滴滴在前 T3如何破局解决行业共性难题

滴滴在前 T3如何破局解决行业共性难题4399超级玛丽完美版 ｜ 作者｜王磊 ｜李德辉 核心观点： 1、T3出行自2019年正式成立以来迅速发展，但随着规模日益扩大，成为二线网约车品牌的头部公司，其盈利模式难以成立、自动驾驶布局落后、前期布局盲目等问题开

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作者｜王磊

｜李德辉

核心观点：

1、T3出行自2019年正式成立以来迅速发展，但随着规模日益扩大，成为二线网约车品牌的头部公司，其盈利模式难以成立、自动驾驶布局落后、前期布局盲目等问题开始浮现。

2、如果坚持目前的商业模式，T3出行将极难赢得与滴滴的战争，规模上的弱势最终会导致T3难以全面盈利。

3、自动驾驶不失为解决T3出行商业模式问题的良方，但因起步晚、缺乏技术积累、联盟模式不可靠等问题，很难取得实质成果。

4、与此同时，T3出行自身迅速扩张引发了区域性运力饱和问题，导致出现大面积司机退车，被调查倾销等问题。

5、从当下的B2C模式中跳出来，从重模式转向轻模式，进入下沉市场，或许能够为T3出行打开一条生路。

出行市场从来不缺挑战者。2月末，国内由一汽、东风、长安三家整车厂联合成立的出行平台T3宣布将在2021年新进入北京、深圳等27座城市，从而实现占网约车市场80%的48座城市全覆盖。T3出行CEO崔大勇表示，今年的目标是达到“全业务线日均订单300万单”。

回过头看，这家公司的推进速度不可谓不快。2019年3月，三大整车厂“国家队”联合腾讯、阿里、苏宁向其注资近百亿，4月在南京注册成立，7月服务正式上线。在成立刚刚两年的时间里，T3出行“开进”了21座城市，投放运营车辆超4万余辆，累计服务用户1.5亿次，峰值日订单100万。交通运输部的数据显示，T3出行网约车月订单量已仅次于滴滴。与此同时，T3出行还在多线布局出租车、自动驾驶联盟与定制网约车等项目。

从布局范围、业务体量以及布局方向来看，T3出行已经走过了最初的起步期，作为出行市场的挑战者，T3出行已经有资格与滴滴坐到同一张牌桌上。

但高速发展背后，追赶这家公司的却是如影随形的焦虑，具体来看存在以下三点：

1、网约车公司经典的盈利难题；

2、自动驾驶的长周期与不确定性；

3、疯狂扩张所带来的后遗症已经显现。

这些焦虑曾经是T3出行的“远虑”，但时过境迁，这些“远虑”已来到身前成为“近忧”。不解决盈利问题，就难以走得长远；自动驾驶产业的排头兵已经开始进行载客试运营；出行市场也不再是整车厂最关注的方向。

但最关键的是与滴滴的竞争，在高度集中的出行市场中，滴滴作为龙头企业，把握着最优质的技术人才资源、市场议价权与消费者的心智。在出行市场，顺风车、快车、专车、共享单车、共享电单车等各个细分市场，都遍布着滴滴的触手。对于挑战者而言，滴滴的布局无异于铜墙铁壁。在这样的市场中，每前行一步对于T3出行而言都是巨大的挑战，而如果无法战胜滴滴，T3出行就永远不可能摆脱巨头的阴影。

上述讨论的诸多问题在T3出行初期不成体量的时候是不存在的，只有当它逐渐迈向成熟期的时候，压力才会逐渐凸显。在这一时期做出的决策将可能影响到T3出行的最终结局，可以认为，T3出行的生存游戏从现在起，才真正开始。

一、难以逾越的“U型死线”

出行市场最大的问题是盈利问题。

在以规模称王的模式中，国内外最大的两大出行平台滴滴与Uber，至今仍未实现完全盈利。

2020年4月，滴滴总裁柳青在彭博电视台的一档访谈栏目中表示，滴滴的核心业务在疫情前实现了盈利。但这一盈利基础却是建立在滴滴数亿的用户订单量上的，根据交通运输部公布的数据推算，2021年1月，滴滴出行月订单量已经达到5.55亿单，即使在疫情的冲击之下，去年滴滴也完成了100亿人次的乘客运送。

