汽配商转型迫在眉睫有何机会？又将面临哪些挑战？ 大湾区汽后峰会

汽配商转型迫在眉睫有何机会？又将面临哪些挑战？ 大湾区汽后峰会本站　　2月14日，由聚汽网、卡斯夫百强精英荟联合举办的“2022第三届大湾区汽车后市场高峰论坛”在深圳举办

　　2月14日，由聚汽网、卡斯夫百强精英荟联合举办的“2022第三届大湾区汽车后市场高峰论坛”在深圳举办。活动得到珠海美合科技、开思、火炬科技、睿马易车配、德利众底盘件、毅峰滤清器、童氏底盘件、中冠火花塞、智配库、REACH(威可特汽车热交换器）、富滤盛滤清器、江西奥沃森新能源、汽配峰等单位的赞助支持。

　　本次峰会上半场的第一场圆桌对话由聚汽网责任编辑彭光茂主持，并邀请到智配库联合发起人、深圳壹号汽配连锁创始人吴炫耀，深圳养车帮创始人、共赢圈集采联盟运营总监项瑞强，快车团汽配连锁创始人张献公，华利汽配连锁总经理孙耀玮，内蒙古亿美信立发展有限公司总经理杜全胜，共同围绕《新形势下，汽配商转型机会与挑战》这一主题展开交流探讨，并围绕汽配大环境、自身核心优势、汽配商面临的挑战及机遇等议题进行了干货分享，让线上线下的各位嘉宾获得了丰富的洞见和启发。以下是圆桌对话实录，略有删减：

　　彭光茂：机会是无处不在的，挑战也是如此。今天的这场圆桌我们将围绕“新形势下，汽配商转型机会与挑战”这一主题来展开，台上几位嘉宾都是行业优秀代表，接下来请各位依次介绍一下自己的企业。

　　吴炫耀：大家好，我是深圳壹号汽配的创始人吴炫耀，同时也是智配库联盟的联合发起人。之所以选择一起创立这样一个联盟，主要是希望在短期和中长期的发展过程中能够有效提升自己在本地的竞争力。发展至今，智配库在全国拥有28个省仓，600多家会员门店，服务30000+家修理厂，我们希望成立智配库以后能够解决各个区域经销商目前所面临的区域竞争的问题。

　　杜全胜：大家好，我是来自内蒙古亿美信立发展有限公司的杜全胜。目前公司以一类、二类易损件产品为主，在经营过程中其实也感觉到行业现在不缺产品，客户也没有那么在意价格的高低，锁客的工作真的特别难，我们现在的挑战就是如何把经销商、产品、修理厂、修理厂客户做好连接，我们也正在努力做这方面的工作。

　　项瑞强：大家上午好，我是深圳养车帮创始人项瑞强，同时也是共赢圈集采联盟的发起人之一。作为在深圳有着15年创业历程的汽配老兵，我在这里要和大家说一声“深圳欢迎大家”。深圳有句口号，来了深圳就是深圳人，非常感谢付总搭建这个舞台让我和大家可以一起交流分享。养车帮是一家做油水加深度养护的供应链，通过运营、服务、落地为门店做提升，目前汇集了350多家汽配商，大家为了降本增长，选择抱团取暖做集采。截至目前，我们在28个省市都建立了自己的渠道。

　　张献公：大家好，我是快车团汽配连锁的发起人张献公。行业中有这么一句话，东北是汽配供应链最难啃的骨头，而我们就来自东北。快车团现在有100多家汽配门店，在辽宁、黑龙江等地都有布局。2023年，我们的目标是实现东北区域的全覆盖。

　　快车团成立于疫情时期，两年时间我们在本地区门店数量排名第一，为什么能够取得这样的成绩？因为我们是一家真正意义上完全服务于基层门店的供应链平台，这100多家门店是我的股东，我真正的身份应该是快车团的秘书长。中国的汽车产业如此之大，是北美三倍、四倍的体量规模。我们的配件都是基层门店一个件一个件地配送，基层的汽配门店是非常辛苦的，谁能够为他们做好服务谁就有可能成为未来市场的主流。快车团正式挂牌成立两年了，在这个被认为是最难啃的地方，我们找到了激活基层门店的钥匙。

　　在这里，我还想和大家聊一个话题。其实汽车后市场的供应链并不缺钱，资本是加速器，更多缺的应该是有效的模式，我们如何才能把沉淀的钱激活，就是要做好基层的服务，做好有效的售出，以及修理厂和车主都满意的服务，这才是行业真正的价值所在。所以，我们能够把货卖给修理厂不是真正的本事，更重要的是车主能够开心地、心甘情愿地购买并享受这个服务。快车团还成立了一个商学院，目的就是帮扶基层门店和修理厂，为他们作赋能服务。

　　孙耀玮：大家好，我是华利汽配的孙耀玮。华利是一家成立31年的汽配供应链公司，总部在石家庄，整个的发展或者说连锁的区域主要是在河北省，目前有130家连锁门店。华利的经营产品分为三块，包括易损件、电喷系统、全车配件。我们所有的业务都是围绕着三块产品线展开，连锁门店更偏重易损和电喷系统的组合。

