有一说一|直营模式解决不了所有问题 正如4S店并非一无是处2019人口,vps虚拟主机,虎牙订阅, 出品 | 搜狐汽车·新车 作者 | 张少桐 | 马良 长期以来大家都习惯了汽车销售终端行情跟随产品力强弱波动，上一代3系75折，这代3系不打折，汉兰达需要捆绑加装，赛那干脆无视指导价

出品 | 搜狐汽车·新车

作者 | 张少桐

| 马良

长期以来大家都习惯了汽车销售终端行情跟随产品力强弱波动，上一代3系75折，这代3系不打折，汉兰达需要捆绑加装，赛那干脆无视指导价，即便消费者怨声载道但也没有谁真的站出来去革命；直到2021年，传统车企集体加速渠道转型，近期官宣将采用直营模式销售的新车大概包含奥迪A7L、大众ID.系列、凯迪拉克LYRIQ、Mustang Mach-E以及极氪001等...

您也别聊优惠，咱都是明码标价，感觉满意就订车，绝对没有中间商！

※ 直营の理由

传统车企试水直营卖车，官方理由肯定会说是为了提升服务质量，可“服务”这档子事儿难道不是用心就能做好么？保时捷经销商服务差？退一步讲，有限预算内消费者更希望产品稳定可靠，毕竟一年中就那么三四次机会能体验到服务好与坏，高频使用该功能，是不是证明您的车存在严重质量问题或设计缺陷？

所以“提升服务”这个借口很鬼扯，个人觉得，使用直营销售模式对于车企最少有两处不便明说的便利：

① 掌握定价权

很好理解，当产品强势且供需不平衡，就比如丰田赛那，价格一路炒高但其实品牌方没分到多少蛋糕，说句难听的，利润都被“贩子”赚走了，丰田落得一身骂名；而当产品弱势库存积压严重，经销商不那么害怕打折甩卖，反正完成业绩就能拿返点，而且利润多来自于售后+保险，可一旦价格跳水对于品牌形象的伤害往往不可逆。

这里还有层隐藏含义，即产品价格体系的养成。

简单回顾一下去年夏天特斯拉与拼多多的撕逼大战，拼多多（宜买车）补贴购车款（授权宜买车以客户个人信息下单），特斯拉说我没有委托你代理销售还请别添乱，并以违反“转卖条款”为由单方面拒绝交付此次团购客户的订单。整件事里特斯拉全程无权益损失，拼多多也只是自掏腰包赚流量，但他们就是会介意第三方试图打破直营模式下的稳固价格体系，哪怕这次团购能获得高额补贴的名额只有区区五台。

② 拿到底层数据

尤其对于标榜“智能汽车”的新势力（新能源）品牌，数据就是一切！传统销售模式卖车，记录完姓名电话可能这辈子都不会再有交集，而直营模式下订的智能汽车，品牌方可以通过订单信息、每一次OTA以及每一次授权清晰掌握客户的使用习惯，生活习惯，爱吃什么美食，爱用什么手机...这些东西，比金子还金贵。

以往传统车企根本不在意这些数据，也是近两年看到蔚来/理想掌握流量密码后才开始感到不妙并试图效仿，他们认为正是借助于直营模式带来的精准用户信息，蔚来等才有能力与客户花式互动。

对此我是觉得大可不必，问题出在无论直营模式还是花式互动，能承担的体量都太小，丰田/大众每年在国内交付百万量级新车，累计用户多如牛毛，根本没有精力对如此庞大的数据做精细化分类整理，所以大众或福特目前也只是将某个支线业务单独出来试水渠道转型，希望一步步实现与客户深度捆绑。

※ 直营の局限

综上，传统车企思路清晰且愿景美好，问题是消费者的固有认知根深蒂固，你直营也好“弯”营也罢，没优惠我就不买！

号称直营销售的大众ID.系列销量节节攀升是因为“优惠”力度加大，按道理去除中间商后购车发票应该是厂家直接开具给客户，可现在又回到了厂家--经销商--客户的传统模式，也就是说4S店一定程度上具备定价权，毕竟客户拿到的发票是经销商开具的，所谓“直营”，名存实亡。