与此同时，为寻求新的增长点，滴滴在去年上线了快的新出租与花小猪，前者由滴滴出租车升级而来，后者则是新推出的经济型快车服务，再度强化了滴滴在出租车与快车领域的市场地位。据了解，在快的新出租服务推出的首月，滴滴平台出租车业务订单就同比增长了10%，花小猪也在去年10月完成了320万单的订单量。

从订单量来看，滴滴目前在网约车市场的占比已经达到了90%，而从业务分布来看，围绕基本盘，滴滴也已筑起了行业龙头的壁垒。

另一面，Uber虽然2017年在中国铩羽而归，但在此之后猛攻北美、南美、欧洲、印度、澳大利亚等市场，目前已取得了碾压性的市场优势。从其2020年财报可知，这家公司在上述五大市场的份额占比均已超过65%。

为应对疫情对出行市场的影响，Uber还推出了Uber Direct和Uber Connect两项配送业务，并在2020年7月对美国外卖和配送平台Postmates与商超配送平台Routematch展开了收购。

但即便规模与业务范围如此庞大，Uber在2020年仍然形成了67.68亿美元（约合人民币440.47亿元）的亏损，这一结果还是在Uber裁员8000人，缩减先进技术开发部门的情况下产生的。

与两大巨头相比，T3出行目前的体量只能算是毫末，尽管顶着网约车市场第二的名头，但这家公司无论从车队规模还是订单数量，都与龙头企业相去甚远。

而在规模效应明显的网约车市场，规模的差距就意味着盈利能力的差距。月订单5.5亿单的滴滴尚未实现完全盈利，处于同一市场下，月订单仅有1500余万单的T3出行，距离拥有自己造血的能力，还有巨大的差距。

形成盈利能力差距的不光是规模，还有商业模式。对比滴滴与T3出行，两家网约车公司的路径其实全然不同。

滴滴早期通过向司机与用户地推APP，形成了系统的运力与需求，滴滴所做的是组织起一套系统，维护已经形成的运力和需求。而司机在平台上接单，用户在平台上下单，这本质上是司机与用户在直接交易，是一种C2C的商业模式。而在发展过程中，滴滴开始与涉足出租车、专车业务，才开始搭建自身的运力团队，融入B2C的元素。因此滴滴现阶段是一种以C2C为主，B2C占比极小的混合商业模式。

而T3出行则是通过自建车队，招聘司机来搭建自由的网约车队，通过平台对司机进行统一管理，有统一的值班时间，统一的工资标准和统一的抽成模式。这样的运营思路类似于早期的出租车，走的是B2C的模式。

如果通过盈利模型来看，滴滴的理想模型是一条“J”型曲线，而T3出行则是一条“U”型曲线，且T3出行越过盈利平衡点的规模需求甚至要大于滴滴。这意味着，T3出行要想在盈利能力上与滴滴打平，需要的是一支比滴滴当前规模更大的运力团队。

将这一模型对比情况套用到现实中，T3出行需要拥有超过3000万辆的车队规模，才可能实现滴滴目前这样“尚未完全盈利”的局面。且不论市场容量是否还容得下一家比滴滴更大的公司，3000万辆的车队规模已经大于中国一年的新车销售量，以每辆车10万元成本计算，这笔投入是任何一家网约车公司都无法负担的。

也就是说，对于T3出行而言，如果不对现有的商业模式进行大刀阔斧的改革，这条“U”型的盈利曲线，将会成为这家公司的“死线”。

二、自动驾驶的泡影未来

盈利问题是众多出行公司需要面对的共性问题，为了使这个问题有解，自动驾驶这个“方案”就诞生了。

“方案”之所以打上引号，是因为自动驾驶对于当下的出行产业而言，还只是一个“悦耳”的故事。这个故事的内核在于，全无人自动驾驶实现之后，网约车平台将不再需要司机，运营成本将极大程度缩减，当下因为司机的人力成本、管理成本将不复存在，原本困扰出行公司的盈利问题迎刃而解。

根据麦肯锡的预测，自动驾驶出租车的空置率可缩小至15%；2030年自动驾驶龙头企业Waymo将占到自动驾驶出租车市场份额将达到15%，定价可降至0.5美元/英里。以这一数据进行推算，2030年Waymo自动驾驶出租车业务的营收将超过1100亿美元。

