2020年度10大观察：换门头、保养战、抢技师…汽修太难or接近？

2020年度10大观察：换门头、保养战、抢技师…汽修太难or接近？本站　　确切的是事件而非理念，比如疫情，让每个人自然而然地接受了口罩，就好像天生戴在我们身上一样，甚至意识不到初衷

　　确切的是事件而非理念，比如疫情，让每个人自然而然地接受了口罩，就好像天生戴在我们身上一样，甚至意识不到初衷。

　　在汽车后市场，我们有时缺乏应有的意识和理念，朦胧地生活在疫情的余震当中，以不变的理念应对瞬息万变的行业。

　　偶尔，放慢脚步，站在山头俯瞰逝去的时间长河，抽出千头万绪中隐然难现的线头，也许能沿着一条线索步入某个确切的未来。

　　关于2020年，我们试图找到这样的线索，当然不止一条，也不局限于未来，而是通过不同的线索，拼图般勾勒出汽车后市场的当下面貌，不一定全面或准确，但希望作为引子，触碰或接近某些。

　　所以，照例地，在年终岁末之际，汽车服务世界从十个方面做出我们的2020年度观察。这里面有观察，也有思考，多开放，少拘束，不惮于偏颇，唯怕丧失和错过。

　　来越高。内因是门店的生意整体向下，需要想办法，找对策，借助外部力量理所当然；外因是以猫虎狗为代表的头部连锁持续扩张，甚至呈现出军备竞争的意味。

　　选择站队，选择一个加盟连锁品牌，首先要从外观上做出改变，门头是一家门店的面子，换门头是自然而然的事情。

　　另外一层，虽然前几年有说法维修门店将从40万家腰斩到20万家，但从近几年的实际表现来看，门店的顽强程度远超我们的想象。

　　与此同时，比较有代表性的是，汽车服务世界今年4月发文 《2020年一季度，近1.1万家汽服店转让，撑不下去了》 ，里面提到了门店转让现象，转让潮确确实实存在。

　　根据我们的观察，整个行业暗含着一组数据“-20%/20%”，也就是关店率和开店率分别占20%左右，在此情况下，行业的门店数量相对稳定。

　　换门头的关键词在于“换”，不同于“关”。“关”是零，意味着终结，“换”意味着还有可能性，还有另一种选择。

　　因为一说到业务不如往昔，门店经营者最直观的感受就是流量下滑，车主不来门店，因而他们最大的焦虑在于如何引流。

　　在引流方面，门店可谓煞费苦心，一是利用集客营销短期聚集客户，比如2019年火热的送箱子活动，二是加入互联网平台，把平台海量的流量转化到门店，三是利用价格做文章，比如非常典型的郑州保养大战。

　　首先，必须承认目前汽车后服务的供需极度不平衡，供大于求，平均到每家门店的车辆有限，整个行业都面临流量困境。

　　其次，获客成本居高不下，特别是互联网平台的线上获客成本，大多数时候需要依赖价格战维持高水位的流量，持续补贴其实压力很大。

　　与此同时，一个数据不容忽视，那就是维修门店的客户流动状态十分剧烈，流失率高达70%。这个数据揭示出一个隐藏的：一次性流量有时如同饮鸩止渴。

　　不要忘了，汽车后服务具有典型的本地生活属性，考验的是三公里用户圈层，同时服务具有确切的周期性，集客的长期收益可能无法覆盖短期支出。

　　因此，行业出现了基盘客户的概念，也就是在现有客户群体的基础上，利用技术、服务等能力赢得客户的信任，同时利用会员体系培养一批忠诚客户，让单体客户的价值最大化。

　　在流量争夺战背后，小保养俨然成为最大的武器，甚至被击穿到100元以内，这一现象是2018年郑州保养大战延续至今的续篇，逐渐成为行业常态。

　　价格战不是目的，而是手段，最终目的是良币取代劣币，推动整个行业步入一个标准有序的稳定竞争状态，从价格导向进化到品牌和服务导向。

　　在轮胎领域已经催生了歼灭战，以途虎为代表，2011年通过轮胎切入行业，并迅速利用互联网打法击穿轮胎业务的整体价格，导致一批以轮胎为主业的门店难以为继，要么关门，要么转型。

　　以途虎、天猫养车、京车会为代表的互联网平台，目前展现出的是快速扩张的攻势。一方面，他们利用价格战在车主端快速树立品牌力；另一方面，也需要为加盟门店持续提供流量，以达到强管控的目的。参考途虎在轮胎项目上的补贴持续力度，小保养价格补贴很可能也是一场持久战。

