一号位｜博世更像乙方了陈玉东：要跑得快一点不抢客户风头

来源：互联网
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2021-10-26
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汽车的电气化发展迅猛。9月，中国新能源乘用车渗透率超过20%，这个数字超出了业内很多人的预测。即便在2020年国务院办公厅正式发布《新能源汽车产业发展规划（2021—2035年）》中，新能源汽车渗透率20%的目标是计划到2025年完成的。一切都比预期的快。

这对于一些新创企业来说是好事，但对于另一些转型中的巨头来说，则意味着：要更快一些了。比如，燃油车时代的供应商巨头博世。博世要转型，这似乎是个共识。但该怎么做？

做为全球第一梯队的汽车核心技术供应商，博世在汽车供应链中或许是最强势的乙方了。“强势到根本不像个乙方。”张桐五年前曾在博世底盘系统事业部工作，“很多时候我们考虑的是怎么拒绝客户的要求。在有些部门中，比起客户的需求，我们更考虑的是内部的需求。”这种强势作风源于对核心技术的垄断性优势。

不过，如今博世的姿态更像乙方了。虽然在智能汽车时代，我们似乎很难一下子像在燃油车时代那样说出博世最大的优势和最强势的产品。

在十月举办的汽车与智能交通技术创新体验日上，博世展示了很多技术应用，例如，智能座舱域控制器，搭载高通 8155 芯片平台，官方称“高度灵活、模块化且具备可扩展性”；例如，5G互联路测，客户主要面向主机厂的研发部门，可通过云端平台向车辆下发并监管路测任务，实现更高效的研发流程；再例如，可用于重型商用车的高级驾驶辅助系统，包含了从视觉到雷达一整套的硬件产品，但可根据用户需求拆分售卖，只选择摄像头或雷达也是可以的......

无一例外，这些新的技术应用正在试图扩大博世在智能化、电动化、网联化的业务版图，并且大多可以根据用户的需求做调整，个性化甚至本地化。博世以及博世中国团队并没有端着，多点开花，能赚钱的都做，越来越像个乙方了。

“我们可能不是第一个跑的，但一定会跑得更快一点。”博世（中国）投资有限公司总裁陈玉东认为，谁先提出的新四化不重要，关键是谁跑得快，谁能更快地用服务和产品响应市场需求。

【01 不抢B端生意】

在电气化转型的过程中，汽车巨头们不妨先回答这三个问题：我是谁？我在哪儿？我从哪里来，要到哪里去？

陈玉东：实事求是地讲，拥抱未来，无论是新四化还是新三化，每个人的定义不一样。对我而言，就是如何把智能化、电气化做得更好。智能化含了自动驾驶、智能座舱、互联、能量回收等等。现在有人争谁先提出的（新四化），其实不重要，关键是谁跑得快，如何将客户的需求更快一些转化成产品和服务。博世不能说我们是第一个跑的，但是我们一定会跑得更快一些。

对博世而言，我们的客户就是OEM，我们肯定不能在汽车方面，尤其是在To B的生意方面跳到客户前面去面向C端，这样不行。我们在To B的生意上，一定就是To B，不能跳过他们，要贴近他们、服务他们。而且说到做到，不抢客户风头。

博世也有To C的生意，但在汽车零部件和汽车技术提供商这个定位，意味着一定要做好To B的角色，不能抢在客户前面做C端的东西。但是我们会和主机厂一起搜集C端的需求，赋能主机厂。

【02 工业化量产能力】

无论是在燃料电池领域，还是自动驾驶领域，博世都不是最早起步的，且市场上有很多新兴竞争者。在这些未来的主赛道上，整车企业是否会像以前那样离不开博世？博世的“护城河”是什么？

陈玉东：博世的强项就是工业化的能力。企业做100台、200台比较容易，工业化能力是持续不断做上万、上千万的产品，这方面博世的能力比较强。博世有信心在大批量生产的情况下保持竞争力。大批量生产必须要有竞争力。

博世最主要的“护城河”就是大批量生产、工业化的能力，在合理价格的情况下，能大批量的、质量可靠的情况下做出来，这是博世的能力。

【03 把中国当作主市场】

作为一家全球性企业，2020年博世在中国市场销售额达1173亿人民币，首次超过德国，成为博世在全球第一大市场。但与此同时，如何与总部协同、共享资源，如何做更加个性化、本地化的产品和服务？“快”的前提是，体系力的支撑。

陈玉东：过去三年贸易战也好、疫情影响也好，似乎外企江河日下，有种不景气的感觉。这是故事的一面，但对博世这样的公司，实际上更促成了我们中国团队自主发展、自身能力的建设，因为博世立足中国。