听起来很美，但时间是最大的问题。当下自动驾驶业界的情况是，主流的应用场景还局限于乘用车上的L2级自动驾驶，达到L3级且有法规配套的量产车仅有本田Legend一款，更高级的自动驾驶只能用于低速的园区配送、物流、环卫等低速场景。而要实现真正的无人网约车，需要的是L5级的全域自动驾驶系统，这样的技术相对目前的业界而言，至少还需要10年。

在这10年内，押注自动驾驶技术的出行公司必须保持大量资金的持续投入。有数据显示，Waymo在过去的10年里烧掉了35亿美元（约合人民币228亿元），而随着技术研发逐渐深入，测试需求愈发严格，后续的投入只会更大。

在目前国内押注自动驾驶的出行公司中，唯有滴滴能够持续为自动驾驶的研发投入输血，以T3出行当下的体量，恐怕极难在自动驾驶领域有所突破。

不过，对于T3出行而言，自动驾驶的故事却是不得不讲的，解决盈利问题是其中一个原因，另一个原因是T3出行的B2C模式理论上非常契合自动驾驶出租车。

因为要使自动驾驶技术在出行市场落地，一定需要出行平台构建从技术到运营的完整技术链条，私人的自动驾驶汽车很难接入由平台构建的系统。正是这样的逻辑，使得当下B2C的出行业务模式在未来仍有可能大放光彩。

为了降低自身在自动驾驶上的研发成本，T3出行去年12月与苏州高铁新城、整车厂与科技公司等30余家企业共同发起鳌头联盟（Auto-union），在技术、整车与出行三方面构建铁三角生态。

从字面上来看，这样的联盟十分美好，国内同样有在做自动驾驶的技术公司提出了铁三角的概念，但从实操程度考虑，这样的联盟要想顺利运作，恐怕还需要克服两大难题：

1、联盟的弱约束性。这一点已经有百度Apollo联盟作为前车之鉴，作为一个2017年成立的产业联盟，到目前为止，加入百度Apollo联盟的企业已经超过100家，博世、大陆、宝马等知名的Tier1与整车厂都在其中。但到目前为止，百度Apollo相关的自动驾驶技术上车数量寥寥。

关键在于联盟只能作为一张关系网存在，联盟伙伴彼此之间既非合作关系，也无技术共享，各家都对自身的技术加以保护，使其难以投入真正的实用。鳌头联盟面对这样的难题，能否克服还是未知数。

2、起步较晚，技术较先行者已经落后。在出行产业，滴滴作为龙头，不光享有市场资源，同时也具备技术资源。在自动驾驶领域，滴滴的无人出租车目前已经在上海嘉定进入试运营阶段。而T3出行发起鳌头联盟仅4个月，距离自动驾驶技术落地还遥遥无期。

后期，滴滴仰仗庞大的网约车资源，将能够更快地获取实际路况数据来修正自身的算法。而T3出行在数据获取方面也处于弱势地位，想在无人驾驶技术上追赶滴滴也困难重重。

因此，鳌头联盟对于现阶段的T3出行而言，其意义聊胜于无，自动驾驶之于T3出行，也只是遥远未来的泡影。

三、疯狂扩张留下的后遗症

盈利问题需要规模来慢慢解决，自动驾驶带来的差距并不会马上体现，但自身发展中忽视的问题却会立刻带来恶果。

日前，长沙、南京、武汉、重庆等四个地区的T3出行司机已经出现了集体要求退车的现象。

其根本原因在于，T3出行打出了“高月薪、轻松得”的口号，以“可获得95%流水提成，每单奖励10元，每月挑战万元月薪”招募司机，甚至推出了“每拉一位司机加入T3出行介绍者得1000元”的政策。

优厚的奖励制度，再加上远比其他平台都要低的5%抽成率，每天只要跑到30单以上就能拿到额外的超过200元的奖金，T3出行在极短时间内实现了运营车辆从0到4万的突破。

但区域性的大幅扩张为T3出行带来了僧多粥少的困境，T3出行的拉新并没有带来理想的留存率与转化率，而随着去年疫情对出行市场造成冲击，单量出现了断崖式下滑。反映到司机身上，最初T3出行对司机做出的承诺均无法兑现，单子少、车辆租金贵、挣不到钱，使得司机纷纷开始逃离T3出行平台。