　　彭光茂：感谢五位嘉宾的介绍，有两位是北方代表，三位是南方代表，今天的圆桌可以算是“南北对话”。大家对今年充满希望，也希望今年可以把自己的事业做得更大更强。接下来想听一下五位嘉宾对于今后的发展是如何规划的？此外，你们觉得自己可能遇到最大的挑战或者是自身发展的困境是什么？

　　孙耀玮：今天的话题是汽配商的转型，我们就是行业内的转型案例之一。华利从1992年成立到现在，经历了市场存在的种种不规范，华利也一直在做优化。

　　在前期发展中，我们不断地对业务做出调整，比如产品线的选择，产品的定位，市场的规划等等。连锁发展到现在，我认为企业自身一定要建立起自己的护城河，我们近几年也在重点打造自主品牌，因为华利的优势之一就包括大品牌力。通过对自主品牌的重点打造，我们可以做的是产品线、品牌、客户对市场的组合。

　　从模式上来看，这几年我们一直在做联合，比如做联盟、集采、加盟等等。对于模式的打造，我们主要在地级市、门店、市级仓展开。在县市级做的是合伙人和加盟商的模式，当下的规划是在河北省基本做到门店整个的覆盖，今年是河北、山西，华北也是连锁门店布局的一个规划。

　　总的来说，我们要做好产品的规划，连锁模式的规划，重点做好组合的发展，形成竞争力。还要可持续地建设做出有价值的连锁门店。华利是合伙人模式，以项目和产品为纽带，真正做强产品线，为企业下一步的发展、走出华北布局奠定更好的发展基础，真正打造出“华利竞争力”，谢谢大家。

　　彭光茂：感谢孙总，从产品和发展规划包括华利自身布局进行很好的阐述。下面有请张总结合您的实际情况讲一下快车团所面临的发展困境，比如这个行业存在什么挑战，这个行业对于汽配商存在什么机会，包括快车团今后的战略规划。

　　张献公：我原来是在IT行业，这几年来到汽车后市场，建立汽快车团。我觉得第一个困难更多是来自同行对我所做事情的不理解。当我在沈阳把快车团这个牌子挂起来的时候，听到了各种不同的声音，有人预估可能6个月就会黄，结果一年过去了、两年过去了，企业在变得越来越好。在这两年里，我在东北市场不停地宣传快车团的发展理念，也有很多汽配老板选择加入我们。

　　第二个困难来自基层门店，当快车团跟他们做对接的时候，很多人对快车团队服务方式不理解。我做了很多的阐述，发现一些基层门店并不懂，他们要的是实际看得到的东西，于是我们调整了业务模式，把产品的性价比打磨得更好，另外也把商学院进行了有效落地。我们制定了强基计划、腾飞计划、战狼计划。强基计划就是帮助基层门店快速转型，两年、三年可以成为当地汽配领跑者；腾飞计划是帮助汽修厂把简单的修理变成真正意义的维修，把发动机的养护项目、底盘项目、空调项目落地，成为当地的优秀门店；这个行业缺的是优秀店长，战狼计划是培训年轻有拼劲的年轻人，打造未来门店裂变的中坚力量。

　　第三个困难是整合，我们联合在一起合作做大，未来快车团会从山海关入关拥抱全国更多的合作伙伴，把大家的长板组在一起，这是未来快车团工作的重点。

　　第四个困难是内部的高管团队，我们看到前面跑的一些公司已经脱离基层的状态，我们要做好扎实服务，不能为了个人利益做不切合实际的事情。相信快车团一定可以克服困难，也欢迎各位同仁到快车团总部指导交流。

　　彭光茂：张总在分享中谈到几个关键词，一是跨界来的行业人，二是取长补短，三是做商学院，不断对人才进行培训，以及在自己的体系内部做约束、体制，让大家凝心聚力地给修理厂做服务，接下来有请项总。

　　项瑞强：可能有部分人对我们还不是很熟悉，因为前几年我们一直在做渠道端、修理端的建设。原来我是做全车件起家，经历了任老师在培训中提到的维修业几个时代。全车件业务我们仍然保留了，但我认为我们给门店输出的价值还是不够，后来我创立了养车帮，专门通过养车项目落地运营，帮助门店做落地营销方案、策划、培训等工作。从在行业能够轻松地赚钱到现在行业内卷不断加剧，这个过程是很痛苦的，我们也经历了很多的挑战。

　　客户从最初的产品诉求到营销诉求，再到如今回归到产品的本质，就是要有更具性价比的产品，这类需求对于独立的汽配商来说并不容易。我们也是从一个传统的代理商慢慢走向集采，成立了共赢圈这个全国性的集采联盟，汇集全国各地头部的汽配同行，以群体力量完成个体汽配商做不到的事情，比如说效率的提升。