　　区域维修连锁在这个阶段已经不考虑大规模扩张，参与保养大战展现出一种守势，并且利用大桶油的策略在跟进低价的情况下仍能保持盈利。

　　所以，互联网巨头寄希望于一场歼灭战，利用价格补贴换取品牌和市场，但在车主端，低价策略始终停留在低价层面，短期内很难上升为品牌和服务买单。

　　看了太多，听了太多，说了太多，也经历和体验了太多。猫虎狗的大规模扩张，对普通门店最直接的影响当然是抢客户，这还是上述流量问题的延续。

　　我们知道，汽车后市场是一个人力资源型行业，不论是技术层面还是服务层面，对技师的依赖特别严重。虽然整个行业人力资源仍然过剩，但是优质技师其实非常稀缺，车主对一家门店的认可，很多时候是基于对门店某个技师的认可，这有点像美容美发行业。

　　随着猫虎狗的线下网点不断扩张，他们对优质技师的需求也水涨船高，一方面，他们建立了内部培训体系，另一方面，他们将目光投向周边门店的人力资源。

　　据部分门店负责人反映，自己培养了好几年的员工，提供的工资水平比行业平均水平高，但是像途虎这样的企业，能够开出高30%左右的基础薪资，而且其薪资制度更为灵活，多劳多得，最终到手工资比自己给出的高很多。

　　所以，抢技师现象又回到了客户层面。说到底，优质技师也是门店的核心竞争力之一，终极目的还是为了吸引更多客户到店。

　　目前来看，可能比直接抢客户更为无解。虽然门店业务可以实现差异化，但是优质技师就那么多，哪里待遇好自然去哪里。互联网平台最不缺的，可能就是钱了。

　　从2018年开始，洗车业务逐渐迎来变化。这背后的推动因素是自动洗车机相关企业受到资本的关注，并将产品快速投入市场。

　　随着2019-2020这两年的网点布局，目前自动洗车机已经深入多个场景，比如最开始的加油站、停车场，随后的购物中心，以及今年回过头向社区店渗透。

　　第一代自动洗车机的体型普遍较大，只适合加油站、停车场等场地限制小的场景，随着技术的革新，例如今年驿公里推出阿尔法机型只有龙门洗车机的1/6，可以直接围绕门店工位进行灵活的移动作业。

　　另外，在清洗程度、故障率、售后服务等关键点上，自动洗车机确实不断进步，让不论经营者还是车主的接受度越来越高。据一位行业人士透露，在加油站场景下，一台机器一天平均可以服务60-70辆汽车。

　　在这样的情况下，不少门店经营者开始重新思考洗车业务的定位。一种情况是，部分综修厂和社区店考虑砍掉洗车业务；另一种情况是，门店将普洗交给机器完成，员工主要负责精洗业务，通过精洗反向挑选优质客户，再辅以其他方法做留客和后续的业务转化。

　　报道了大师钣喷和有壹手的案例，前者总部几乎停摆，创始人身在国外，后者在年中经历了一轮股权融资，大股东易主为途虎养车。目前钣喷仍然是个资源型业务，与保费强关联，资源牢牢掌握在保险公司手中。早期的钣喷连锁希望通过建立标准化体系撬动保险公司的资源，这条路并未走通。

　　今年，我们隐约看到了黎明前的曙光。首先，契机来自于政策变化。今年9月19日车险综合改革正式施行，在一定程度上可能改变当下“保费换资源”的市场现状。

　　以后价格战可能不是保险公司的单一打法，而会把精力放在汽车后市场，通过客户增值服务增强与车主的粘性。在这种情况下，不论是钣喷产业园还是钣喷连锁都有标准化优势，将成为保险公司的首先考虑对象。

　　今年途虎不仅控股有壹手，还收购了一家保险代理公司，很明显想打通保险场景。这件事情的基础是2000家工场店网点以及背后的流量。这个模型其实和很多人设想的“1+N”模型，也就是一家钣喷中心+N家社区店类似，利用N个社区店的流量养活1个钣喷中心。

　　所以未来钣喷连锁的可能性之一，就是依托社区店的布局和布点存活下去，可以看作是社区店的业务补充。

　　会不会把这一年当作汽车后市场的转折年，特别是对于汽修连锁而言。今年站队呼声很高，特别是区域汽修连锁开始在猫虎狗中做出选择，其实变相说明，汽修连锁的发展还不成熟，这其中，豪华车专修和各种专项连锁都在一定程度上遇到瓶颈。

