易车：二手车洪流已至4S店零售业务箭在弦上

易车：二手车洪流已至4S店零售业务箭在弦上本站　　近期，易车旗下经销商高端内参“易车志”团队调研二手机行业，就汽车经销商对二手车业务的市场展开了深度的分析

　　近期，易车旗下经销商高端内参“易车志”团队调研二手机行业，就汽车经销商对二手车业务的市场展开了深度的分析。

　　最新数据显示，2020年全国二手车累计交易量达1434.14万辆，虽受总体走势影响下降3.9%，但交易规模达到8888.37亿元。经过多年的市场化培育，我国的二手车市场正逐年焕发出越发积极的市场潜力，而在二手车行业整体利好的背景下，4S店行业对商机的把握却不那么尽如人意。

　　根据中国汽车流通协会发布的《2020年全国汽车经销商生存状况调查报告显示》，有1/3的经销商不知道已经实施的二手车税政策或对政策具体内容不了解。

　　此外，在《易·车志》的调研中发现，半数以上的汽车经销商对二手车业务的开展，确实还存在团队结构不整、鉴定评估人才匮乏、专业销售能力缺失等多重挑战。

　　易车了解到，摆在经销商面前更为严峻的问题是，即便具备了上述的所有“硬件”条件，但仍缺少能将车源直接连接客户的有效方式，以至于只能无奈地把“明知具有溢价能力的优质二手车”进行批售，导致了营业利润的严重流失。

　　那么，怎样从成熟的新车业务中借鉴经验，将手中的二手车源以更高效的方式触达零售客户，就成了当前阶段更值得汽车经销商关注的问题，易车了解到。

　　在进行二手车业务的具体过程中，无外乎车源、评估、整备、销售、售后等环节，虽然与新车业务存在一些差别，但对4S店来说，只要能够把握二手车业务中的关键点，并与成熟的新车销售、服务能力结合，就有较大的可能让二者达到相互促进、循环往复的效果。

　　易车了解到，首先，4S店具有相比二手车商更突出的车源优势。在存量市场中，客户的增购、换购需求更加突出。在实现新车销售的同时，经销商完全有条件与厂商的“置换政策”相结合，由此既可以解决客户参与置换的积极性，也能通过纳入车况良好的优质二手车解决极为重要的“车源”问题。

　　其次，对二手车评估人才着手储备。易车了解到针对品牌各异、车况各异的二手车源，4S店需要根据“一车一况”的特点对车辆进行检测、评估，并给予适当的收购价格。而二手车评估属专业技能岗位，需要具备执业技术资格且拥有一定从业经验的专岗人员胜任。而从目前我国二手车产业的专业化推进程度来看，评估师的培训已经具备标准化、流程化、专业化的条件，这也使4S店具备二手车评估能力的门槛进一步降低。

　　再者，需要通过发展售后提升对车源的整备技术能力。易车了解到信息差固然是二手车业务获得利润的先决条件，但对于逐渐成熟的市场而言，专业的整备能力不但能让车辆在流向市场前具备更加过硬的基础素质，也更能满足潜在零售客户在二手车选择过程中的感官需求和心理安全需求，为快速流通和取得溢价博得空间，易车了解到。

　　然而对4S店而言，易车了解到想要依靠二手车实现真正的产值贡献，仍需最终突破“从零到一”的零售关隘。

　　销售是二手车业务实现价值转化的最终环节，采取何种销售方式直接决定了4S店二手车业务的产值走向。

　　在易车了解中发现，当前很多4S店在开展二手车业务时往往采取“顺带”的方式。客户购车时产生置换需求，只要价格合理，就会“顺带”收购，随后通过线上拍卖平台或关系熟络的职业车商进行转售。门店只能赚取几百元甚至更少的进销差价，通过二手车获利也就无从谈起。