比较受伤的是第一批车主，因为他们相信直营模式下价格都是统一且透明的

ID.系列是如此，目前已经上市的上汽奥迪A7L会不会也是如此？同一个展厅内，A6L当下行情基本9折还能继续聊，A7L直营不议价，两款产品本质上没有区别，很难想象消费者会舍近求远去购买A7L。

再者，直营模式缺乏爆发力，归根结底还是客户画像问题。愿意接受线上订车，再去交付中心提车，再去服务中心养车的客户就那么一小撮，他们通常相对年轻，受教育程度高，生活在都市圈，对品牌有一定追求；剩下绝大多数客户，汽车对于他们就是个通勤工具，中间流程越简单/售后服务越便利越好，最好身份证给你然后等着提车就行了。

总之一句话，直营可能会带来的优势有多香，变革过程将伴随的阻力就有多大。很庆幸传统车企并没有激进地尝试转型，往小了说，传统销售模式盘根错节，牵一发动全身，转型失败只会一地鸡毛；往大了说，遍布城市每个行政区的销售网络就是税收，就是就业，一刀切掉谁来维持社会稳定？

那些鼓吹“时代变了”又或者担心时代真的变了而自己没察觉到的朋友，您放宽心，相信我，时代还没变，我们离不开4S店，肉眼可见的未来都离不开。至于网络总爱渲染的“仅2021半年时间就有超过1000家传统4S店退网”，他们早该退，退掉的都是标致雪铁龙，不出一个月原地址就会盖起一座装修考究的雷克萨斯店铺。

我甚至觉得鉴于国内汽车产销的体量，国内汽车用户的基数和状态，传统经销商才是最优解，只不过这个最优解需要优化。

※ 直营の未来

2021全年，特斯拉国内销量超48万台，如果产能不再扩张以当下体量无论售后还是交付都还跟得上，但隐约感觉大概已经触摸到极限；特斯拉希望回归“4S店”早就不是秘密，撤掉市中心的体验店继而在郊区“汽车城”开设集展厅与售后一体的“前店后厂”传统店铺，也是为了匹配日益扩张的规模与品牌知名度。

同时特斯拉表示该“4S店”将不具备交付职能，如果没记错，北京只有蟹岛和亦庄两家交付中心且未来依然只有这两家，把控交付环节一方面为了降低成本便于管理，一方面也是出于维护价格体系持续稳定。特斯拉的策略调整为同行以及看客提供了新思路，我们也期待这种模式能尽快落地。

新造车企业规模扩大后，“不得不”重新借力传统渠道。

特斯拉寻求将根据地挤进汽车城，小鹏则选择用“代理直营店”模式扩张，截至2021年三季度，小鹏销售门店已扩张至271家（超过蔚来和理想），其中一多半为代理直营店。对于新造车品牌，基于纯粹直营模式扩张意味着将面对高昂的金钱成本，繁杂的手续以及根本不可能跟上扩张步伐的人力资源困扰。

说在最后

站在对立面双方更容易看清彼此优缺点，说点通俗易懂的，程序员羡慕公务员职业生涯稳定能做长期规划，公务员也羡慕程序员爆发力强能提早实现财务自由，事实上双方各有优势，就看能不能认清局势，以人之长补己之短，并根据临场情况做出应变。

2021年，直营模式席卷汽车圈，不少人开始渲染未来已来，不过请放心，谁也取代不了谁，不如实际点期待传统经销商改善一些积弊，又或者直营店多点人性化，别总想着用法律手段解决与客户间的矛盾。

qq邮箱d,虎牙官网,亚洲日本在线不卡二区, http://www.xinzhiliao.com/zx/jiankang/46522.html