汾酒前11月销售公司业绩已破百亿 董事长李秋喜强调汾酒复兴战略

经济观察网 记者 郑淯心三年考核期将满，汾酒集团宣布已经提前完成目标。

12月26日，汾酒经销商大会上，李秋喜高兴地向1000多位经销商代表宣布，2019年是汾酒整体上市元年，公司超额完成了董事会交给的任务。

山西汾酒（600809.SH）董事长李秋喜回忆这期间的心境：大半辈子没有失眠过，签订目标责任状起，开始靠安眠药助眠，半夜也琢磨要怎么完成任务、哪些人能用、哪些部门可以作为改革突破口。伴随白酒行业喜迎复苏和省外市场开拓，汾酒完成了目标。

三年前，李秋喜为首的管理团队与山西国资委签署国企改革“军令状”，按照考核目标要求，汾酒集团2017-2019年收入（酒类）增长目标为30%、30%和20%；同期利润（酒类）增长目标为每年25%；汾酒还需要完成包括行业地位（酒类收入排名）、资产质量指标等基本指标，净资产增长等辅助指标。如果完不成指标，李秋喜辞职。

2017-2019年，汾酒销售团队由500余人增长至4000余人；汾酒经销商数量由700余家增长至2000余家；汾酒专卖店数量由400多家增长至900多家；汾酒经销网点从5万家激增至70余万家；汾酒亿元以上市场数量翻了一番；汾酒年销售额由40亿激增至120亿；仅2019年，玻汾系列销量近1200万箱，相当于每10个国人中就有1人喝玻汾；预计2020年，汾酒市场交易额低于3000万元的省区基本不复存在，省外亿元级市场已达18个。

从与山西省国资委考核目标完成情况来看，2017年底，汾酒以国有资本保值增值率108.97%，提前超额完成107.67%的考核目标值；2018年底，以行业第五的成绩提前实现行业进位；2018年末，汾酒实现酒类销售110.64亿元，酒类利润23.45亿元，以“三年任务两年完”提前完成酒类收入和酒类利润总额；2019年截至11月底，汾酒酒类收入和利润已经超过去年全年水平，提前锁定超额完成年度目标。

这三年，山西汾酒还有诸多变化：山西汾酒引入华润作为二股东，不断进行汾酒混合所有制改革，大幅提升资产证券化率，最终实现集团主业整体上市；汾酒进行内部组织架构改革，采用组阁制聘用、市场化选聘职业经理人和模拟职业经理人激发营销系统活力，实行股权激励调动核心员工积极性，通过机关职能部门作风评比实行干部动态考核管理；汾酒主要经济指标均创历年同期最好水平；根据《2019中国500最具价值品牌》显示，汾酒品牌价值达377.27亿元，较2017年增加214.44亿元，排名上升76位，进步速度为全国第一。汾酒市值比2016年12月底增长了245.7%，改革为汾酒插上了腾飞的翅膀；汾酒改革为山西国企国资改革“撕开了口子”，成为了山西省乃至全国国企改革的“汾酒样本”。

经销商也深刻感受到汾酒这几年的变化。占据山西省阳泉市区域任务三分之二的经销商北方容诚商贸有限公司总经理马日云对记者称，这两年变化很大，2018年汾酒的共建工程开始，转变了销售模式，帮助经销商销售渠道下沉，更好的维护了销售环境，市场同行低价恶性竞争少了，利润再分配更合理了，终端客户的零售利润有了很大提升。2019年汾酒厂对终端客户加大了投入，使经销商更好的掌控市场。

北方容诚商贸有限公司2018年的销售量相比2017年销量增加百分之十五，2019年也保持相当的增速。

马日云称，在营销品牌推广方面2019年在汾酒销售公司的大力支持下，北方容诚商贸有限公司做了很多个方面的工作，如315期间在大型商超做产品陈列展示，给消费者讲如何辨别真假汾酒，推广竹叶青做免费品鉴活动，对60以上的老人进行了限额赠送，对团购高端客户进行多次青花30的品鉴活动等。

汾酒本来是中国白酒第一股，1994年，山西汾酒在上海证券交易所正式挂牌上市，填补中国白酒行业在上市企业上的空白，一度是酒业老大。汾酒复兴是汾酒的夙愿。12月27日，李秋喜在媒体沟通座谈会上重新强调汾酒复兴战略，称正在不断推进中。

李秋喜称，汾酒复兴战略具体为：系统构建一个理论，即中国酒魂信仰理论体系；大力弘扬一个精神，即“报国、诚信、创新、开放、坚韧、儒雅”的汾酒精神；实行“九度管理”，即“理论高度、思想锐度、文化厚度、改革强度、营销深度、发展速度、执行力度、品质美誉度、顾客忠诚度”；完成三大新的历史性任务，即“深化体制机制改革创新、质量规模效益科技复合型发展、品质文化历史核心竞争力综合提升”，综合经济效益力争进入行业前三；建设六个酒都，即“诚信酒都、人文酒都、创新酒都、开放酒都、绿色酒都、幸福酒都”，真正实现汾酒的全面复兴。

怎么样实现“汾酒复兴”？李秋喜称，一是依靠技术进步，品质提升要有新发展；二是依靠文化营销，市场拓展要有新突破；三是依靠管理创新，现代企业治理能力建设要有新提高。

李秋喜对下一步营销工作做了统筹部署：一是确保基本盘存量增长；二是创造区域市场增量，三是创造混改动能增量，四是创造健康品类增量，五是创造国际市场增量，六是创造圈层拓展增量，七是创造新型模式增量，八是创造金融属性增量。