　　我们一路走来，虽然遇到了不少挑战，但是我们也都克服了，到目前为止我觉得我们的发展路径变得越来越清晰，因为我们的同行太多追求眼前的高效利益化的东西，背后的价值链包括一些有温度有情怀的事情，很多是没有建立的。我们是有温度有情怀的集采联盟，这个温度情怀不仅是兄弟姐妹，更重要的是要为这个行业塑造一些价值，我们也不谈那么高大上，尽自己的能力去为门店赋能，为行业做价值塑造的事情，在座的各位都是推动行业发展的推动者，如果没有行业的内卷，也没有在座所有人的努力，这个汽车后市场可能一直就停留在以技术为王的时代，一直停留在野蛮生长的时代。

　　彭光茂：刚才项总说了一句话，感谢这个行业的内卷，因为内卷让行业不断进化，因为进化大家拼命想办法如何让自己的行业做得更加的舒适，让自己的事业做得更加杰出，让大家更好地记住自己。接下来有请杜总，结合您自身行业的实际经验，包括您自身发展过程当中遇到的困难以及您认为针对今年的形势下有什么样的机会存在？

　　杜全胜：这个行业确实卷得很厉害，其实我们做易损件也是重资产，每家企业都是几千万的库存，但是销售和库存是不成正比的。很多人还停留在赚差价的时代，但其实这样的时代已经过去了，我们现在要做的是把服务下沉到终端修理厂，帮助修理厂切实地解决一些问题。

　　比如我们会帮助修理厂做维修、销售人员的培训。修理厂最难的就是缺少维修工，尤其是过年期间。我们不缺这个资源，如果我们给前台培训，10天就能让员工上手，因为我们把每一步工作都做好细化，在培训过程中也会和相关人员介绍熟悉我们亿美的产品，这就相当于培养了亿美的销售到维修厂当前台。今年，我们的目标是做更多的细化，继续朝着上面提到的方向发展，谢谢大家。

　　彭光茂：感谢杜总，他们为修理厂培养人才的专业性和及时上手有自己独特的心得和擅长，今后会围绕这方面逐渐加深加长，构建护城河体系。吴总作为深圳本土企业，请谈一下您对行业的发展现状的认知，包括对自己面临的困难以及行业的机遇。

　　吴炫耀：我也是跨界到汽车后市场，以前也是做IT的，我对汽配的理解可能有点不一样。我认为未来三到五年，所有的行业或者所有的公司未来如果没有一套自己非常完善的系统是很难存活的。

　　我很开心，疫情三年后还能坐在这里见到这么多的老朋友，能够活到现在的企业对自己的企业应该有更强的信心了。同时我们也要不断思考如何提升自己在本区域的竞争力，这也是我加入智配库的原因。作为区域经销商，或者单个品牌、单个产品的经销商，在未来的竞争中会越来越难，想要活下来一定要做好这几点工作。一个是打造自身产品的竞争力，这是市场竞争的基础；其次是系统，如果没有一套有效的系统，很难更高效地运作企业，也不具备竞争力。我之前也提到过，这几年大家面临最大的问题除了产品系统，还有公司经营和升级的问题，这是未来更大的挑战。

　　彭光茂：感谢吴总。接下来请台上五位嘉宾用三句话描述一下自己所在领域自身最大的核心亮点和优势。

　　吴炫耀：我认为在未来具备竞争力的企业要建立一套符合未来发展、业务发展逻辑的系统，二是建立一套更符合未来年轻人消费的产品体系，三是要不断提升自己对公司经营的思想意识和综合能力。

　　杜全胜：我的想法是继续细化服务，把服务做到终端修理厂，把我们的产品品类做得更加齐全，把产品覆盖到80%以上的修理厂。

　　项瑞强：第一，独立汽配商一定要在价值创造和提升效率方面发力，其次使用工具，工具的应用是非常重要的，我们也会用工具赋能门店做引流获客。

　　张献公：第一，快车团的使命是让基层门店成为当地市场的领跑者；第二，快车团拥有一套完整立体的股权架构，在快车团体系内，工厂是我们的生产车间，我们是工厂不需要花钱的销售总监，我们下面所有的基层门店是主人；第三，快车团的核心竞争力是降维服务。

　　孙耀玮：我想跟大家分享四点。一是人才方面，经过30多年发展公司有将近300人，整个输出能力是比较成熟的；二是产品方面，大品牌有足够优势，同时我们的自主品牌也在不断打造；三是价值方面，我们不断在不同阶段节点上优化产品价值和提升服务价值，把产品做成一个一个组合和效率输出，给所有客户提供服务；四是系统方面，我们有自己的SaaS软件，做好线上与线下的结合，在营销方面我们也有自身的营销平台。

　　项瑞强：还是那句话，来了就是深圳人，作为老深圳人欢迎大家，同时欢迎大家到我们公司喝茶，大家可以随时联系，不仅有饭菜还有酒等着你们，感谢大家。

　　张献公：疫情已过，未来三五年全世界有名的供应商企业，我想不会是北美汽配连锁，可能是中国汽配连锁，我们即将走出国门。祝愿各位在2023年能够把疫情三年损失补回来，大展宏图，欢迎大家到哈尔滨做客。

　　孙耀玮：春天已经来了，今天是很好的开年，未来整个行业和整个的市场非常大。华利在未来的发展当中，希望与每位朋友一起携手做更多交流，为行业的发展出一份力，与大家一起把行业做得更有价值。

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