个个体都是C端用户，如果你们开了一个电动汽车，你会到什么样的场站充电。

这个场景对于我们来说是很关键的改变。刚刚讲了，之前我们的思路是谁给我带来了流量，谁过来充电，我就给建充电场站。谁的量大？老实讲，2019年之前最大充电量的来源都是网约车、出租车、大巴车、物流车，充电企业想尽办法讨好这部分用户群体的需求，我们会建一些常见，服务也就那样。位置切合运营车辆的场景。

另外一块是要便宜。里面要有洗手间，一个小休息室。问题来了，特斯拉有这些吗？没有？就是地标的位置，商场，可能是一个公园的边上。里面配了小食堂、小餐厅、休息室吗？没有，周边的场景都可以提供相应的设施。便宜吗？一点都不便宜。充电运营商基础电价和充电服务费，很多地方总体收费是1.2块到1.5块，特斯拉都标到2块，但是还有人排队，旁边就是充电运营商的场站，我们标1.2块没人来。C端用户都不来。所以接下来的变化才是真正的对这个行业最大的考验。

我们也能看到，从这张表上看到，真的我们在2015年至2018年经历过一次洗牌，但是没有结束。2019年的场景发生了一些变化，再往下走2020年是一个重要的拐点时代，真正C端为王的充电市场时代要到来。C端市场应用意味着什么？我们可以想一想，大家可以给我们出出主意，你们觉得C端更关注什么。当然不是成本对吗。

我们说现在的最主要得如果是针对C端用户的场景无外乎这些地方，居住地的周边，小区里面。但是现在的充电桩的真实的安装成功率，刚刚成飞总讲了，今天来的主机厂没有一个陌生的，全部都是好朋友，我们都在合作。其实我们现在做了很多的这种场景的定义，自己也在看C端用户到底充电桩的安装成功率是多少。很多数字告诉我们，私人充电桩建了多少万个，我告诉大家，这个数字都吹牛了。实际上我们的出货量看得出来，数字我不好意思公布。C端用户真实的私桩安装成功率不高。现在来看是逐步往下降的，不是在提升。

比如说一些豪华车品牌，奔驰、宝马、特斯拉一开始的充电成功率非常高，因为那个时代你家里不能安装充电桩会买电动汽车吗？不会买。那时候买电动汽车的人都是家里能安装充电桩的人，那时候安装成功率是高达95%，但是现在即便是像特斯拉充电桩的成功率也在下降，奔驰、宝马都在下降，其中一个原因是续航里程大幅拉升，里程焦虑大幅减少。还有一个原因是对充电桩的认可更高了，知道哪个地方能找到充电桩，即便是家里没有充电桩也会愿意买电动汽车。现在最顶端品牌的豪华车品牌的私人充电桩的安装成功率掉到了70%，如果我们再往下走的话，如果是20万左右的车，私人充电桩安装成功率大约在60%左右。但是如果是在10万以下的电动汽车，它的私人充电桩安装成功率是不到50%的。当我们从主机厂的角度来说，主机厂每卖10万台车，有5万台卖给了B端用户，有5万台卖给C端用户，这5万台C端用户的私人充电桩的安装成功率是50%，所以我们总的私人充电桩的安装成功率现在只有25%，这是真实的情况。意味着有一半的私人用户在家里充不了电，前提是还是要安利一下，如果家里有私人充电桩我劝大家要买一辆电动汽车，充电比加油方便，真的很省钱，因为还有50%的人买不了，自己没有车位，或者小区不让装，或者安装充电桩的成本极高，得好几万。

还有一些其他的场景，社区里面也可以，不出小区门就可以充电，这也是我们布局充电桩很重要的场景，我们最近也在跟主机厂一起在做的事，如果在小区里面安装直流桩是不是更好呢？我们还发起了一个行动，让网约车私家回家充电，这个题目特别有人文关怀的感觉，我们很自豪做了这么一个公益的活动。