　　对于可以预见到的二手车业务利润，4S店经营者并非不想把握，但苦于缺少对评估、整备等基础能力的建设，更缺乏与客户连接的有效零售方式，所以也只好“临渊羡鱼”。

　　易车了解中得知，无论是传统的拍卖平台，抑或是市面上强调“不赚差价”的“B2C”平台，从实际结果来看，车辆要么流入“黄牛”，要么因精品车和消费者接受价格差异，而形成“有价无市”的局面。由此可见，真实的购买需求仅仅是线上零售渠道需要具备的基础素质，但还不足以支撑4S店架设二手车零售通路的全部条件。

　　对比成熟的新车线S店的二手车如何通过“触网”的方式达成和零售客户的近距离接触，以更富效率、成本可控的运作模式实现对二手车的销售，实则有迹可循。

　　现今阶段，符合4S店二手车零售诉求的平台，不但需要根据车源进行购买需求的快速匹配，还应具备化解潜客对价格因素过度关注的能力，避免传统平台出现的“车况不一、横向价格决定成交”的结果。就这一点而言，同时具备新车、二手车在线S店更优的在线营销选项。

　　首先，这类平台具备更高的二手车商品触达效率。通过源源不断的内容生产能力，使其具备天然的用户浓度和理想的潜客培育环境，用户的首选购买标的也通常是平台导购结果所推荐的4S店在售新车。

　　然而从用户需求角度出发，价格因素始终占据用户购买主导，如果附带报价的二手车信息刚好能够在决策期内进行适时影响，就能打破“新车价格整齐划一”的掣肘，充分利用起用户的线上选车场景，为他们提供一种具有价格优势的补充选择。

　　而在这一过程中，潜客因对新车价格已具备足够认知，受二手车源价格预期的影响也会得到相应削弱，转而将关注度转移到车辆的品质本身；这样就为4S店二手车的“厂商认证”“品质整备”等体现精品特质的车源提供了充分的发挥空间。

　　其次，这一类平台往往因为对汽车网销环境建设的常年投入，让平台使用者具备更低的使用门槛。使得包括二手车专员、网销专员、销售顾问在内的员工均能够通过简单的功能学习，使用熟悉的平台环境进行标准化程度极高的车源发布、意向跟进，以及营销维护，从根源上减少新增系统带来的额外学习成本，帮助4S店实现二手车在线零售的平顺启动。

　　易车了解到在解决潜客触达和使用操作的基础上，理想的二手车在线平台还应兼具清晰、可视化程度较高的数据分析和管理能力。能够细分出二手车零售中的多岗位职能，让二手车的全交易流程有据可查，对车辆状态、车源负责人、订单跟进情况、二手车销售顾问个人绩效统计等营销、销售和管理工作进行整合串联，实现从前端到后台的一站式管理，为经营策略的及时调整提供决策价值。

　　易车了解到未来，理想的经销商二手车业务平台还应结合平台背后的数字化整合营销能力，充分利用对二手车潜在客户的用户行为识别、场景特征识别形成对二手车业务的数字化、智能化支撑，并通过智能算法和大数据能力实现自我学习，为终端二手车零售提供越来越丰富的客户数据模型和智能推荐功能。

　　2020年3月31日召开的国务院常务会确定了三大举措促进汽车消费，其中之一便是对二手车经销企业销售旧车，从当年5月1日至2023年底减按销售额的0.5%征收增值税。2021年2月9日，商务部办公厅印发《商务领域促进汽车消费工作指引和部分地方经验做法的通知》，明确将全面取消二手车限迁政策，不得限制符合在用车排放标准的二手车迁入。

　　易车了解到，据中国汽车流通协会专家预测，2021年国内二手车交易量将突破1600万辆。在二手车市场政策好、潜力大、车源多、客户广、利润高的优势面前，汽车经销商没有理由放弃已经“煮熟的鸭子”。而随着政策的完善和落地，从前的二手车流通“三座大山”，如今仅剩“临时产权”问题尚待完善，经销商投身二手车零售的趋势也已是箭在弦上。

　　未来，理想的经销商二手车业务平台还应结合平台背后的数字化整合营销能力，对二手车业务的数字化、智能化支撑，为终端二手车零售提供越来越丰富的客户数据模型和智能推荐功能。