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4S店客户管理:99%的店想到1%做到

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  在4S店端,围绕销售能力提升的各种PDCA和改善计划做过一大堆,隔上几周再看,一切照旧的结局屡见不鲜。“加强”、“优化”、“改进”、“提高”等词语,常常出现在4S店经理们的工作周报和月报中,也经常出现在各个营销活动之后的复盘总结里。此类套线S店管理层对于“想到”和“做到”的概念模糊。

  很多时候发现问题点,“想到”问题存在的原因,并不能解决问题。找到触发行动的环节,“做到”行为的持续改变,才能改善经营活动。

  到底什么是“想到”,什么是“做到”?我们从销售管理的“行动切入点”,来提供一些“落地”的操作经验。

  目前很多店,在到店客户的留档方面,仅仅是围绕着“前台的客流表登记”下功夫,填写到店客户的人数、车型、电话和备注,以及客户来店渠道。

  问题:展厅接待客户的填写缺少规范,级别和渠道判定完全依靠销售顾问的描述。电话邀约和网销线索登记管理失控,无法区分客户主动到店和被邀约到店的差别。

  做到:前台客流登记中,加入网销线索的建档台账,并做媒体渠道分析。通过邀约登记与到店确认,把控真实的客户邀约到店情况,配合邀约绩效考核。结合接待录音、入座洽谈+报价单+微信,用积分制修正客户级别判定的主观判断。

  切入点:前台接待员升级为客户信息督导,从被动登记变成主动的收集和确认,并结合网络垂媒后台和厂家DMS系统,实时把控每一批客户信息的流向。绩效和职级对标主管级,有效提高客流登记准确性,分担销售经理的低质量重复工作。

  想到:潜在意向客户,要保持良性循环,客户总量要有、休眠转出要有、重点客户也要有。并组织销售顾问,结合工作时间,进行客户管理和有计划的联络。

  问题:随着品牌数字化转型持续开展,传统的表卡管理方式被抛弃。手机APP端的潜客管理基于主机厂系统,大多围绕客户电话号码这唯一ID,在跟进频次和联络质量方面,处于“黑箱”状态。客户跟进内容和跟进结果,完全依靠销售顾问在APP端的文字填写,销售管理侧重于结果。

  做到:根据销售顾问成交转化率做倒推,用每天电话邀约的拨通率、通话时长、邀约率和到店转化估算潜客跟进的工作量, 并根据个人的跟进维系能力做动态调整。

  问题:随着管理涉及表格的增加,各部门的数据难以做到实时更新,KPI计算的分子分母和定义口径不一致。具体到看板内容的更新,要么是一大堆数字挤在EXCEL中,难以看懂,要么是名存实亡,仅在厂家明访检核时填一下最新数据。更有甚者,销售顾问对于自己的KPI和本月绩效一头雾水,闭着眼睛卖车。

  做到:“书同文、车同轨”,用一套表格收集基础管理数据,借助透视图做相关性分析,并导出直观的可视化图表,便于销售团队中的每个人都能及时看到,也能轻松看懂。

  切入点:参考其他销售行业的管理工具,打通PC端和手机端,在网页端、小程序和APP端之间无缝衔接。利用云端的技术特点,把数据和表格变成数字资产,把销售经理从PPT和表格里解放出来。

  网销垂媒都有自己的后台管理系统,我们目前只是买个版本会员,然后坐等线索从天而降。殊不知,后台早已把各种数据都分析好生成了数据图,只是店内没有人去查看。如果不行,请登录本店的垂媒平台管理账号,相信会发现一个新。

  关于体验管理,主机厂聚焦在流程中的“MOT”点,新势力掀翻桌子搞“新零售”,具体哪种更好我们说不好。唯一需要注意的是管理成本和管理效果的平衡点。在各个体验触点的取舍中,如何监督、如何考核,以及监督考核需要多少人力和资源投入,都要精打细算。

  最后,“以客户体验为中心”喊得再响,也要看看自家员工的薪酬水平,不管是一线员工,还是支持岗位,想要人好好干活,首先钱得给到位。还是那句老话,“手里没一把米,招呼鸡,鸡都不来”。

  年底旺季,我们做好眼下工作的同时,也要看到未来的工作。把改善的力度、发展的速度和业务的稳定统一起来,打通“想到”和“做到”。

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