另外一块是在4S店充电，我昨天在会展会上我跟经销商都做了一个预警，我说我今天是拉警报来了，我说你们太不重视4S店的充电了，这是一个给大家拉警报的事情。

另外还有品牌厂站，每一个主机厂都希望说我做的厂站更符合我的品牌的调性，符合我用户群体的诉求，做到差异化，在品牌厂站里面植入一些差异化的服务，比如说代购充电、代购裸车，现在大众、宝马都在跟我们合作，我们跟大众成立一个工资叫CAMS现在也在做充电桩。当然还有一部分说跑马圈地，现在我们的运营策略是转变，开始思考C端用户的真实的场景，这对我们新能源汽车销售又会带来一个比较大的挑战。大家知道我以前也是卖车的，我有20个奔驰店，最近开了一个奥迪店，这个场景里面我们已经习惯在4S店买车了，如果以后在大型的充电厂站，而且那个充电厂站里面真的有一个玻璃展厅往里面放台车，它会不会变成一个卖车比较好的场景呢？因为充电最起码也要30分钟，我开过来的电动车直接置换，这是不是一个比较好的场景呢？其实我们现在已经规划了，而且我们有一些大型的厂站，在西南地区我们已经开始和几家主机厂合作，他们的新车已经进了我们的充电站，这也会变成一个新的电动汽车销售的模式。当然还有一些延伸，只是给大家带来一点思考。

你们想自动驾驶马上就到了，我前几年在小鹏，也在广西新能源试驾他们的自动驾驶的车，我体验特别好，如果大家都是自动驾驶了，大家下车车子自动跑到停车场谁来给汽车充电呢？谁来插枪呢？我们现在投建的充电桩全部要完蛋，所以我们现在也在开发机械地，自动充电、地盘充电，托举式的、底盘式的充电，还有充电棒，就是要做到无人值守充电，大家可能会觉得这个迭代的成本会很高，其实一直都很高，因为我们一开始建的充电厂站全部都是20千瓦、30千瓦的充电桩，现在我们投建的充电桩基本上都是180千瓦，而且是1000伏的地压模块。

再往下充电基本上都会跟大家讲一下这个场景，充电到底是什么？到底充电桩是一个什么样的生意？到底是一个流量入口？还是一个充电桩就是一个持枪上岗、等着客人上门，到底靠什么赚钱？一端当然就是做能源，你交易出去的其实也是能源，在这个过程里头产生价值的是什么呢？不是卖电，因为国家不允许卖电。我们做的就是一个服务，我们收的是服务费、充电服务费，所以其实核心来说的话，它是依托于能源交易产生的一个价值，所以一端你需要有更便宜的能源，如今有更便宜的电的话，你的利润就会更高一些，更便宜的电从哪里来呢？我们需要布局，我们自己也要拿牌照，我们直接和电厂合作拿大宗电价，我们需要对电进行管理，需要进行智能化的集约化的输出方案，比如说在一个厂站怎么做功率分配？有没有更便捷的厂站的投建策略？

另外一方面我服务的是C端用户，而且这个市场是万亿级的消费市场，如果接下来保有量达到2500万辆，2500万辆电动汽车，一台电动汽车一年的耗电量，一天耗10度电，一年多要耗费3600多吨电，再乘以2500度电是一个很大的价值，大概数千亿度电一年，这是一个非常非常大的体量，怎么对整个大电网，减轻他的负担，尤其是我们现在为什么要做V TO G，包括V TO X，我们小区很多物业不让我们建充电桩，我们怎么办？其实我们看看特斯拉在做光伏屋顶，特斯拉也在做家庭的储能系统，他们还在做V TO G，当然它也在做双向的充电方案，这才是最终的解决方案，我们也和国家电网做永续充电的尝试，也是让我们电的管理更加地集约、更加地智能，所以实际上来看的话，这是一个巨大的能源交易网。而且在能源交易的过程中，它产生的是什么呢？是数据，所以现在公司刚刚把名字改掉了，叫万帮数字能源，我们现在不再纠结于流量入口，也间接回答一下刚才王都总、春风总所说的是不是有一个APP就可以扫遍所有的充电桩，如果两年之前我们还是觉得说不行，你必须得下新的充电APP才能扫新充电桩，因为我们是一个数字能源企业，所以其实现在我们是开放的，和特来电、国家电网、南方电网我们这四家占到整个国家公共充电供给已经达到70%左右的也算头部企业，我们四家企业成立了合资公司，做了联行。大家下载星星充电APP的话可以扫特来电的桩的，我们两家公司已经握手了，这是特别好了，真的足够开放，不是大家想的不开放。