　　豪华车专修连锁脚步放缓明显因为受到4S体系的影响，从前的价格优势被慢慢消磨。与此同时，进入豪华车专修的玩家也越来越多，包括个人开设豪华车专修门店，以及部分综修厂也开始增设豪华车维修项目，让这个赛道的竞争更加激烈。

　　换油连锁被互联网平台的价格战打乱了节奏，像兔师傅这样的企业也开始加项目；玻璃连锁的技术壁垒不高；油漆连锁受到前几年的环保风暴冲击，像小拇指这样的企业早早转型快修业务；变速箱连锁具有技术壁垒，但受平均车龄影响，还不成气候。另外，诸如洗车、贴膜等专项都被价格战打得比较透。

　　在猫虎狗纷纷布局社区店的情况下，流量经济的大趋势似乎越演越烈（上文是站在单店的角度，在难以比拼流量的情况下，需要注重单客价值）。

　　比如中威车饰和华胜合作成立华威美护，一边是专业贴膜，一边是豪华车专修，两个项目无缝衔接，达到资源最大化的目的。零公里和中鑫之宝合作成立中鑫之宝-圣罗萨门店，一边是润滑油品牌商下面的连锁，一边是豪华车专修，逻辑是类似的。

　　6月，三头六臂完成近4亿元B轮融资，由华兴新经济基金领投，襄禾资本、新加坡商启元投资、老股东元禾辰坤等机构跟投。

　　12月，开思完成3500万美元C3轮融资，由老股东源码资本领投，红杉资本中国基金、大湾区共同家园、顺为资本跟投。

　　另外，回用配件供应链平台油滴在今年完成两轮融资，4月完成数千万元天使轮融资，投资方为红杉资本，11月完成数千万元A轮融资，由经纬中国领投，红杉中国跟投。

　　汽配供应链融资热潮始于2018年，特别是阿里投资康众成立新康众之后，吸引了一批资本的目光，纷纷寻找新项目。油滴先后拿到红杉中国和经纬中国两大资本的投资就很有代表性。

　　一方面，美国四大汽配连锁都是上市公司，为我们提供了鲜活的案例；另一方面，汽配供应链平台很容易做出标准和规模，连锁化进程较快。

　　当然，还有汽修连锁的连带影响。2017年之前汽修连锁的融资数量和规模都超过汽配供应链，可惜经过几年发展远不如预期，让行业催生了“汽修连锁不值钱”的论调。

　　新康众在并购上的动作非常迅速，2019年并购了多家区域汽配经销商，全年新增300多家前置仓。

　　主机厂也通过并购的方式扩张，比如PSA连续收购多家区域汽配经销商，一方面植入欧洲维修自主配件，一方面通过这些经销商发展欧洲维修汽修网点。

　　像途虎养车这样的平台型企业，近两年不断扩张自己的边界，在今年连续收购了一家保险代理公司以及有壹手。有些资源需要自己构建，有些资源合纵连横就可以。

　　参考美国汽车后市场，不论汽修还是汽配领域，都经历了上世纪九十年代的大规模并购现象，逐渐形成几家头部企业，并在今天迎来稳定的行业局面。

　　在汽车后市场这个极其传统的行业，也有不少老法师发现线上化的好处，比如线上办公、短视频宣传、直播带货等。

　　在短视频上，不少行业KOL、有特色的门店纷纷投向抖音，要么输出自己的观点，要么推销自己的门店。汽车服务世界也在今年重点发力抖音短视频，运营

　　抖音号。直播带货的东风也刮向汽车后市场，网红界有李佳琪、薇娅，企业界有董明珠、雷军，我们有周大军、陈敏，两位大佬都在双十一期间尝试直播带货。

　　以华胜为例，双十一直播战绩：累计观看量近20万、评论数16万、粉丝点赞数超过45万，华胜总裁周大军向汽车服务世界透露：直播当天累计订单达到1.2万单。

　　在没有推出轮胎等大价格商品的情况下，华胜完成了超过1000万的订单金额，后期的线下项目转化预计可达到几千万。

　　我们已经看到万尊车业、北苑故事、锐新汽车服务这样的在抖音上小有名气的汽修门店，可以通过线上营销带来线下流量。

　　★★☆目前，犯罪嫌疑人何某因涉嫌犯罪已被皇姑分局依法予以刑事拘留，案件正在进一步工作中。