我们的策略很简单，立足本土、服务本土市场，不是把中国作为出口基地、粗加工来服务外面市场的。过去三年，博世全球领导人认识到必须在中国加强更深的国产化，加深更多自主研发能力。我们建立了软件中心、AI团队，提拔了新的事业部总裁，都是中国人。

从集团层面上，已经认识到必须在中国加大投资、加大能力的建设，使得“在中国为世界服务”成为一种可能和趋势。明年新的董事会上来之后，我将直接汇报给（博世集团）董事会主席。董事会主席对中国的支持力度非常大，新的董事会主席将直接监管中国。

今年中国自主品牌贡献的销售额，远远大于合资品牌。我们肯定是要坚定不移地服务好中国市场，不论是自主品牌还是合资品牌，都要服务好。我们把中国市场当做我们自己的主市场来打。

【04 碳中和的“两条腿”】

博世在2020年实现了在全球生产、制造环节的碳中和。这包括，自己工厂产生的二氧化碳，以及采购的电。博世通过四个办法实现了这两个部分碳中和：1.节能减排提高能源效率。2.采用自有清洁能源。3.采购绿色电力。4.通过购买碳汇。但下一步的任务更艰巨，在上游供应商以及下游客户端的碳排放量，是生产制造环节的200倍。这意味着，这不是一件能够凭借一己之力完成的事情。

陈玉东：碳中和有一定的成本。4年前我们刚刚开始做的时候，试图说服我们的合作伙伴，那时候很难。一家企业需要出钱做这个东西（碳中和），怎么说服合作伙伴？有些企业董事会可能认为这是浪费钱。

但我们可以为主机厂做什么？一是提供更节能环保的产品，制动器的能量回收等，要提供降低能耗的解决方案。二是提供关于碳排放、节能减排解决方案咨询、服务以及建议。也就是“抢”咨询公司的饭碗。我们拿到了第一个咨询项目，从碳足迹的分析到谈规划，到节能减排方案的实施，有一个团队专门做相关的工作。

所以是两条腿走路：一是产品端提供，二是服务端提供解决方案。

【05 芯片与汽车行业趋于解耦】

当下人们提起博世，更关心的是“芯片”。除了芯片短缺之外，这背后还有关于整个供应链体系的思考。比如，整车企业对芯片应该介入到什么程度？博世是否要和芯片巨头合作？

陈玉东：我们负责（汽车）电子的董事在9月份做了一个采访，他认为整个半导体行业和汽车行业供应链的关系，目前处在混乱中。不是这个缺了，就是缺了那个，从去年下半年开始跌宕起伏。供应链非常不稳定，汽车行业和芯片行业基本要解耦了。

芯片行业本身是非常国际化，互相协作的。一辆汽车最少要用到100多个芯片，最多用到500-600个芯片，平均每台车上有17块博世提供的芯片（2019年数据）。这种情况下，博世免不了会用前几大半导体厂商的芯片，从功率芯片、驱动芯片到MCU等等都有。

未来唯一可以做的，就是把芯片并类，比如都用一样的MCU，各厂都用一个。但未来5年要实现这个，我个人认为可能性不大。目前主流还是分布式的控制，只是在大的域做了一些域控制器。有这么多的ECU控制厂商提供产品，如果要规定所有的人都用一种MCU，除非你用一家，否则每个VCU、ECU的开发成本会急剧上升。

所以说，一级供应商、主机厂和半导体厂商，过去20年一直在博弈，到底谁采购半导体？现在这种情况下，主机厂试图采购半导体器件，但5年之内实现起来还是比较难的。

一辆车里面平均有17块博世的半导体，我们可能是最大的车规级半导体采购商。我们的采购成本，相对比（主机厂）自己采购要低。因为半导体的量和价是非常强相关的。

去年开始芯片就短缺。但是上半年以前，缺的程度大概也就是20%，不会造成太大的问题。从7月份开始，就反过来了。7月份，只能满足订单的不到20%。8月份也没有好转，9月份稍微好转一些，10月份也稍微好转一些，但目前来看满足率不超过50%。

芯片这件事非常复杂，对于博世这样的企业，我们肯定是尊重主机厂的选择。并且要大力加强国产化芯片。不论是国际大厂在中国国产化，还是我们国内企业能够做车规级的芯片，我们都愿意尝试。但要完全替代是非常漫长的过程，不要寄希望马上好转。明年我认为会恢复到今年上半年以前的情况，也就是缺货10%-20%。