反过来，如果大家下载特来电的APP的话，也可以扫码充电星星充电的桩，也也算是我们一个为老百姓造福的一个举措。如果你做数字能源交易，这个云端的平台、账户管理、分账系统、能源的分配都是依托云的，现在基本上也在做云管端的布局，我们还有一个就是端足够强，现在充电在私桩安装的比例来看是非常高的，估计现在我们私人充电桩的市场的占比已经是达到50%到60%，如果是在4S店建桩这个领域建桩大概能达到70%到80%，我们也在布局全球的业务。

最近正在做的是更加加深的一种充电体验，大家最近应该都看到了和HPC定制的大功率充电桩，现在充电强还不是液熔的，我们也在等明年的国标，崔处接下来也会跟我们讲相关的内容，我就不多讲了。智能充电围绕这样一个网络，我们接下来可以做很多智能化的方案，比如说像刚才成飞总说的我们也在合作，我们跟北汽也在合作更多的都是在做即插即充，这样不用一次次去扫码、打开APP，我可以即插即充，我走开以后还可以看到充电状态，而且我通过APP还可以操控充电桩停止，过20分钟再启动，或者到晚上11点钟再启动，这样我可以用最低的电价给车子充电，因为那个是波谷电价，这是智能的充电。还包括无感支付，我们看似联合做的厂站基本上都是适合可预约的，这是平台的一个价值。

现在从充电来讲，已经不限于说我们单纯地去做公共厂站的布局，也不单独说去做一些智能化的设备，而是发现我们在和整车厂的合作，无论是在营销端，无论是在车型联合的地域，比如说取消交流口，取消交流口不是今天的一个话题，这绝对是一个热点，它和现在我们所说的大功率充电和液容一样接下来肯定是我们讨论的一个焦点，也已经是一个非常明显的去世了。所以主机厂也在跟我们联合做，包括在品牌的差异化的服务，每家主机厂现在都在看充电整个的布局，每个主机厂在充电方面需要布局的差不多有20项，跟充电相关的，每一个主机厂的选择都是不一样的，所以我们针对每一个主机厂也都在做差异化的服务，这是我们跟主机厂的合作。

我接下来再讲一下，今天毕竟是论坛，到底在一个三年厂站里面我们需要做什么东西？如果在4S店的充电区都见不到充电桩很难卖车，如果在厂站没有充电桩也不能卖车，作为一个经销商不懂充电，我都不可想象你怎么卖电动汽车？因为所有的消费者进店一定想到的问题是我怎么充电？我的续航是多少？真实的续航是多少？续航不够了怎么办？我在家里面建充电桩流程是怎样的？要不要成本？能不能建？所有这些信息消费者进店都会沟通，包括充电、包括售后的维修、满电交付，现在新车也要满店交付，如果新车的满电交付很难做到，店里面只有几个交流桩怎么做到呢？还要到外面去充电。我下面还会讲更可怕的事情。

在4S店里面我们可以做一些公共充电一些布局的展示，让我们的消费者进店就知道原来充电桩已经那么多了，我不用担心找不着充电桩了，这是必要的一个销售工具。包括对于很多经销商的投资人，他可以看到我在4S店里头建了，我有几十个4S店，我在园区里面有建了这么多充电桩，这些充电桩今天运营的情况是怎样的？建花了多少钱，我自己充是多少？怎么运营波峰波谷电价？他自己会去看，也会形成报表，我现在做的也是依托于云管端做平台的服务。现在品牌基本上都有了，我就不多说了，基本上是全部都在合作的。