更严重的问题是，T3出行由于涉嫌低价倾销、不正当竞争和向不合规人员派单等违法行为，在今年1月还被成渝两地交通局和市场监管局立案调查。

这一切都指向了T3出行疯狂扩张留下的后遗症，在不到两年的时间里，T3出行凭借三大整车厂与投资方的100亿元资金烧钱扩张。截至目前，T3出行已经登陆21座城市，累计注册用户数1500万，日订单规模突破100万，排在行业第二，成了网约车领域的“黑马”。

去年12月底，T3出行CEO崔大勇提出“4833战略”，2021年实现落地全国48城，年底前实现全业务线日均300万订单。

但时代已经变了，烧钱扩张不再是出行公司可行的模式，根据中国互联网络信息中心发布的《中国互联网络发展状况统计报告》显示，2018年后，中国网约车用户规模、用户使用率增长已经大幅放缓。

盲目投放运力的后果，就是像T3出行一样，造成区域性的运力饱和，导致车队整体运营效率变低。事实上，国内出行市场的需求正在变得精细化、具有潮汐效应，三四线城市的长尾市场将比一二线城市更具吸引力。只顾目标，盲目扩张的T3出行，显然没有意识到这一点。

司机退车、被调查违规行为很可能只是T3出行发展过程中带来的问题的一小部分，其前期扩张所带来的恶果将会不断呈现，而这对于一家仍在发展期的出行公司而言，将会极大程度影响其向前布局的节奏。

四、由重转轻 打开活路？

虽然形势悲观，但对于T3出行而言，机会依然存在。一个最显著的变化就是，这家公司开始由一开始的纯B2C模式转变为接受加盟与出租车的网约车平台，并且开始进入二三线城市市场。

据界面新闻报道，T3出行已经在江苏、广东等地对出租车服务进行了内测。有知情人士称，T3出行通过将其SaaS系统与地方出租车公司打通，通过T3出行底层的VDR系统进行电脑化对接。客户上车后，车载大屏会弹出二维码，乘客扫二维码后，界面跟T3出行网约车一样。通过这个二维码，乘客可以对该出租车的服务进行评价、行程分享、付费等。同时，T3出行也可以对该出租车的轨迹进行监控。

拓展出租车服务的初衷在于，以T3出行目前的运力水平，无法满足部分地区的用户出行需求，而另一部分需求则出现了过剩。在这种情况下，T3没有继续激进地扩大自有车队的规模，而是将过量的订单派给出租车，再对出租车进行抽成。

通过这种模式，T3出行正在逐步减轻自身的包袱，以获得更加优化的盈利模型。

但盯上出租车的远不止T3出行，滴滴、嘀嗒等公司也对出租车业务高度重视。去年九月，滴滴将旗下出租车业务升级为“快的新出租”。同时，宣布将投入1亿元专项补贴，为乘客发放出租车打车券。几日后，滴滴宣布快的新出租与银建出租、新月联合等北京26家出租车公司达成合作。

也是在9月，嘀嗒出行公布的出租车业务数据显示，嘀嗒出租车已和全国700家出租车公合作。自今年2月份起，其出租车智慧码仅在西安一个城市用量累积便超过5000万人次，单日智慧码用量最高突破40万人次。

出租车市场网约化已成趋势，竞争也将很快变得激烈。争抢这一市场的速度，以及后续服务的质量，将会成为T3能否在这一市场站住脚跟的关键。

结语：出行市场的终局不会止步于出行

当下的出行产业已经进入了一种矛盾的局面，T3的困局只是其中的一个缩影。滴滴是龙头，但要想盈利，滴滴这个龙头还不够大，无论是布局快的新出租还是花小猪，滴滴的重心已经开始往下沉市场迁移。而大量二线网约车品牌赖以生存的，就是尚未被滴滴占领的下沉市场，面对巨头的竞争，T3们的生存环境将会变得更加恶劣。

要想解决生存困境，出行平台们必须寻找到新的商业模型与业务支点。自动驾驶与本地生活正在成为出行公司们追逐的新方向。市场或许再也容不下第二家滴滴，但市场永远鼓励创新者，出行市场的终局绝不会止步于出行。