第56期｜汽车配件的自主品牌哪一类主体更有优势？

第56期｜汽车配件的自主品牌哪一类主体更有优势？本站　　URO&博世的618直播活动，期间URO品牌创始人陈总，问了我一个问题：“怎样看待URO这个品牌？“　　我说：在谈URO这个国产配件品牌之前呢，我们先来看一下，目前中国的国产品牌，面临的外部环境，都发生了怎样的变化？　　汽车市场也是如此

　　URO&博世的618直播活动，期间URO品牌创始人陈总，问了我一个问题：“怎样看待URO这个品牌？“

　　我说：在谈URO这个国产配件品牌之前呢，我们先来看一下，目前中国的国产品牌，面临的外部环境，都发生了怎样的变化？

　　汽车市场也是如此。在过去，中国的汽车销售市场一直由合资车为主导，一提及国产汽车，很多人都觉得它是质次价低的代名词，但是现在你会发现，国产车的质量不仅越来越高，其产品定价，也越来越自信，你像蔚来汽车四五十万、理想三十几万，小鹏、比亚迪、红旗、威马、吉利领克、长安、零跑、长城等等几十万价格的车，也比比皆是。而且买国产车的人，还越来越多。

　　汽车的前市场如此，汽车的后市场也是如此，国产配件的品牌力、产品力，也在不断的崛起，URO在这样的大背景下诞生，是顺势而为，也是时代的必然。

　　现在国产品牌的产品质量，已经不输于国际品牌了，另外，国产品牌还有一个优势，是国际品牌所不能比拟的：那就是对国内用户需求的把握，以及对本土化市场的理解，这是国产品牌的强项。所以，对于国产品牌以及URO的未来，我还是非常看好的。

　　1、配件工厂：他们一边自建品牌，发展销售代理商，一边给主机做配套，一边做外贸出口，又或者给其他品牌做代工；

　　3、配件连锁门店：他们在全国各地，有自己的直营或加盟门店，一边销售国际品牌的产品作引流，一边销售自主品牌的产品找利润。

　　4、车型配件商：他们一边销售某种车型的原厂件，一边又代理国际大牌的品牌件，另一边又销售自主品牌的国产件；

　　5、汽服门店：他们在全国或某区域，有自己的直营或加盟的终端门店，一边销售他人提供的品牌件，另一边又销售自主品牌的产品。

　　能同时把主机配套、外贸、代工、自主品牌售后做好的工厂，可以说屈指可数，原因也很简单，就是售后市场，跟其他三种渠道，是完全不一样的商业逻辑。

　　前三种面向的是主机厂、渠道商、品牌方，产品销售出去，就可以说，差不多完成了销售闭环，一般不会有太多的售后长尾。

　　而售后市场，产品不仅要销售给代理商，而且代理商也要完成修理厂的销售，并且修理工还要完成无误安装，整个销售流程，才算完成了最终的闭环。这里闭环的不确定性，要比前三种，多出一个量级，其中包括：垫资铺货、应收坏账、安装问题导致产品售后、或者发生的连带索赔等等状况。

　　通过规模、供应链的控制，降低生产成本，提高竞争优势。工厂希望一条生产线跑起来，就永不换线，大批量的生产这一种产品，这样才能实现顶格的生产效率，减少换线的浪费，赚取更多的利润。

　　工厂受机器设备、厂房等重资产投入的制约，必须保证机器每天的运转，才能让工厂生存下来，但售后市场，又受很多因素的影响，总会有很多的不确定性。

　　另外，工厂对于终端消费者的理解，以及对市场趋势的把握，往往是延迟的、滞后的，所以这就会让工厂，必然会陷入售后困局，而要想破局，就有将自己的销售方式前置，最好是直接面向终端修理厂，但这又会让工厂陷入另一个困局。

　　作为品牌运营商，如果上游，没有生产工厂；下游，没有直营门店，产品都通过渠道商进行销售，自己不直接面对终端客户，那么未来的销售体量，必然会在几股势力的夹击下，逐渐萎缩；另外，如果团队再没有竞争优势、品牌也没有溢价能力，那么可以说，未来将会举步维艰。

　　大部分连锁门店的商业逻辑是：通过快速扩张，形成规模优势，以此，降低产品采购价格，延长产品付款周期，提高企业竞争效率，最终实现一定的垄断。

　　这个逻辑看上去是没有问题的，很多连锁门店的体量确实很大，产品价格也比别人便宜，但是企业自身是否赚钱？这就不好说了。

　　大家耳熟能详的几个大连锁品牌，目前都是”以亏损换规模“的形式，强行扩张的，虽然他们的出货量是很大，但要论及盈利能力，这是打个问号的。产品便宜不是本事，只有产品不仅比别人便宜，而且还能赚到钱，那才是真的本事。

　　大连锁的优势在于门店多，通过密度优势来影响用户心智，但大连锁的劣势也在于门店多，因为门店多，人员就多，人员多，管理成本就高，效率就会低下，也就更容易出现“搭便车”的人。

　　另外，配件的产品，有原厂件、副厂件、品牌件、拆车件、再制造件，产品可替代的选择很多，而且自身的品牌又没有溢价能力，所以配件的连锁，很难像其他产品连锁那样，具有排它性。

　　再者，连锁门店的自主品牌，大多都是找工厂贴牌的，而他们的市场，又与工厂品牌是高度重叠的，如何处理好与工厂的关系，这是一个博弈难题。

　　汽服门店想要跳开配件商，做“修配融合”，目前来说，是不太现实的，因为商业的本质是为了变现，谁的变现效率更高，谁才能在这个市场上生存，作为配件商，面向的是N家修理厂、汽服店，而如果汽服门店，来做配件，其他有竞争关系的修理厂、汽服店，以及配件商，是不太可能从这里拿货的，只能自产自销，而这样的做法，相当于把自己孤立于市场之外，这是很难存活的。

　　通过以上4股势力的分析，我们再来看看车型配件商，就会发现，他们的自主品牌产品，与其他4股势力相比，产品的重叠度是很小的，竞争冲突也是最小的，也是更能与工厂保持共生关系，携手走的更远的。

　　另外，车型配件商，还有一个非常重要的优势，那就是可以像U盘一样，既可以依附于平台提供价值，如：保险公司、开思平台、汽修汽服连锁（如途虎、天猫、京东、华胜、中鑫之宝等）等，又可以保持自己的独立，与更多的机构进行自由协作。这种身体的灵活性， 是其他几股势力，所不能具备的。

　　再者，车型配件商在创建自主品牌之前，大多是已经有了成熟的销售渠道，所以他们的自主品牌产品，在市场上的上手速度、消化速度也会更快一些。

　　最后，因为车型配件商，更靠近终端修理厂，所以他们会更懂得用户需要什么，并能围绕用户的痛点，推出迎合用户需求的产品和服务方案，以此提高自身的竞争力。

　　虽然车型配件商，有现成的销售渠道，在自主品牌创建上也有许多其他优势，但是一个品牌的生命力，就像一台发动机，它必须要有过硬的产品质量，才能为企业提供持久的动力，而这离不开厂家的支持。

　　另外，车型配件商还要有足够的市场能力，像离合器一样，把产品发动机的动能，传导到各个渠道上，那样才能降低自主品牌的销售阻力，否则，即使有现成的销售渠道，其销售难度也会很大。

　　最后，品牌的创建比较容易，你只需设计一个Logo，有自己的产品包装盒，就可以告诉用户，这是一个品牌，但是想要用户认可你的品牌，那将是一个巨量繁杂的工程，需要通过长时间的用户口碑，及生存考验，才能显示出真正的品牌价值。