这是4S店里面做过的，像雷克萨斯、宝马、大众、奥秘基本上都有了，现在4S店对于充电状况的认知现在是比较基础的，真的是比较基础。我们去看了很多的依托于这些品牌的业务，我们去跟4S店的经理去沟通，他们对这个事基本上就不太关注。问题是比较可怕的，比如说你身处一个汽车城，这个汽车城我是一个宝马店，我上来以后就把所有的店抢光，我直接上一个一千个商店，等到其他的商店想增容的时候就没有办法了，宝马的4S店放6个、8个、10个充电桩，等到你们交付车子的时候你只能到我的店里面充电，而且你要付我比较高的充电服务费，我给不给你用还是个问题，周边两三公里的范围内都不能再增容了，所以现在能抢电赶紧抢电，这是我昨天给这些投资人发的一个预警。

我们南京刚开了一个奥迪店，直接上了10台180千瓦的充电桩，我们真的把电抢光了，我们所有的奔驰店就是有多少电抢多少电，以后肯定没了。还有如果我现在一次性投入不想那么高，我想先建一个60千瓦的，因为主机厂给我的车只能60千瓦、80千瓦充电，我建一个60千瓦、80千瓦的充电桩，但是主机厂接下来有上150千瓦、或者180千瓦的充电桩，两年之后就会上了，怎么办？我现在先建一个低成本的充电桩，等到到时候升级的是直接用最低的成本升级可不可以？已经可以了。我们现在给雷克萨斯、戴姆勒做的方案都是日后可增容的，只有增容增加几个模块就可以了，二次投资的浪费还是尽量地要去避免。包括对于充电的投资回报的效率，所以我算了一笔账，其实在2016年的时候，在参加咱们中国汽车流通协会售后论坛的时候，我当时就提出来一个观点，我说你只要一卖电动汽车你会发现你最大的售后从以前的维修保养加出车，变成充电了。

我们可以很简单地看这几个公式，如果是100万设一个主机厂，这是比较大规模的主机厂，会带来什么样的差异？燃油车售后的产值如果你是燃油车的话，售后产值不过20亿元，但是如果是改成电动汽车以后，产值会变成54.8亿元是它的总的产值，所以是比燃油车要高很多的。如果是变成了电动汽车以后，售后的产值的话其实也会从20亿降得更低，可能只有几个亿了，像比亚迪、像北汽，我们电动车一年在维修保养上可以花多少钱你们可以想像，而且厂家都是三年免费的，没有多少钱赚。售后市场变成了充电以后，大家又会问跟4S店有关系吗？跟你们有关系吗？跟主机厂有关系吗？有关系，这是和以前加油完全不一样的行业，加油中石油、中石化不会给你们分钱的，但是充电桩企业，星星充电是愿意跟你们分钱的，因为你有资源投入。

如何在巨大的充电售后市场里面找到大家的盈利点，这才是接下来汽车经销商和主机厂要去做的事情，这一点上不得不佩服大众，大众第一时间就和星星充电成立合资公司，他们占股30%，最起码他从这个市场里头挖出来了30%的利润，这就是它的布局，很多主机厂和经销商就没有算这笔账，我已经把账算得很细了，我就怕很多人还不关注这个事，如果不关注真的以后没法干了。

刚才讲到了预警，当然还是讲那一句话，云管端一定要把设备运营起来，运营起来的工具是平台、是APP、是露出的窗口、是流量的入口，所以这也是跟大家提一个，这是要跟副会长单位说得，干脆签一个合作协议得了，大家愿意做转型我们全力配合，毕竟我们集团也是从汽车经销商集团慢慢转型过来的，当然转型成不成功我还不敢讲，但是确实像刚才章弘老师说的，星星充电已经作为亚洲的数字能源的独角兽，而且变成了全球第二大的能源公司，亚洲第一大的充电桩能源公司，我觉得这一路走来刚才我讲到的也是我们的一些心得。

感谢大家一起来听我分享，谢谢大家！